Как презентовать и отстаивать свою цену? Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги? Как управлять оппонентом при общении? Как не «передавить» должника и не отдать его конкуренту? Как работать с «ценовыми манипуляторами»? Как сформировать у себя навыки активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции?
Авторская программа Алексея Сатвалова – консультанта с 20-летним опытом предпринимательства – рассчитана на опытных сотрудников, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом.
Целевая аудитория:
Менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители, которые проводят переговоры о деньгах.
На тренинге участники приобретут навыки:
- Конструктивного общения с агрессивным клиентом.
- Снижения запрашиваемой скидки («Как не купить у клиента его деньги!?»).
- Работы с клиентом, который играет с понижением цены («Там дешевле»).
- Распознавания поведения «типичного должника».
- Работы с возражениями. Освоение методов диагностики «отмазок».
- Техник беседы, снижающих напряжение и способствующих взаимопониманию.
- Подготовки к ценовым переговорам: определение целей, средств.
- Внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях.
- Решения проблемы «затянувшейся продажи».
- Осознания психологических факторов, затрудняющих сбор платежей с клиентов.
- Работы с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
- Получения информации о клиенте и его намерениях путем наблюдения за его невербаликой.
- Усиления «силовой» составляющей своего делового имиджа.
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.
Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)?
- Обоснование цены.
- Основные правила работы с ценой.
- Фактическая ценность и ценность для потребителя – разбираемся в понятиях.
Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров.
- Психологические ловушки.
- Отступление, лавирование в переговорах.
Скидки?
- Работа с ценовыми возражениями («Дорого» и т.д.).
- Правила работы со скидками.
- Какие факторы понижают чувствительность покупателя к цене?
- Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга в переговорах о цене.
Жесткие методы воздействия
- Техники убеждения, аргументации.
- Принципы влияния.
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.
Возврат долгов (проблемы дебиторской задолженности)
- Какие психологические факторы затрудняют сбор платежей с клиентов?
- Преодолеваем дискомфорт, обсуждая с клиентом возврат дебиторской задолженности.
- Основные приемы для разговора с клиентом. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения?
- Практика. Как вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности?
Противостояние влиянию и манипуляции
- Зачем мы манипулируем?
- Алгоритм манипуляции.
- Недирективное воздействие на клиента.
- Как определить манипулятивное поведение клиента?
- Техники манипуляции.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Психологическая самооборона.
Алексей Сатвалов
Консультант, сертифицированный бизнес-тренер. Специалист в области продаж, менеджмента и личной эффективности. 20 лет предпринимательского опыта.
Специализация:
- Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
- Разработка и проведение тренингов по развитию личной эффективности: тайм-менеджмента, стресс-менеджмента, публичных выступлений и т.д.
- Дизайн и разработка программ обучения по коммуникативным и менеджерским курсам.
- Проведение массовых проектов (300-800 человек).
Практический опыт:
- Проведение бизнес-тренингов в Москве и городах России для коммерческих, государственных и некоммерческих организаций с 1999 года. По общему менеджменту, управлению человеческими ресурсами, технологиям продаж и переговоров.
- Успешный опыт продаж с 1991 года. Работа в B2B-продажах, организация работы отделов продаж, снабжения. Разработка маркетинговой стратегии.
- Опыт развития бизнеса с 1993 года. Управление собственным бизнесом.
- Подготовка тренеров-практиков по курсу «Тренинг тренеров», в открытом формате и по заказу центров обучения компаний клиентов.
Клиенты:
-
Нефть и Газ: «ТНК-BP», «Лукойл», «Сибур» (нефтехимия), ЗАО «УФАОЙЛ», ОАО «Нижневартовское нефтегазодобывающее предприятие».
-
Металлургия: «Евраз», «ОМК», ОАО «Чусовской Металлургический Завод», ОАО «Выксунский Металлургический Завод», ОАО «Объединенная Металлургическая Компания».
-
Банки и страхование: «ВТБ-24», «Альфа-Банк», «ХКФ-банк».
-
Недвижимость: «МИЦ», «БЕСТ-недвижимость», «Город», «QUEEN*S».
-
Пищевая промышленность: «СОЮЗСНАБ», Комбинат «Раменский».
-
Мебельные компании: фабрики «8 марта», «Пуше», «Артис 21», «Дебют», «Андерсен», сети салонов элитной мебели «Диваны Тут», «Диван Диваныч», «100 Диванов», Группа компаний «Альфа Градиент».
-
Консалтинг и аудит: «Бейкер Тилли Русаудит», Группа компаний «Альфа Градиент», Информационный центр «Сплайн», Центр Экономико-Правовых Инициатив (ЦЭПИ).
Образование:
- Московский Гуманитарный Университет – Психология.
- Дополнительное образование
- Институт Повышения Квалификации (ИКТ) – Менеджмент.
- Высшая школа гуманитарной психотерапии.
- Инструкторская школа «Тренинг для тренеров».
- Сертификация: тренинги и семинары по финансам, логистике, маркетингу, брендингу, управлению.
Специализация:
Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
Разработка и проведе...
Резюме преподавателя
