Что отличает активные продажи на B2B-рынках от продаж на рынках потребительских (В2С)? Во-первых, сложившиеся многолетние отношения заказчиков с существующими поставщиками. Во-вторых, необходимость работать со всей «закупочной цепочкой», состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров.
Следовательно, менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление заказчика и его нежелание менять привычные схемы работы, учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы всех членов «цепочки», а иногда и использовать личные бонусы, «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.
Об этом и многом другом – онлайн-курс Максима Горбачева. Узнайте, как продавать на B2B-рынках действительно активно! В результате вы привлечете новых клиентов, вернете ушедших, укрепите отношения с существующими. Многие из них совершат покупку либо прямо во время курса, либо в ближайшем будущем. И все это – без отрыва от работы и семьи, дистанционно, в удобное время и в комфортном месте!
Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.
Онлайн-курс – это:
- Возможность участвовать в 6 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
- Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
- 6 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому.
- Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.
В результате участники онлайн-курса смогут:
- использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках;
- определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов;
- эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам;
- устанавливать контакт с лицом, принимающим решение о закупке, и другими участниками «закупочной цепочки»;
- презентовать преимущества сотрудничества со своей компанией;
- обосновывать высокую цену и легко отстраиваться от конкурентов;
- учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
- работать с ценовыми возражениями;
- с помощью новых приемов достигать договоренности о сотрудничестве.
Форма проведения:
Онлайн-курс из 6 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
Что вам понадобится:
- ПК с возможностью выхода в Интернет с характеристиками не ниже Intel Core 2 Duo 2.13 ГГц и оперативной памятью от 2 Гб.
- Доступ в интернет со скоростью не ниже 5000 kbps.
- Операционная система Windows 7 и выше, Mac OS X 10.10.5 и выше.
- Рекомендуем использовать браузеры:
- Internet Explorer 11/ Edge.
- Google Chrome 48 и выше.
- Mozilla Firefox 43 и выше.
- Opera 28.0 и выше.
- Safari 8.0.8 и выше.
- Яндекс. Браузер 16.7 и выше.
Проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test
Ищем и собираем информацию о потенциальных клиентах
- Где искать потенциальных клиентов для продвижения своей продукции/услуг?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
«Проходим» секретаря при холодном звонке
- 7 способов «пройти» секретаря: «Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял».
- 4 приема, чтобы соединили с руководителем: «Вышлю», «Ждет», «Давление», «Правила».
Домашнее задание
- Сформировать списки контактов для холодного обзвона.
- Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.
Оцениваем потенциал клиента
- Как определить возможный объем закупок клиента и узнать, необходимо ли договариваться о встрече? 2 приема: «Легенда», «Клиент». Преодолеваем отговорки при холодном звонке
- 4 варианта ответа на отговорку «У нас есть поставщик»: «Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним».
- 3 приема для ответа на отговорку «Ничего не надо»: «Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши».
Назначаем встречу у клиента: 5 приемов
- Приемы «Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом».
- Прием «Обязательство» для назначения встречи в офисе компании.
Домашнее задание
- Подготовить скрипт холодного звонка для оценки потенциала и назначения встречи.
- Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.
Используем стратегию B2B-продаж
- Факторы, влияющие на успешность сделки в B2B-продажах.
- Методика «Вероятность».
Узнаем, как принимается решение о закупке
- Роли участников закупочного центра.
- Вопросы, которые помогут выявить роли участников закупочного центра.
- Техника «Карта организации».
Домашнее задание
- Оценить 5 сделок с помощью методики «Вероятность».
- Составить карту организации для клиента.
Работаем с критериями выбора поставщика
- Какие вопросы помогут определить критерии выбора?
- Как повлиять на критерии выбора клиента? 2 приема: «Эталон» и «Причины выбора».
Приемы аргументации
- Карта аргументации.
- 2 приема для повторных контактов: «Шаги» и «Оценка».
Домашнее задание
- Сформировать карту аргументации.
Работаем с возражениями
- 4 ответа на возражение «Дорого»: «Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация».
- 4 способа обработки возражения «Я подумаю»: «Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или».
- 5 приемов для торга: «Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки».
«Дожимаем» клиента
- 3 способа «дожать» клиента: «Сроки», «Согласие», «Вопросы».
Домашнее задание
- Сформировать банк ответов для работы с типовыми возражениями.
- Использовать 5 новых приемов при работе с возражениями клиентов.
Развиваем отношения с существующими клиентами и возвращаем ушедших
- Как оценить удовлетворенность клиента?
- 3 способа увеличить размер заказа.
- 2 приема, которые вернут ушедших клиентов.
Стимулируем лояльность клиентов
- Типология получателей бонусов.
- 2 способа намекнуть клиенту на участие в бонусной программе.
- Как обсуждать бонусную программу с различными типами клиентов?
Домашнее задание
- Сформировать план развития существующих клиентов.
- Составить план по возвращению ушедшего клиента.
Максим Горбачев
Тренер-консультант по b2b-продажам
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи» и «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж», «Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать», «Дистрибуция и продвижение продукта на рынке».
А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
С 1997 занимается практической деятельностью:
- менеджер по продажам,
- заместитель директора по коммерческим вопросам
- директор
С 2004 года консультирует компании по вопросам управления, продаж, проводит тренинги и семинары.
Специализируется на вопросах:
- продаж на b2b-рынках
- управления продажами,
- развития дистрибуции,
- налаживания бизнес процессов,
- обучения персонала отделов продаж
- автоматизации отделов продаж
Клиенты:
Число компаний-клиентов превысило 200. Среди них:
«Siemens», «SONY», «Grunfos», «Камаз», «Мегафон», «Ростелеком», «Caparol», «Верофарм», Пивоваренная компания «Балтика», «RSI» (холдинг «R-Style»), ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»), «НОРБИТ» (Холдинг «ЛАНИТ»), компания «Русский Проект», «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, «Rotork», «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», «Апполо», «АКЕ-РУС», «Бунге», «Энфорта», «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%.
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%.
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода.
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год.
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработы стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%.
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучши...
Резюме преподавателя
