Курс, семинар, тренинг Проектные продажи

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

32 000 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
Активные продажи с помощью холодных звонков. Разработка гибких скриптов
В любое время, Место по согласованию
22 августа 2024, Санкт-Петербург
25–26 апреля 2024, Онлайн
Посмотреть все похожие курсы

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

Программа курса

Цель обучения

освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

В программе тренинга

Этапы работы в проектных продажах

  • участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
  • определение этапов развития и реализации проекта;
  • оценка потребности и потенциала;
  • стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
  • работа с госструктурами;
  • планирование своей деятельности по проекту;
  • расширение сферы контактов;
  • определение приоритетности клиента;
  • что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

  • как влиять на клиента по телефону?
  • «воронка» телефонного разговора;
  • принципы составления скриптов для работы по телефону;
  • искусство ведения беседы по телефону;
  • техники создания интриги;
  • влияние интонации на результаты беседы;
  • техники присоединения к клиенту по голосу;
  • создание повода для посещения объекта или офиса;
  • как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

  • как определить свое место в политике закупки?
  • структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
  • определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
  • подготовка к беседе;
  • оценка конкурентных преимуществ;
  • как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

  • как определить потенциальные возможности клиента?
  • отличия потребности и потенциала клиента;
  • принципы нормализации продажи;
  • алгоритм выявления существующей потребности;
  • методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
  • техника позиционирования компании на рынке;
  • развитие навыков слушания клиента;
  • как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

  • как создавать доверительные отношения?
  • методики выхода на личный контакт;
  • активное поведение на выставках;
  • планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
  • этапы формирования доверительных отношений;
  • разрешительный маркетинг;
  • как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

  • как отстаивать интересы компании в переговорах?
  • этапы переговорного процесса;
  • способы обсуждения цены и условий поставки;
  • технология формирования предложения;
  • эффективная аргументация;
  • матрица условий для переговоров;
  • отстройка от конкурента;
  • обоснование цены и калькуляция стоимости;
  • кому и как давать скидки, обоснование цены;
  • как работать со скидками?

Преподаватели

Рязанов Филипп Александрович
Бизнес-тренер

бизнес-тренер, консультант
Тренингового Агентства «Мастер-класс»

Специализация

  • специалист по организации маркетинговых мероприятий для продвижения бренда и увеличения доли на рынке;
  • эксперт в области сложных логистических услуг и товаров FMCG;
  • эксперт в проведении семинаров и тренингов для закупщиков.

Клиенты и деловые партнёры

Государственные компании: ОАО «АК «Транснефть», НИИИ «Энергоизыскания», Государственная корпорация по атомной энергии «Росатом», ОАО «РЖД», Управление Россвязькомнадзора, ЗАО «Балтнефтепродукт».

Коммерческие структуры: Coca-Cola Hellenic, Северо-Западный филиал Сбербанка, ЗАО «Форд мотор компани», пивоваренная компания «Балтика», строительная компания «Setl City», сеть магазинов «220 Вольт», ЗАО «Чипита», Walter AG, транспортная компания «Континент», Bosh-Siemens Hausgerate, ЗАО «International Paper», GmBh «Ryer, справочно-правовая система «Консультант Плюс», ЗАО «Барренс», Оконный завод «Виндом», ООО «Торал», НАУ «Национальная спутниковая компания» (Триколор ТВ), ОАО «Челябинвестбанк».

Дипломатические представительства: Посольство ФРГ в Москве, Генеральное консульство ФРГ в Санкт-Петербурге, Гете-институт в Санкт-Петербурге, представительство министерств Северных стран в Санкт-Петербурге, Генеральное консульство Японии в Санкт-Петербурге, Дом немецкой Экономики, Генеральное консульство Финляндии в Санкт-Петербурге, Генеральное консульство Греции в Санкт-Петербурге.

Организации культуры: ГМЗ «Московский Кремль», Государственный музей изобразительных искусств имени А.С. Пушкина, Государственный Эрмитаж, Государственный Русский Музей.

Опыт работы тренером

  • в качестве тренера – с 2008 года;
  • в общей сложности, в тренингах приняло участие более 1 500 человек.

Опыт работы в бизнесе, в качестве руководителя, руководителя проектов

  • заместитель руководителя подразделения с зоной ответственности по России и странам СНГ, «Internationale Container Transport GmbH»;
  • руководитель обособленными подразделениями, «Подарки и Сувениры»;
  • опыт переговоров с федеральными сетями (X5 Retail Group, Дикси, Лента, Окей, METRO GROUP, Магнит);
  • опыт переговоров с государственными структурами: Федеральная таможенная служба, Министерство Культуры, Федеральная служба по надзору за соблюдением законодательства в области охраны культурного наследия;
  • участник федерального проекта для пивоваренной компании «Балтика» «REP» (Retail Engagement Programm), клиентские мероприятия для традиционной розницы. Результат проекта: увеличение продаж в нелояльных точках на 15%, в лояльных - на 200%;
  • консультант проекта по созданию фан-зоны FIFA в Санкт-Петербурге;
  • менеджер по продажам сложных логистических услуг, «Internationale Container Transport GmbH».

Образование

  • Санкт-Петербургский государственный университет, факультет психологии, кафедра менеджмента.
бизнес-тренер, консультант Тренингового Агентства «Мастер-класс» Специализация специалист по организации маркетинговых мероприятий для про...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪