Программа тренинга:
1. Методы привлечения и удержания клиентов.
-
Основные каналы привлечения клиентов: реклама, телемаркетинг, рекомендации, сопутствующие каналы.
-
Роль телемаркетинга в привлечении корпоративных клиентов.
-
Специфика работы с частными и VIP-клиентами.
-
Мотивирующие скидки и программы: в зависимости от периодичности и комплексности услуг, акции, корпоративность, семинары, семейные мероприятия и другое.
2. Подготовка к продажам.
-
Постановка целей и задач продажи.
-
Тактический план реализации цели.
-
Ошибки, которые могут помешать продажам.
3. Установление контакта с потенциальным потребителем услуг.
-
Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие.
-
Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами.
-
Компоненты общения, располагающие к контакту: вербальные, визуальные, голосовые.
-
Использование техники комплиментов в процессе продаж.
4. Виды потребителей.
-
Основные категории потребителей.
-
Основные психологические типы клиентов и особенности работы с каждым из них.
5. Методы и приёмы выявления потребностей.
-
Элементы «подстройки».
-
Определение мотивов поведения.
-
Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
-
Техника достижения согласия.
-
Техника активного слушанья.
-
Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
6. Презентация услуг и реклама.
-
Этапы презентации.
-
Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами потребителя.
-
Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции.
-
Техники аргументирования.
7. Работа с возражениями.
-
Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины.
-
Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
-
Психологическое айкидо.
8. Определение степени эффективности общения с потребителем.
-
Сигналы «готов купить!».
-
Стимулирование к принятию решения.
-
Способы завершения контакта.
9. Имидж компании и его составляющие.
-
Что такое «имидж» и его роль в продажах.
-
Виды имиджа.
-
Составляющие имиджа.
-
Модели позиционирования.
