В программе тренинга
1. Структура и этапы переговоров о закупке
-
Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика.
-
Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
-
Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
-
«Поле переговоров»
-
НАОС
-
Программа минимум и Программа максимум
-
Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
2. Планирование и подготовка к переговорам
-
Постановка целей и критериев выбора поставщиков
-
Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
-
Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
-
Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров
3. Управление переговорами о закупках
-
Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
-
Усиление собственной позиции в переговорах
-
Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
-
Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.
-
Способы защиты от манипуляций поставщика.
4. Торг или переговоры о цене
-
Программа-минимум и программа-максимум
-
Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля.
-
Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
-
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
5. Завершение переговоров
-
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
-
Контроль выполнения соглашения
Метод ведения тренинга
-
ролевые игры, кейсы, обсуждения, информационные блоки
Раздаточные материалы
-
Электронный раздаточный материал с видеофрагментами работы участников тренинга
Долгих Валерия. Сертифицированный бизнес-тренер. Опыт проведения бизнес-тренингов более 5-ти лет. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж». Разработчик антикризисной программы организационного консалтинга «Проактивное увеличение объемов продаж компании».
