Падение доходов у потенциальных клиентов и проседание выручки — типичные проблемы, с которыми периодически может столкнуться любая отрасль. Однако в 2022 году стремительное падение затронуло практически все сферы бизнеса: даже преуспевающие компании вынуждены менять структуру сбыта, пересматривать внутреннюю организацию и вести «охоту» на клиентов. Как минимизировать потери и какую аргументацию подобрать для убеждения покупателей в сложные экономические периоды? Какие действия стоит предпринять в первую очередь, чтобы перевести отдел продаж на новые рельсы?
На семинаре будут рассмотрены кейсы по построению стратегии продаж в условиях кризиса: альтернативные источники трафика и привлечения клиентов, вопросы о том, как мотивировать их продолжать покупки, инструменты планирования и retention. Обучение будет полезно руководителям и владельцам бизнеса, директорам по развитию, руководителям отделов продаж и маркетинга, product-менеджерам, маркетологам и бизнес-аналитикам.
В результате обучения вы:
-
определите основные факторы падения продаж и поймёте, какие из них возможно устранить
-
получите инструменты планирования продаж в условиях нестабильности
-
освоите эффективные приёмы удержания старых клиентов
-
изучите возможные стратегии наращивания выручки в период кризисов
-
сможете опробовать дополнительные каналы рекламы и трафика
-
попрактикуетесь в отработке новых механизмов на основании экспресс-анализа
Кризис и продажи
-
Основные триггеры кризиса и снижения продаж
-
Изменение мышления покупателей в кризис: экономия, безопасность, доверие
Практикум «SWOT-анализ привлекательности вашего продукта/сервиса для клиентов/партнеров»
3 эффективные стратегии продаж в кризис
-
Стратегия сохранения
-
Стратегия расширения
-
Стратегия мобилизации
-
5 основных инструментов оценки рисков в продажах (тройное планирование, ABC-анализ, матрица рисков и угроз, CRM, подушка выживаемости)
Практикум «Mind-map «Моя стратегия продаж»
Альтернативные каналы привлечения клиентов и источники трафика
-
7 дополнительных каналов привлечения клиентов
-
20 источников трафика, которые точно стоит попробовать
Практикум «Мастермайнд: Как увеличить продажи в кризис?»
Мотивация клиентов: почему надо покупать сейчас
-
Как мы принимаем решение о покупке?
-
5 приемов мотивации на покупку здесь и сейчас
Практикум «Деловая игра «Нематериальная мотивация»
Чемоданчик РОП: инструменты планирования и retention
-
Анализ финансов: план-факт, к прошлому периоду, коэффициенты отклонения, расчет рентабельности
-
Анализ клиентской базы: ABCXYZ-анализ, LTV, CAC, APRU
-
Анализ продуктовой матрицы: ABCXYZ анализ
-
Анализ мотивации команды: план-факт, конверсия и КПЭ
-
Факторный риск-анализ
-
Customer Retention Management
-
Ключевые показатели удержания клиентов: RPR, LTV, NPS, CRR
-
Базовые механизмы retention (email-маркетинг, персонализация, скидки, служба поддержки)
Дополнительные материалы: шаблоны инструментов планирования
Кречетова Ирина Борисовна
MBA, эксперт-практик в построении системного, прибыльного бизнеса, бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
-
2019 — н. в. — Strategy4business генеральный директор
-
2016–2019 — ООО «Аромаре», директор по развитию
-
2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
-
2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
-
2008 — н. в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
-
2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
-
2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор
Профессиональные компетенции
-
Разработка стратегии развития компании
-
Создание системы продаж и маркетинга
-
Развитие и масштабирование бизнеса
-
Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
-
Организация эффективной работы команды
-
Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
-
Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
-
Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ
Клиенты
Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие
Выступления и публикации
-
Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
-
Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
-
Спикер выставки Householdexpo
-
Участник множества профессиональных конференций
-
Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
-
Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)
Достижения
-
Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
-
Лучший спикер METRO EXPO 2017
-
Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы
Образование
-
2021 — Нетология, продюсер онлайн-школ
-
2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
-
2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
-
1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)
Давыдова Надежда Владимировна
Архитектор систем эффективных продаж, эксперт-практик в области развития клиентского сервиса и личной эффективности
Профессиональный опыт
-
2020 — н. в. — консалтинговые проекты в сфере продаж, формирование отделов продаж под ключ
-
2019 — н. в. — ООО «АТОЛ», директор по продажам
-
2011–2019 — ООО «КОРУС Консалтинг СНГ», директор департамента продаж, бизнес-руководитель проектов
-
2008–2011 — НКО «Голос», специалист по PR и ведению избирательных кампаний уровня города и области
Профессиональные компетенции
-
Стратегическое и операционное планирование продаж и бизнес-показателей
-
Запуск процессов продаж и работы отделов
-
Оптимизация и автоматизация систем продаж
-
Разработка KPI для менеджеров и руководителей
-
Управление проектами
-
Ценообразование
-
Кадровый менеджмент
-
Командообразование
-
Анализ рынка
-
Запуск продуктов
-
Маркетинговые коммуникации
-
Переговоры и работа с возражениями
-
Самопрезентация и карьерный консалтинг
-
Тайм-менеджмент
Клиенты
СБЕР, Сбербанк Факторинг, Ozon, Данон, Магнит, Х5 Retail Group, Auchan, Swarovski, Яндекс.Такси, ЮMoney, Comarch SA, Столото, Retail Service, Goya и другие
Преподавательская деятельность
Преподаватель корпоративных университетов и частных школ с 2011 года
-
2020–2021 — Retail Serviсe, корпоративный тренер руководителя отдела продаж и команды продаж
-
2020–2021 — Школа персонального брендинга Елены Прудниковой, куратор потоков проекта «Академия управления репутацией»
-
2020 — НOShool, приглашённый эксперт по продажам через текст
-
2004–2007 — НКО «Голос», преподаватель городской программы Управления образования администрации города Томска «Детско-юношеской парламент»
Выступления и публикации
Постоянный спикер профильных мероприятий New Retail Forum, Ecom.Expo, Comarch SA, «Цифровая Весна Ритейла»
Образование
-
2020–2021 — Авторские курсы «Школа кремлевских переговоров Игоря Рызова», «Школа продюсера Татьяны Маричевой», «Школа персонального брендинга Елены Прудниковой»
-
2018 — Тренинговое агентство «Мастер-класс», эффективное обучение
-
2017 — Актион-МЦФЭР, школа генерального директора, управление компанией в современных условиях
-
2016 — OnAgile Consulting, ICAgile Certified Professional
-
2016 — Тренинговое агенство «Мастер-класс», результативные продажи на высококонкурентном рынке
-
2014 — Бизнес-школа IMISP, проектное управление
-
2014 — Центр Компьютерного обучения «Специалист.ру» при Московским государственном техническом университете имени Н. Э. Баумана, практика разработки требований к программному обеспечению
-
2004–2008 — Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет, управление финансами предприятия
-
2002–2007 — Национальный исследовательский Томский государственный университет, политология
