Цель: тренировка конкретных инструментов подготовки и проведения эффективного представления решений и услуг с целью побуждения Заказчика к желаемым действиям
Результат для бизнеса: увеличение продаж
Результат для участников.После тренинга участники смогут:
- достигать целей своей бизнес-презентации
- грамотно проводить встречи с Заказчиком с целью продажи
- применять эффективный алгоритм подготовки презентации
- подбирать стиль и аргументацию в зависимости от типа Заказчика (бизнес\айти\пользователи)
- использовать приемы убеждения
- устанавливать контакт и удерживать внимание своей аудитории до конца
- грамотно использовать «язык тела»: движения, позиции, жесты
ВАЖНО!
Программа базовая, может корректироваться и дополняться другими модулями (например, техники проведения встречи, отработка возражений и др.)
Модуль 1. Презентация, как инструмент продажи
- Особенности IT-решений и их восприятия Заказчиком.
- Отличие продающей презентации от информирующей.
- Особенности восприятия информации аудиторией.
- Навязчивость и настойчивость: в чем разница.
- Установки для продажи, которые мешают продавать.
- Особенности работы с бюджетом: правила, особенности, технологии.
- Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-решений.
Модуль 2. Речевые приемы презентации
- Основные этапы и принципы планирования презентации.
- Последовательность действий для планирования презентации.
- Логика презентации по схеме «Проблема - Решение».
- Специфика презентации решения на разных этапах цикла продаж(особенности и ключевые правила):
- при первой и вторичной встрече
- на этапе сбора потребности
- на этапе сообщения бюджета
- на этапе согласований, на финальном этапе
- Структура презентации решения: цели продавца и этапы, логика презентации, ожидаемый результат, блочная презентация решения и его внедрения, технология описания и структурирования конкурентных преимуществ, речевые модули, яркие фишки.
- Техники яркого начала выступления.
- Приемы привлечения внимания аудитории.
- Язык выгоды, базовый инструмент в презентации решений.
- Правила сообщения бюджета проекта.
- Презентация для разных контактных лиц: для It-специалиста, для бизнес - Заказчика, для пользователя, особенности мотивации каждой аудитории и умение ее учесть.
- Финальный этап презентации, как один из ключевых для достижения результата: запрос обратной связи у Заказчика, отработка финальных сомнений, фиксация достигнутых договоренностей, планирование следующего шага, ориентация на результат: сделка
- Ответы на каверзные вопросы.
Модуль 3. Влияние на аудиторию. Невербальная коммуникация.
- Факторы успеха в выступлении. Внутреннее состояние выступающего, основные страхи выступающего и их преодоление.
- Особенности человеческого восприятия и их использование в презентации.
- Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением.
- Характеристики голоса: сила голоса, темп, чёткость дикции и др.
- Постановка голоса — работа с силой и тембром голоса.
- Важность невербального канала общения (жесты, позы). Соответствие жестов и внутренних состояний. Какие жесты и позы уместны в презентации.
- Отработка использования жестов. Организация пространства.
- Признаки уверенного поведения.
