Курс, семинар, тренинг Продажа IT решений

Концепция:

На данном тренинге продажа IT решения рассматривается в качестве серьезного, долгосрочного проекта, в котором задействовано множество лиц, как со стороны продавца, так и со стороны клиента. Анализируется продажа комплексного, сложного и дорогого решения.

Программа тренинга основана на опыте разработки программы для IT компаний: Microsoft, Касперский, Ланит, Монт, Adobe и ряда других.

Для кого этот тренинг:

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам IT-компаний, которые продают сложные, комплексные решения и продукты, в которых время от начала контакта с клиентом до подписания договора может занимать от нескольких месяцев до несколько лет.

Количество участников:

Корпоративный тренинг проводиться для группы участников от 5 до 30 человек (в среднем). Состав и количество участников обсуждается с заказчиком. Наша компания проводит тренинги и для больших групп в тренинговом режиме, т.е. с активными элементами, которые позволяют отрабатывать материал и контролировать общую динамику группы.

Основные темы тренинга "Продажа IT решений"

• В тренинге практически исследуются сходства и различия между:
• • Стадиями одобрения сделки (pipeline management)
  • Воронкой продаж (sales funnel).
  • Циклом продаж (sales process).
  • Циклом покупки (purchasing process).
• Особое внимание уделяется стадиям одобрения сделки (pipeline management), то есть поступательному движению продавца, начиная от подготовки к продажам и заканчивая внедрением решения и послепродажным сервисом и обучением.
• На тренинге также большое внимание посвящается циклу покупки, то есть движению клиента от неосознанной потребности через сомнения к пониманию потребности и принятию решения.

Программа тренинга:

Особенности продаж крупных IT проектов/решений.

• Долгий срок продажи дорогостоящие решений для B2B или B2G.
• Вовлечение большое количество людей, как со стороны продавца, так и покупателя.
• Продажа сложного, комплексного решения, которое затрагивает компанию в целом или значимую его часть, с долгим сроком использования.
• Высокие риски, как со стороны продавца, так и со стороны заказчика.
• Менеджер по продажам в качестве эксперта и менеджера по проектам.
• Ограниченное количество клиентов в ряде случае

Сегментация – позиционирование – маркетинговые коммуникации.

Стратегии захода к клиенту. Лидогенерация.

Выбор и реализация стратегий переговоров продаж.

Стадии одобрения сделки (pipeline-management) и эффективное поведение продавца на каждой стадии.

Цикл приобретения и покупки клиентом.

Действия менеджера по продажам на каждом этапе.

Работа с потребностями, проблемами (болью) и возможностями клиента.

Три вида потребностей.

Превращение скрытой или неявной потребности в насущную.

Участие в тендере.

Сравнение и отстройка от конкурентов.

Особенности удаленных (дистанционных) продаж в новое время.

Текстографические продажи.

Групповое принятие решения командой продавца.

Командная продажа.

Продажа как управление проектом.

Преимущества

• Программа адаптируется или разрабатывается для компании
• Призы участникам
• Любые группы
• Отличные отзывы участников

Стоимость указана ориентировочная за 1 день на стандартную группу и зависит от ряда составляющих, которые мы обсуждаем при подготовке тренинга.