Программа тренинга:
1. Составляющие переговоров
- Элементы и этапы переговоров
- "Человеческий фактор" переговоров
- Типы клиентов
- Восприятие, эмоции и общение
2. Управление контактом
- Установление деловых отношений
- Приемы позитивного общения
- Управление контактом
- Приемы активного слушания
- Невербальное общение
- Использование «И» или «Но»
- Виды манипуляций и антиманипулянивные техники
3. Интересы и позиции
- Подготовка к переговорам
- Аргументы и контраргументы
- Секреты успешного переговорщика
- Чья это проблема?
- Признание интересов другой стороны
- Изложение: сначала - доводы, потом - выводы
- Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям
4. Торг
- Программа-минимум и программа-максимум
- Позиционный торг
- Переговоры о цене.
- Возврат дебиторской задолженности
- Шаг навстречу
- Поиск взаимной выгоды
- Угрозы
- Планы действий
- Облегчение решения для другой стороны
- Сильные позиции и «мнимо» сильные
5. Самоутверждение и захват позиций
- Использование тактики уловок
- Обещания
- Преднамеренное введение оппонента в заблуждение
- Опасность преждевременных выводов
Ведущий: Наталья Смирнова
