Курс, семинар, тренинг Продажи «по-чемпионски». Challenger Selling

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

24 500 р.

Добавить к сравнению

Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Возможно, Вы уже убедились на практике, что многие хорошо известные техники продаж не работают

Вы с горечью наблюдаете, что Ваши менеджеры по продажам проявляют пассивную модель поведения, а не напористую

Сегодня клиенты вооружены информацией, и знают, что им нужно

Ваши менеджеры по продажам дружат с клиентом и тратят много времени на выстраивание личностных отношений, при этом клиент заключает контракт с Вашим конкурентом

Так почему же в турбулентном мире роль репутации торговой марки и продукта является не столь значительными, а опыт и компетенции продавца однозначно выходят на первый план?

Возможно, мы сейчас живем в новую эру продаж – третью эру продаж на основе инсайтов, следующей после эры продажи решений. Так считают многие эксперты, а также известный авторитет в области продаж, разработчик модели продаж по SPIN Нил Рэкхем. Основоположники метода продаж «Чемпионские продажи» или «Сhallenger Selling Model», Брент Адамсон и Мэтью Диксон основали компанию СEB. Их книга, содержащая квинтэссенцию новых подходов, уже 4 года входит в горячую 10 самых продаваемых бестселлеров по продажам как в мире, так и в России. У компании более 10 000 клиентов — крупнейших компаний, 90% корпораций из списка Fortune 500, 75% компаний из списка Дэу Джонс Азия. Почему же данные глобальные корпорации стали подписчиками СЕB в области Чемпионских продаж или «Сhallenger Selling Model»?

Ответ прост: СEB провело ряд уникальных исследований в области продаж. В ходе исследования, проведенного Sales Executive Council, в котором приняли участие более 5 000 торговых предприятий (в числе которых множество торговых организаций, подобных нашей), было определено относительное воздействие различных факторов, стимулирующих лояльность.

Какие результаты исследования были получены?

Прежде всего, это не означает, что торговая марка и продукт не имеют значения — их доля в общем показателе лояльности составляет 40 %.

Безусловно, самым значительным фактором в приобретении лояльности является именно процесс продажи, а не влияние торговой марки или продукта, именно здесь поставщики могут продемонстрировать свое отличительное преимущество.

Были получены парадоксальные результаты в исследованиях CEB: тип продавца «Чемпион продаж» имеет гораздо больше шансов на победу чем тип «Строитель отношений». Удивительный результат – ведь «Строитель отношений» не жалеет времени, оказывает максимальное количество сервисов для клиента и в среде комплексных продаж остается не у дел.

И если говорить о самом процессе продажи, то тут самое важное – как продавец предоставляет клиентам новые и уникальные способы и как дифференцирует себя от других поставщиков. Как он обучает клиентов тому, чего они не знали о собственном бизнесе, предоставляет ценные сведения о том, как управлять их деятельностью более эффективно — именно так мы создаем такую атмосферу во время продажи, благодаря которой клиент захочет покупать именно у нас.

Обо всех поведенческих особенностях, таких как ассертивность, применение конструктивного напряжения, активное использования эмоционального интеллекта, а также особенности мышления «Чемпиона продаж» – нестандартного, с применением рефрейминга, мы будем углубляться и практиковать в нашем тренинге «Чемпионские продажи».

Тренинг создан на основе современных методов продаж, а также книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона и на собственном опыте и практических наработках автора и содержит мини-лекции, фасилитацию, групповой коучинг, обратную связь, видеосъемку.

Программа курса

Что такое Чемпионская модель продаж?

  • Отличия Чемпионской модели продаж от классической.
  • Знакомство с концептом «Чемпионская модель продаж»
  • 5 психотипов продавцов. Почему «Строитель отношений» и Чемпион – антагонисты?
  • Тест на ассертивность.
  • Кинозал – примеры конструктивного напряжение
  • Что такое конструктивное напряжение?
  • Как усилить уровень конструктивного напряжения в продажах?
  • Тест — есть ли у Вас навыки Чемпиона?

«Коммерческая презентация с элементом обучения»

  • Модель коммерческой презентации с элементами обучения
  • Причем тут хореография? Какая роль эмоционального интеллекта, коучинга и НЛП в чемпионских продажах?
  • Почему именно так? Какие примеры успешных скриптов– примеры глобальных корпораций и среднего бизнеса
  • Мозговой штурм: пишем скрипт

Энергия цвета по Insights Discovery

  • Определение персональной энергии цвета- тест
  • Как использовать энергию цвета в продажах по-чемпионски?
  • Воркшоп- как правильно создавать конструктивное напряжение с учетом энергии цвета?

Что такое обучение?

  • Инсайт потребителя. Как работать на ценностном уровне с клиентом?
  • Какие бывает 7 типов клиентов? Как с ними взаимодействовать?
  • Как вовлекать клиентов посредством обучения? Роль рефрейминга. Игра.
  • Подготовка обучающей коммерческой презентации.
  • Воркшоп — подготовьте первую коммерческую презентацию с элементами обучения

Адаптация для наибольшего воздействия

  • Викторина
  • Как осуществлять адаптацию. 4 призмы адаптации
  • Ценность адаптации.
  • Роль и личность в продажах (информация о клиенте – контекст-результаты)
  • Воркшоп – ценность адаптации – адаптируем коммерческую обучающую презентацию

Взятие ситуации под контроль для достижения результатов

  • Как наращивать импульс?
  • Как поддерживать импульс?
  • Возьмите ситуацию под контроль с учетом цветовых предпочтений
  • Полезные советы о модели «меняющий стереотипы»
  • Практикум – сила импульса

ИНФОРМАЦИЯ – ПОТРЕБНОСТЬ – ИНСАЙТ

Разница в понятиях: ИНФОРМАЦИЯ – ПОТРЕБНОСТЬ — ИНСАЙТ
В чём разница? Как можно собирать инсайты на визите?

Подготовка к практикуму.

Практикум

  • Практикум
  • Подведение итогов.
  • Упражнение «Мост изменений»
  • Ответы на вопросы

Преподаватели

Матвеева Евгения к.э.н.
бизнес-тренер, консультант

Ведущая авторских тренингов по публичным выступлениям, продажам, коммуникации

Маркетолог, которая провела более 500 бизнес-презентаций и тренингов для крупных компаний на русском и английском языках

Последние 6 лет специализируется исключительно в обучении и развитии персонала,

Более 10 лет работала в маркетинге в международных корпорациях

2 года проработала в европейской команде бизнес-тренеров и внедряла уникальную модель продаж «Сhallenger Selling Model» на уровне Европы

ОБРАЗОВАНИЕ:

2016 Сертификационная программа «Коучинг команд», командный коуч, Международный Эриксоновский Университет

2015-2016 Сертификационная программа по карьерному коучингу (Association of Career Coaching) - Карьерный коуч (сертификат ICF)

2015- «Тренинг для Тренеров» курс Мэрилин Аткинсон, сертификационная программа

2013 - «ИБДА РАНХиГС», Курс по стратегическому менеджменту

2005 – 2008: «ГАСИС», кандидатская диссертация, «Формирование инновационной системы менеджмента на фармацевтическом предприятии»

2003-2016 Профессиональные тренинги в области маркетинга, тренинга, коучинга, фасилитации (более 100).

2004 – 2004 «Mирбис», «Маркетинг предприятия» (курс профессиональной подготовки).

1992 – 1998 РГМУ, врач-биохимик

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ:

С 2002 года опыт работы в области T&D и маркетинге в международных компаниях численностью от 3000 человек. Успешный опыт разработки и проведения тренингов на русском и английском языках, в России и Европе. Проводит авторские программы в области продаж, коучинга, публичных выступлений, персонального бренда, лидерства. 10-летний успешный опыт управления брендов - блокбастеров в фармацевтических компаниях. Большой опыт межкультурной коммуникации. Последние позиции:

Бизнес-тренер, Россия+ Восточная Европа, Eisai (японская международная фармацевтическая компания) 2014-2015

Отвечала за обучение и развитие сотрудников в России и 6 странах Восточной Европы, Внедряла Challenger Selling model в регионе EMEA, разрабатывала и проводила тренинги и цикловые мероприятия на уровне региона EMEA (15 стран) в Европе

Старший тренинг-менеджер, Danone Baby Nutrition 2013 -2014

Создание Ассессмент –центра (30 +) для 30 менеджеров и 120 представителей, создание и ведение 12 тренинговых программ + Follow up, создала с нуля Корпоративный Университет для менеджеров, руководила командой тренеров – 2 тренера

Директор по маркетингу, ТV компания «Глас», 2011

Отвечала за маркетинговую стратегию компании

Старший бренд-менеджер, Санофи-Авентис, 2003- 2009

Успешное управление брендами в области фармацевтического маркетинга (обьем продаж управляемых брендов выросли в 7 раз, более 20 млн Eвро), обучение и развитие команды (тренинги + Follow up)

АВТОРСКИЕ ПРОГРАММЫ: «Продающая презентация»; «Эмоциональная риторика»; «Корпоративная культура: бизнес-этикет, бизнес-этика», «Убеждающее публичное выступление»; «Дизайн бизнес презентации»; «Публичное выступление – от любительства к мастерству»; «Навык аргументации»; «Фасилитатор. Модератор. Ведущий»; «Искусство сторителлинга в действии»; «Креативность в бизнесе», «Развитие остроумия», «Латеральное мышление», Интенсив «Личная эффективность», «Эмоциональный интеллект»; «Черная риторика»; «Управление конфликтом»; «Карьерный коучинг в организации»; «Коучинг на двойном визите»; «Продвинутые продажи»; «Сhallenger Selling model»; «Insights Discovery»; «Cитуационное лидерство»; «Управление стрессом»; «Персональный брендинг», «Управление брендом», «Эффективные переговоры»

ПОЧЕМУ ЕВГЕНИЮ РЕКОМЕНДУЮТ КЛИЕНТЫ?

Практик на 100%

Для нее результат – самая большая ценность при работе с Вашим проектом. - За ее плечами – более 300 практических кейсов. - Она рассматривает задачи и коммуникации комплексно

· Как коуч, соединяет людей, компании на основе ценностей и раскрывает потенциал и возможности

· Как маркетолог, строит коммуникации в интересах бизнеса (компании) и рынка (потребителя);

· Как человек, проработавший в науке и написавший работу по системному подходу, решает Ваши задачи на основе теории систем

· Как врач, испытывает искренний интерес к человеку и стремится найти лучшее решение

· Как тренер, дает энергию, технологии и практику и формирует новую модель поведения

Ведущая авторских тренингов по публичным выступлениям, продажам, коммуникации Маркетолог, которая провела более 500 бизнес-презентаций и тренингов...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail