Курс, семинар, тренинг Отдел продаж: выход на новый уровень

В условиях ежегодных кризисов сбывать товар становится всё сложнее: чтобы соответствовать всем вызовам рынка, недостаточно внедрить в компании несколько передовых технологий. Какой алгоритм использует руководитель отдела продаж для создания или реорганизации отдела? Как построить команду продавцов — от подбора и обучения до получения заказов?

На семинаре вы узнаете, каким образом увеличить внутреннюю эффективность вашего коммерческого блока. С позиции директора по продажам будут рассмотрены инструменты на каждый день работы — от SMART до ABC-анализа, а также произведен подробный разбор, для чего они нужны и как их использовать.

В результате обучения вы:

• получите инструменты анализа ситуации и оперативного управления
• изучите модель эффективного определения целей и путей достижения
• составите целостное представление о работе коммерческого блока как системы
• увеличите потоки выручки и прибыли в установленные сроки
• расширите поток клиентов и свою долю рынка
• отрегулируете стратегию товарного сбыта
• определите возможности для создания направлений по выводу новых продуктов на рынок
• повысите личную компетентность в сфере управления продажами

День 1 Стратегия и тактика сбыта Оценка текущего состояния. Аудит существующей системы продаж

• Когда пора изменить систему продаж в организации?
• Почему старая система перестала работать, и кто инициирует изменения?
• К чему должны быть готовы собственники бизнеса и основные риски в период трансформации структуры сбыта

Разработка стратегии продаж, согласование целей компании на краткосрочный и долгосрочный период

• Определение вектора и направления развития коммерческой структуры
• Основные зоны ответственности руководителя коммерческого блока и собственников, в определении направления развития
• «Картина будущего» в разрезе 3-5 лет для компании

Принцип трех «К» в действиях руководителя отдела продаж: Клиент – Компания – Команда

• Приступим к трансформации — анализ существующего положения
• Три вектора внимания — Клиент, Компания и Команда, основные положения
• Почему изменения в одном направлении не смогут увеличить долгосрочную эффективность продаж?

Кто наш Клиент? Определяем профиль основных клиентских групп

• Самый важный ресурс компании — Клиенты. Фокусировка и основные ошибки
• Инструмент руководителя — ABC и XYZ анализ, практическое использование
• Сегментация клиентов, матрица BCG. Что даёт наглядное представление о финансовых потоках

Практикум-кейс «Применение инструмента анализа ЦА для определения, характера работы»

День 2 Управление командой Основные цели Компании и ее ресурсы на достижение целей. SWOT-анализ

• Узнай себя, или основной инструмент самоанализа для компании — SWOT-анализ
• Правильность и эффективное использование в работе директора по продажам
• Выводы и основные ошибки при работе с алгоритмом

Практикум-кейс «SWOT-анализ, алгоритм использования в стратегии продаж»

Подбираем или изменяем Команду. Матрица «Мотивация — Умения». Профиль основных сотрудников отдела продаж

• «Создавая людей», или что такое сотрудники отдела продаж для компании?
• У вас есть команда — определите группы с помощью инструмента «Мотивация-Умения», как работать с разными типами сотрудников
• Готовим профиль новых кандидатов: на что обратить внимание, как составить запрос для HR
• Проведение собеседования: как понять, кто вам нужен, если все говорят одно и тоже. Находим потенциальных звёзд

Практикум-кейс «Колесо компетенций»

Управление командой продаж Разработка систем мотивации и KPI

• «Кнут и пряник» для сотрудников: как найти золотую середину
• Правильная мотивация — залог долговременного роста и успеха в продажах
• Адаптивная мотивация и основные ошибки при её разработке
• Разработка KPI, когда инструмент работает эффективно и основные правила в её использовании

Постановка задач на краткосрочный и долгосрочный период. Модель SMART

• Управление сотрудниками, основные функции менеджмента — анализ, оценка, постановка задач, контроль
• Что нужно помнить при использовании модели?

Деловая игра «Постановка задач и целей»

Гурьев Василий Сергеевич

Бизнес-тренер, консультант-практик по построению эффективных отделов продаж за короткие сроки и управлению сбытовыми структурами

Профессиональный опыт

• 2020–2021 — ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
• 2018–2020 — ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
• 2011–2018 — ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
• 2008–2011 — ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
• 2006–2008 — ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
• 2005–2006 — ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
• 2004–2005 — ООО «Правовест», руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
• Антикризисное управление коммерческим блоком
• Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
• Обучение техникам активных продаж
• Маркетинговые технологии в продажах
• Запуск новых продуктов
• Исследование и конкурентный анализ рынка
• Определение целевой аудитории
• Эмоциональный интеллект в переговорах
• Личная эффективность

Клиенты

ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»

Преподавательская деятельность

Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие

Образование

• 2021 — Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
• 2015 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
• 2006–2009 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
• 2005–2006 — Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
• 1999–2002 — Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
• 1994–1999 — Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет