Курс, семинар, тренинг Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод

Переговоры — неотъемлемая часть ведения бизнеса и важнейшее направление работы. Основная цель коммуникационной деятельности заключается в умении подобрать взаимовыгодные условия сотрудничества и создать бизнес-партнёрство, которому не будут угрожать непредвиденные обстоятельства. Чтобы обернуть ситуацию в свою пользу и максимально выгодно использовать преимущества, нужно правильно разгадать стратегию партнёров: понимать, как ваши оппоненты используют информацию, какие мотивационные составляющие имеют для них решающее значение и какая реакция последует за вашими действиями.

Всё это возможно, если использовать технологию гарвардских переговоров. В семинаре будут представлены лучшие методики американских психологов, разработанные в помощь топ-менеджерам и руководителям крупных компаний.

Бонусы для участников курса:

• Игра Вегенот
• Стратегия «Выиграл-выиграл» по Стивену Кови
• Три стратегии победы в принципиальных переговорах
• Алгоритм подготовки к переговорам
• Алгоритм эффективной работы с ошибками
• Приёмы противостояния манипуляциям
• Тест К. Грейвза

В результате обучения Вы:

• выявите факторы, определяющие эффективные переговоры
• сформируете чёткое понимание персональной стратегии
• научитесь последовательно продвигать личные интересы с учётом обстоятельств
• сможете ставить долгосрочные и краткосрочные цели в коммуникации
• узнаете, как переводить конфликты в конструктивное русло
• определите ключевые точки мотивации ваших оппонентов
• отработаете навык эффективных переговоров
• научитесь общаться с манипуляторами и переводить конфликты в конструктивное русло

Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат ...;

• Комплект авторских материалов

• Кофе-паузы

• Сертификат ... или
• Удостоверение о повышении квалификации

Позиционные и принципиальные переговоры. От чего зависит ваш успех

• Модель успешных переговоров. Отличие позиционных и принципиальных переговоров
• Матрица возможных решений: избегание, компромисс, уступка, принуждение, сотрудничество
• Понятие WIN-WIN как основа принципиальных переговоров
• Принципиальные переговоры как пример эффективных переговоров
• Гарвардский метод переговоров. Принципиальные переговоры
• Компромисс как промежуточный результат в принципиальных переговорах
• Жёсткие переговоры как вариант малоэффективных позиционных переговоров

Практикум: «Определение собственной стратегии поведения во взаимодействии»

Матрица принципиальных переговоров «от позиций к интересам»

• Эффективная расстановка приоритетов
• Определение принципов переговоров
  Победа? Или достижение целей переговоров?
• Стратегические и тактические цели принципиальных переговоров
• Этапы переговорного процесса — маршрута к соглашению
• Варианты. Практика Увеличения пирога
• Стандарты. Критерии успешного решения: рыночная стоимость, равноправие, закон, способ разрешения спора
• Альтернативы. Использование НАОС в качестве границы переговоров
• Фиксация договоренностей. Инструмент МЕМО переговоров

Практикум: «Взрыв на судне: часть I»

Коммуникация в переговорах

• НАОС — меч в ножнах переговорщика
• НАОС как гарантия, что не будет «нужды» и эмоциональных качелей в переговорах.
• Уверенная и ассертивная коммуникация — фундамент переговоров
• Схема коммуникации: ловушки, «шумы», петля обратной связи.
• Каналы коммуникации 3В (Вокальный, вербальный визуальный)
• Практика распознавания лжи: «включить радар, но не надевать броню»

Практикумы:

• «Туннельное слушание»
• «Взрыв на судне: часть II»

Деструктивные техники переговоров и методы противостояния

• Обструкции. Атаки. Уловки
• Три естественных реакции: дать сдачи, уступить, разорвать отношения
  (Фокусы рептильного мозга)
• Правила торга
• Инструменты работы с деструктивными техниками. Контрманипуляции
• Разделение эмоций и фактов

Практикум: «Взрыв на судне: часть III»

Контрманипуляции в позиционных переговорах и их перевод в принципиальные

• Основные манипуляции, используемые в жёстких/позиционных переговорах
• Работа с манипулятором. Техники контрманипуляции
• Технологии противостояния эмоциональному давлению
• Перевод позиционных переговоров в принципиальные

Практикум: «Адская башня»

Эмоциональный интеллект в переговорах

• Практика совладания со своими автоматическими реакциями
• Накопление согласия. Техника «ДА». Соглашайтесь, не уступая
• Подготовка к переговорам
• Вопросы, как метод управления диалогом

Практикум: «Управляющие вопросы»

Пять шагов успеха в переговорах. От противостояния к партнерству

• Поднимитесь на балкон
• Перейдите на их сторону
• Смените игру
• Постройте Золотой мост
• Резюме переговоров. Практика фиксации договоренностей

Практикум: «Продажа подержанного автомобиля»

Секреты профессиональных переговорщиков

• «НУЖДА» — злейший враг переговоров
• Не пытайтесь контролировать результат
• «Эффект Коломбо»
• Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль

Практикум: «Строим дорогу»

Рисберг Елена Александровна

Профессиональные компетенции

• Управление персоналом и командообразование
• Коммуникации, техники успешных переговоров, деловая переписка
• Развитие сотрудников, руководителей, команд и организаций
• Нематериальная мотивация и корпоративная культура
• Адаптация и применение soft skills для технических специалистов
• Эффективные продажи и работа с возражениями
• Продающие презентации, публичные выступления, постановка речи

Профессиональный опыт

• 2016 — н. в. — Частная практика, бизнес-тренер и консультант
• 2015–2016 — ПАО «Сбербанк», территориальный менеджер Управления организации продаж страховых продуктов высокодоходного сегмента
• 2009–2015 — ООО «Кардиф», руководитель направления методологии и обучения
• 2007–2008 — ОАО «Собинбанк», руководитель межбанковского учебного центра
• 2004–2007 — Business Design Group, бизнес-тренер, руководитель отдела продаж

Клиенты

ГК «Сибпромстрой», re:Store, Lego, ПАО «Сбербанк», «МТС Университет», ГК ФСК «Лидер», ГК «Ланит», Biesterfeld, ООО «Стелс-Мебель», Sumsung, АО «Россельхозбанк», Inventive Retail Group, ЖК «Первый зеленоградский», BNP Paribas Cardif, Nike, ПАО «Мегафон», ООО «Юниум», Российский государственный университет нефти и газа им. И.М. Губкина, Faberlic, сеть клиник «Сфера», КП г. Москвы «Управление гражданского строительства», ООО «БизнесБас» (BBus), АО «Почта Банк», ПАО «Детский мир» и многие другие

Публикации и достижения

• Автор книги «У меня есть Я, МЫ справимся»
• Автор книги «Бизнес-ведьмы. О внутренней силе, мудрости и смелости выбирать свою тропу» (в соавторстве со Светланой Комаровой)
• Член жюри XII и XIII Всероссийских конкурсов тренерского мастерства
• Член правления Ассоциации русскоязычных коучей

Преподавательская деятельность

• 2016 — н. в. — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ, преподаватель профильных дисциплин
• 2014 — н. в. — Российский государственный университет нефти и газа имени И. М. Губкина, преподаватель профильных дисциплин
• 2004–2007 — Business Design Group, корпоративный бизнес-тренер
• Преподаёт в ЦНТИ «Прогресс», УЦМ «Финконт» и других ведущих учебных центрах и бизнес-школах

Образование

• Московский государственный университет международных отношений МИД РФ, повышение квалификации по направлению «Менеджмент. Коучинг деловой среды»
• Универсальный институт инновационных технологий, профессиональная переподготовка, менеджмент организации
• Государственная академия специалистов инвестиционный сферы, менеджмент и маркетинг
• Российский химико-технологический университет имени Д. И. Менделеева, инженер-технолог