Курс, семинар, тренинг Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Нестандартные источники информации

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
• Стратегия проникновения в нового клиента
• Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант.
• Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли

Блок 3. «Холодный» контакт с клиентом

Цель данного блока — научиться техниае осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

• Как сделать встречу эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

По окончании тренинга участники смогут:

1. Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
2. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
3. Эффективно осуществлять «холодные» контакты с новыми клиентами.
4. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о покупке и другими участниками «закупочной цепочки».
5. Выявлять скрытые потребности с помощью СПИН
6. Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
7. Повышать ценность своего предложения.
8. Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
9. Учитывать ценозависимость клиентов при покупке.
10. Работать с ценовыми возражениями.
11. Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
12. Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.