Цель тренинга: научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.
Специфика: фокус обучения сосредоточен на холодных звонках.
Модуль 1. Анатомия продажи
- продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи
- компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи ·
- особенности продажи по телефону
- особенности продажи услуг для бизнеса
- словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова
- понятие «про-активное поведение» в продаже
Модуль 2. Прием входящего звонка с целью продажи
- схема приема входящего звонка: его цель, итоги, этапы, сценарий разговора
- выяснение ситуации у клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
- приемы, позволяющие заинтересовать потенциального клиента в ходе звонка
- итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента
- ключевые ошибки в продажах «на активе»
Модуль 3. Отправка расчета клиенту: правила и особенности переговоров о цене
- правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке
- соотношение цена-ценность
- работа с возражением «дорого», «я подумаю»
- переговоры с сомневающимся клиентом
- подведение к завершению переговоров: когда необходимо переходить к завершению, понятие «когнитивный диссонанс» в переговорах, фиксация договоренностей, распределение ответственности.
Модуль 4. Исходящие "холодные" звонки
- особенности активных продаж, правила и стратегии
- сценарий "холодного" звонка
- способы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение
- воронка продажи, планирование продаж, анализ своего массива клиентов
- старт разговора, как очаровать клиента с первых секунд
- основные ошибки на старте холодного звонка, как их избежать
- развитие диалога: способы и приемы
- управление переговорами, удержание инициативы
- способы формирования потребности клиента в своем продукте
- понятие "выяснение потребности" и "формирование потребности"
- правила грамотной подачи своего предложения
- приемы аргументации, которая продает сотрудничество
- отработка возражений клиента ("нам не нужно", "свяжемся сами", "вышлите на почту", "уже есть партнер" и т.д.)
- финал разговора: как завершать, что учесть, ошибки и как избежать их.
- разговор с клиентом после отправки предложения
- признаки готовности клиента принять предложение, особенности клиента на этапе «у кассы».
Модуль 5. Возобновление сотрудничества, переговоры с «теплыми» клиентами
- план разговора с клиентом, уже сотрудничавшим ранее, итоги, этапы такого звонка
- разные стартовые ситуации звонка, варианты начала разговора
- правила работы в ситуации «нам не понравилось», техники снятие негатива, жалобы и недовольства клиентов, как возможность совершенствования бизнеса
Модуль 6. Телефонный этикет
- роль голоса в телефонном общении
- управление впечатлением клиента по телефону
- правила телефонной коммуникации, правило «трубка ответственности»
- умение быть ведущим разговора и контролировать диалог с клиентом
- контроль времени разговора
