Курс, семинар, тренинг Единая система маркетинга и продаж в В2В. Семинар для руководителей

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 700 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

Информации о правильном маркетинге в B2B очень мало. Практически все курсы и книги по маркетингу построены на теории и практике B2C-рынков. Задача семинара – восполнить этот пробел, дать в руки руководителей коммерческой службы действенные инструменты стратегического управления сбытом.

  • Как выстроить маркетинг в организации, где всем «рулят» продажи?
  • Как исправить ситуацию, если рост продаж замедлился или остановился?
  • Как не терять клиентов на пути от первого контакта до первой продажи?
  • Как превратить действия маркетологов в систему и оценить их эффективность?

Весь этот клубок вопросов поможет распутать уникальный семинар по B2B-маркетингу для руководителей!

Вы измените свое представление о маркетинге, и ответ на вопрос «Как примирить маркетинг и продажи?» станет для вас очевидным – просто это части одного неделимого целого.

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители отделов продаж, ведущие специалисты по маркетингу в B2B.

Эта программа – возможность разобраться в том, как:

  • анализировать рынок и прогнозировать спрос;
  • изучать потребности B2B-клиентов и инициировать действия для роста продаж;
  • разработать Книгу продаж и действенные инструменты для продающих сотрудников;
  • выявлять проблемы в сбыте и вовремя «подтягивать» нужные нити;
  • управлять репутацией компании в бизнес-среде;
  • оценивать эффективность вложений в B2B-маркетинг;
  • систематизировать работу отделов маркетинга и продаж.

В результате вы получите:

  • Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический. Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Форма проведения:

  • 50% времени − раскрытие теоретических вопросов;
  • 35% − практикумы (индивидуальные и групповые);
  • 15% − экспресс-консультации, разбор вопросов и рабочих задач.

В чем особенность этой программы?

  • Многочисленные кейсы из практики российских компаний, в том числе из личного опыта эксперта.
  • Закрепление полученных знаний на практике «здесь и сейчас».
  • Легкая подача, визуализация всего материала.

Программа курса

Часть 1. Стратегия

  • Маркетинг как концепция бизнеса.
  • Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка?
  • Практикумы. STEP- и SWOT-анализ.
  • Целевые аудитории в B2B. Как и зачем сегментировать клиентов?
    Практическая задача.
  • Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках?
    Практическая задача.
  • «Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование?
    Практическая задача.
  • Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся?
    Практическая задача.

Часть 2. Книга продаж

  • Что такое Книга продаж и для чего она нужна?
  • Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
  • Что такое скрининг территорий?
  • Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты?
    Практическая задача.

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

  • Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций?
    Групповая работа.
  • Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
  • Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
  • Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами?

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

  • Как оценивать эффективность вложений в маркетинг?
    Практическая задача.
  • Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

Часть 5. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

  • Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
  • Какими компетенциями должны владеть специалисты?
  • Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

Часть 6. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации каждого участника. Закрепление знаний. Чек-лист.

Преподаватели

Ольга Подгорная
Эксперт в области маркетинговых коммуникаций и креативной стратегии

Эксперт в области маркетинговых коммуникаций и креативной стратегии, консультант и 100%-ный практик, бизнес-тренер. 22 года работает в сфере креатива, медиа, маркетинга (из них 15 лет – руководителем). Создатель и руководитель Мастерской Маркетинга «Креатегия». Член Российской Гильдии Маркетологов. Преподаватель маркетинга в МГУ и РАНХиГС, российских бизнес-школах. В портфолио − успешные проекты по одновременному продвижению большого количества товаров, запуск брендов федерального масштаба и стартапов.

Специализация

  • Креативная стратегия.
  • Стратегия продвижения.
  • Маркетинговые коммуникации.

Консалтинговые проекты

Сеть магазинов для здорового питания «Вкусвилл»
Серия тренингов для категорийных менеджеров по маркетингу и методикам идей новых продуктов под СТМ.

VIP-серия обучающих книг «Детская Школа Бизнеса»
Авторство идеи, разработка и вывод на рынок нового продукта, управление модификацией продукта, управление продвижением, продажами и качеством.

ООО «РусДент» — российский производитель зубной пасты и других продуктов Oral Care под ТМ Silca и SilcaMed, контрактное производство, дистрибьютор из Германии.
Аудит маркетинга, анализ рынка, маркетинговые исследования, поиск свободных ниш на рынке, разработка идей новых продуктов, позиционирование, категорийный анализ ассортимента, изменения в фирменном стиле и упаковке, аналитика сайта, организация участия в выставке, подготовка текстов и дизайна буклетов, создание презентаций и презенторов для продающего персонала, развитие торговой точки, разработка стратегии и плана контент-маркетинга для PL.

Мебельный дистрибьютор ООО «Квейк», сеть мебельных магазинов «Медведь»
Управление командной работой по поиску «голубого океана»: анализ рынка, проведение мозговых штурмов, мониторинг конкурентов, оценка идей по авторской методике.

«Южуралзолото» (добывающая компания)
Создание сценариев для 3-х фильмов о компании, совместная работа с фирмой видеопродакшена.

Первая частная школа Новокузнецка
Участие в рекламной кампании в качестве project-manager. Написание книги продаж, работа с возражениями, сбор команды (копирайтер, дизайнер, корректор, вестальщик, программисты сайта), ведение работ по рекламной кампании, разработка стратегии и плана контент-маркетинга, работа с соцсетями и сайтом.

Проект «Эмоциональный интеллект. Дети»
Стартап, запуск проекта: бюджетирование, стратегия продаж, личное создание продукта (настольной игры), создание сайта и системы аналитики лидов, разработка стратегии, плана контент-маркетинга и реализация, рекламные кампании в интернете, SMM, PR, мероприятия, презентации, подбор кадров.

Рекламное агентство «Результат»
Создание нового направления – btl- и event-услуги (промоакции, флешмобы, спонсорство массовых праздников в парках, распространение рекламно-информационных материалов, издание корпоративной прессы).

Косметика для подростков «Сэлфи»
Стартап: разработка бизнес-плана, маркетинговые исследования, мониторинг рынка, формирование ассортиментной линейки, ценообразование, бюджетирование, разработка маркетинговой стратегии, нейминг.

Агентство маркетингового консалтинга «Ясные решения» («Качалов и коллеги»)
Маркетинговый консалтинг клиентов. PR самого агентства.

MultimediaPROM (производство видео и продвижение в Интернете)
Создание сценариев для видео- и аудиороликов, режиссура, развитие продаж услуг компании.
Клиенты: Пенсионный фонд России, Ламизил (фармацевтика), Бонолит (газобетонные блоки), Алиот (производство банковских карт + софт), Intercity (строительные материалы), BWT (чистка обогревательного оборудования), Comagic.ru (софт для лидогенерации).

BTL-агентство «Daksa BTL»
Работа над проектом для Райффайзенбанка, создание лендинга для event-услуг агентства, контекстная реклама, SMM.

«Интерсити» (строительные материалы для деревянного домостроения)
Контекстная реклама, семантическое ядро сайта, видеомаркетинг.

«Европласт» (отделочные материалы)
Аудит текущего маркетинга и мерчендайзинга.

Жилой комплекс «Малевич» (Екатеринбург)
Разработка позиционирования.

Мебель «Царь-дерево»
Разработка позиционирования, создание буклета и презентации «под ключ».

DigitalWill (интернет-маркетинг для отелей)
Написание PR-статей.

Сеть детских Монтессори-садов «Гураня»
Мониторинг конкурентов, сценарии продаж, аудит продаж и рекламы, разработка рекламной кампании.

Женский клуб «Приятное общество»
Стартап: разработка концепции бизнеса, бизнес-плана, позиционирования, рекламной кампании онлайн и офлайн, ведение клиентов, привлечение экспертов и спикеров, разработка стратегии, плана контент-маркетинга и реализация.

Опыт работы внутри компаний

Май 2014 — август 2014
Медиахолдинг «Комсомольская правда». Директор по продвижению медиахолдинга.
Достижения:

  • разработала стратегию продвижения для всех СМИ холдинга (газеты, сайт, ТВ, радио);
  • разработала структуру отдела, реорганизовала команду.

Май 2014 — август 2014
Медиахолдинг «Актион» (ИД «Генеральный директор»). Коммерческий директор направления (издатель).
Достижения:

  • подняла продажи продукта (в 3 раза выше плана);
  • создала новые успешные продукты с выходом на новые целевые аудитории;
  • запустила новый ecommerce-проект.

Май 2006 — сентябрь 2012
Медиаконцерн Schibsted, российский проект — еженедельник «Мой Район». Директор по маркетингу.
Достижения:

  • построила работу отдела «с нуля» (стартап в Москве);
  • вывела газету на уровень третьего информационного еженедельника Москвы (после «АиФ» и «КП-Толстушки»);
  • выдвинута руководством на соискание премии «Медиаменеджер 2012»;
  • разработала механику распространения газеты с рук у метро (134 точки). Рейтинг газеты вырос на 71% с момента введения «ручного» распространения;
  • обеспечила резкий рост лояльности рекламодателей посредством внедрения проекта «Экспертная гостиная» (серия круглых столов с итоговой статьей в газете);
  • добилась самой высокой лояльности читателей (среди всех газет Москвы);
  • создала в кругу рекламодателей репутацию самого креативного отдела маркетинга в печатных СМИ.

Март 2003 — февраль 2006
Издательство «Эксмо» (холдинг, лидер книгоиздания и книготорговли в России). Креативный директор (начальник креативного отдела).
Достижения и бренды:

  • Дарья Донцова — кампания продвижения с эффективностью вложений до 1931%, успешная коррекция имиджа, возврат продаж на прежний уровень;
  • Александра Маринина — репозиционирование, продвижение, креатив;
  • Татьяна Устинова — достижение рекордного тиража среди женских детективов (стартовый — 220 000 экз.), эффективность рекламных вложений — 1850%.

Январь 1997 — март 2005
Внештатное сотрудничество с рекламными агентствами: РА «Grey», РА «Альмакор», РА «Арт-Имидж», РА «P&I Group», РА «Creative Marketing Group», РА «Паганель», брендинговое агентство «Soldis», РА «АРТ-КОМ», РА «Magic Box», РА «АРМИ», Страховая компания «Отечество».

Декабрь 2001 — март 2003
Рекламное агентство «Видео Интернейшнл Радио». Копирайтер.
Клиенты: Консервы «Главпродукт», Лотерея «Золотой ключ», Кофе «CafГ© Pele», Елатомский приборный завод, Радио России.

Октябрь 2000 — март 2003
Продюсерский Центр «Русский Мотор» («Русское Радио»). Автор текстов для программы «Автомагия».

Февраль 2000 — июль 2000
Креативное агентство «ПИЛОТ МЕДИА». Копирайтер, креатор.
Клиенты: Макслевел, радиаторы SIRA, кандидат в Президенты РФ Константин Титов, Юни-банк.

Январь 1999 — февраль 2000
Агентство рекламных технологий «ИНФОРМЭКСПРЕСС». Ведущий специалист креативного отдела.
Клиенты: официальный дилер TOYOTA «БИЗНЕС-КАР», шкафы-купе «Командор», кухни «Еврокомфорт», термобелье «Морган Миллс», охранные системы «ЮНИФОРТ», Клиника лазерной косметологии «КЛАЗКО», Медицинский Центр «Мединкур», Компания SERCON (ЧМС «Мастер Блеск»), зубная паста «Чойс».

Октябрь 1997 — май 1998
PR-агентство «Московская пресс-лаборатория». Руководитель PR-проектов.
Клиенты, мероприятия: Кубок Кремля-off, Телемост Москва-Париж, Компания ИНЕЛ, Пресс-конференция «Внутренняя отделка Храма Христа Спасителя», Госдума РФ.

Июль 1996 — октябрь 1997
Телекомпания «ОТВ». Главный режиссер рекламы.

Образование

  • Государственный университет управления им. Орджоникидзе. Институт маркетинга. Специалист по маркетингу.
  • МГТУ им. Баумана. Факультет бизнеса и менеджмента. MBA Management.
  • МГУ им. Ломоносова. Факультет журналистики. Специалист по рекламе и PR.
  • Институт современного искусства. Актерское мастерство.

Дополнительное образование

  • Онлайн-маркетинг и ecommerce.
  • Медиаисследования, стратегическое планирование, медиапланирование в Galileo.
  • Брендинг и управление проектами.
  • Психология управленческого воздействия.
  • Финансовый курс для директоров по продажам.
  • Комплексное планирование маркетинга.
  • Дизайн и верстка.

Книги, статьи, выступления на конференциях

Автор книги для проекта «Книгикратко» «Иерархия взаимонепонимания, или за что я не люблю своего начальника, а начальник не выносит меня», а также статей для журналов «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «Новости маркетинга», «Практика рекламы», «Рекламные технологии», «Новости СМИ».

Спикер конференций АНРИ (Ассоциации независимых региональных издателей) и ГИПП (Гильдии издателей периодической печати), конференции «Маркетинг без пыли».

Эксперт в области маркетинговых коммуникаций и креативной стратегии, консультант и 100%-ный практик, бизнес-тренер. 22 года работает в сфере креати...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7, Бизнес-центр Новодмитровский

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail