Курс, семинар, тренинг Управление отделом продаж

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами... Руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем...

• Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
• Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
• Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
• Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
• Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
• Совместные визиты к клиенту. Прослушивание звонков.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения, иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.

Какие проблемы решает тренинг:

• Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
• Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
• Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
• Потери значимых клиентов.
• Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
• Потеря контроля над результатами сотрудников.
• Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
• Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
• Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
• Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
• Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
• Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
• Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

В результате тренинга вы:

• Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
• Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.
• Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
• Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
• Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
• Освоите инструменты организации эффективных продаж.
• Освоите инструменты власти над подчиненными.
• Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
• Получите правила делегирования и развития сотрудников.
• Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

• Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
• Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
• Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
• Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
• Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
• Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
• Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
• Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
• Освоить инструменты организации эффективных продаж.
• Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
• Освоить инструменты власти над подчиненными.
• Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
• Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

• Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
• Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
• Критерии успешных действий на пути к выполнению плана
  продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
• Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами.
  (цель звонка, цель переговоров).
• Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
• Стимуляция или мотивация?
  Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
• Практика: мотивационное воздействие.
• Критерии и стандарты как основание для контроля.
• Практика: критерии и стандарты.
• Точки контроля результатов подчиненных.
• Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
• Практика: кейс на делегирование.

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

• Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.
• Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
• Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
• Практика: развитие значимых компетенций.
• KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
• Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
• Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
• Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
• Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
• Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
  Параметры поведения для наблюдений.

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

• Совместные визиты к клиенту.
• Практика: развивающее поведение наставника.
• Прослушивание звонков.
• Практика: анализ звонков.
• Проведение мини-тренингов.
• Практика: мотивационные и целевые собрания.
• Разработка «скриптов».
• Практика: разработка и оптимизация скриптов.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

• Расширенный раздаточный материал
• Список литературы
• Книги по теме в цифровом виде
• Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.
• Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).