Курс, семинар, тренинг Практикум «Система продаж. Практические инструменты увеличения продаж и прибыли»

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

28 900 р.

Добавить к сравнению

Вопрос роста продаж возникает в компании всегда. Какую выбрать стратегию, которая будет максимально эффективна? Как организовать правильное планирование? Кто наши целевые клиенты, а с кем не будем работать ни при каких условиях? Как правильно выстроить ассортиментную и ценовую политику, которая поможет выделиться на фоне конкурентов? Как выстроить долгосрочную работу с клиентами? Как организовать работу команды продаж, которая будет давать максимальные результаты?

На семинаре вы узнаете самые современные инструменты и технологии для увеличения продаж, научитесь находить слабые места в отделе продаж и, устранив их, сможете вывести отдел и весь ваш бизнес на качественно новый уровень развития.

В результате обучения вы:

  • выберете эффективную стратегию продаж
  • научитесь правильно составлять и декомпозировать план продаж
  • составите портреты целевых клиентских групп
  • разработаете ассортиментную и ценовую политику
  • научитесь грамотно работать с новыми и текущими клиентами
  • настроите воронку продаж
  • разработаете программу по стимулированию продаж
  • получите инструменты для организации контроля работы менеджеров

Программа курса

День 1 Ключевые драйверы роста продаж Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции

  • Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
  • Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
  • Выбор модели продаж под задачи компании
  • SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
  • Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
  • Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам

Практикум «Выбор модели отдела продаж»

Управление каналами сбыта

  • Факторы выбора целевых каналов сбыта
  • Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
  • Методы оценки эффективности каналов сбыта
  • Технологии работы с каналами сбыта

Целевые клиентские группы

  • Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
  • Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
  • Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
  • Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты

Практикум «Описание портретов целевых групп компании»

Ассортимент и ценовая политика

  • Ассортиментная политика компании
  • Продуктовая матрица
  • Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
  • Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
  • Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше

Развитие клиентской базы

  • Ключевые этапы работы с базой клиентов
  • Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
  • Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
  • Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
  • Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
  • Методы роста продаж у текущих клиентов
  • Алгоритм возврата потерянных клиентов
  • Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
  • Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
  • Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов

Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов

  • Цели стимулирования продаж
  • Ценовые методы стимулирования продаж
  • Неценовые методы для роста продаж
  • Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
  • Методы увеличения лояльности клиентов
  • Программа лояльности клиентов

Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»

День 2 Технологичные инструменты для настройки эффективного отдела продаж Работа с воронкой продаж

  • Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
  • Виды воронок продаж
  • Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
  • Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
  • Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
  • Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии

Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»

Найм персонала отдела продаж

  • Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
  • Построение воронки подбора менеджеров
  • Этапы отбора кандидатов
  • Виды собеседований: групповое и личное
  • Тестовый период для кандидатов

Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»

Адаптация, обучение и развитие менеджеров

  • Как ускорить адаптационный период новичка:
  • Welcome тренинг
  • Организация системы наставничества
  • Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
  • Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
  • Разработка методички по работе в CRM
  • Создание системы непрерывного обучения
  • Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников

Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж

  • Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
  • Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
  • Какие отчеты необходимо настроить в продажах
  • Виды быстрых отчетов в мессенджерах

Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»

Организация контроля работы менеджеров

  • Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
  • Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
  • Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
  • Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
  • Контроль работы сотрудников через мессенджеры
  • Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
  • Анализ эффективности использования скриптов продаж
  • Контроль работы менеджеров через систему совещаний

Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»

Автоматизация системы продаж

  • Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
  • Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
  • IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
  • Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
  • Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
  • Какие виды отчетов настраиваем в CRM

Преподаватели

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

  • 2016 — н. в — ООО «Аромаре», директор по развитию
  • 2008 — н. в — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
  • 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
  • 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
  • 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
  • 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор

Профессиональные компетенции

  • Комплексное развитие бизнеса
  • Создание и развитие результативной системы продаж и маркетинга В2В, В2С
  • Запуск и развитие интернет-продаж
  • Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
  • Внедрение категорийного менеджмента в компании
  • Оптимизация бизнес-процессов

Клиенты

Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Категорийный менеджмент», «Директор розницы», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв-инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами» и другие

Выступления и публикации

  • Спикер ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы, НСК (Национальный союз кадровиков)
  • Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
  • Участник множества профессиональных конференций
  • Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
  • Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)

Достижения

  • Более 127 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
  • Лучший спикер METRO EXPO 2017

Образование

  • 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
  • 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
  • 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ), экономика торговли

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪