Розничная торговля — одна из самых динамичных и меняющихся сфер: только что она трансформировалась под влиянием пандемии, и вот настал следующий этап. Для розничного бизнеса определяющий фактор успеха — понимание особенностей целевого клиента и коммуникации с ним, а также последовательность и быстрота адаптации всех процессов. Как эффективно действовать в текущей ситуации и что современные условия диктуют руководителям, будет подробно рассказано на семинаре. На курсе разбираются практические примеры и приводятся теоретические обоснования результатам данных действий.
Интенсивная программа позволяет сформировать план работы для повышения конкурентоспособности бизнеса, оптимизировать регулярные управленческие процедуры и, как следствие, избежав многих ошибок, привести компанию к достижению целевых показателей.
В результате обучения вы:
- оцените существующую бизнес-модель вашего магазина или сети магазинов
- освоите навык системного стратегического планирования
- подберете необходимые управленческие инструменты для реализации стратегии
- сможете эффективно выстраивать бизнес-процессы в рознице
- повысите результативность продаж в торговых залах
- узнаете об инновационных технологических приемах управления продажами и персоналом
День 1
Динамика и тренды розничного рынка в России и в мире. Стратегия развития магазина (сети магазинов)
-
Обзор розничного рынка, его динамика. Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
-
Драйверы продаж. Оценка эффективности работы магазина
-
Ключевые параметры и способы воздействия на них
-
Виды стратегий развития розничного бизнеса. Примеры успешных компаний
-
Ошибки управляющих в ритейле
-
Целевая аудитория: сегментирование и работа с ней
-
Психология потребителей
-
Как изменилась модель принятия решения о поиске и покупке товара клиентом
Система управления розничным бизнесом
-
Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
-
Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
-
Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
-
Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
-
Управление бизнес-процессами в ритейле: подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и/или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
-
Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
-
Система управленческой отчетности
-
Информационные системы для управления розничными процессами
-
Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя
Практикумы:
-
Кейс «Выбор и обоснование организационной структуры компаний»
-
Кейс «Обсуждение системы показателей для оценки эффективности работы магазина»
Управление персоналом в рознице
-
Состояние рынка труда в ритейле и его динамика. Специфика работы с торговым персоналом. Ошибки и сложности
-
Основные показатели эффективности управления торговым персоналом и как ее добиться
-
Цикл управления персоналом: найм, адаптация, обучение и контроль, ротация
-
Мотивация персонала и система оплаты труда. Документирование трудовых отношений
-
Материальное и нематериальное стимулирование сотрудников. Методы мотивационного воздействия
Практикумы:
-
Кейс «Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)»
-
Кейс «Обсуждение сложных ситуаций из практики участников»
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
-
Упражнение «Схема разработки регламента бизнес-процесса»
-
Упражнение «Разработка карты компетенций (для 2 должностей)»
День 2
Управление ассортиментом розничного магазина
-
Категорийный менеджмент и его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
-
Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
-
Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
-
Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросс-категориальный анализ, LFL-анализ и др.
-
Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
-
Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании
Практикумы:
-
Кейс «Составление ассортиментной матрицы»
-
Кейс «Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком»
Ценообразование в рознице
-
Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
-
Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
-
Факторы, влияющие на цену (экономические, сезонные, психологические)
-
Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
-
Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
-
Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
-
Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
-
Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
-
Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
-
Определение границ скидки
-
Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов
Практикумы:
-
Кейс «Расчет предельной скидки в зависимости от товара и его наценки»
-
Кейс «Обоснование полученной цены»
Основы Антикризисного управления
-
Как понять, что Вашей компании нужны антикризисные меры. Точки контроля кризисных ситуаций
-
Технологии антикризисного управления. Виды антикризисных мер
-
Допустимый и критический и катастрофический риск
-
Финансовый кризис. Сокращение затрат. Виды задолженности. Реструктуризация задолженности. Банкротство и санация.
-
Антикризисное управление продажами. Постановка задач. Контроль выполнения. Способы антикризисного увеличения продаж. Определение точек быстрого роста.
-
Операционные расходы. Основные статьи затрат, их пересмотр. KPI для кризисной ситуации
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
Упражнение «Установление цены на товар разными методами»
День 3
Онлайн&офлайн в современной розницы
-
Омниканальность: бесшовная коммуникация с клиентом. Как эффективно выстроить
-
7 точек касания с клиентов
-
Трансформация создания трафика и маркетинговой активности в онлайн
-
Эффективное взаимодействие розничного и интернет каналов
Позиционирование розничной компании
-
Позиционирование и УТП (Уникальное торговое предложение) розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
-
Виды позиционирования для ритейла
-
Единая стратегия развития: позиционирование, концепция мерчандайзинга, ассортимента
-
Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
-
Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж
Продвижение в рознице
-
Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
-
Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала. Актуальные способы стимулирования продаж.
-
Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
-
NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
-
Приемы стимулирования продаж: трейд маркетинговый календарь (промо, акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
-
Программа лояльности: последние тренды. Примеры успешных компаний
-
Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками
Практикум-кейс «Обсуждение рекламных и маркетинговых решений»
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
-
Упражнение «Выбор каналов коммуникации с ЦА»
-
Упражнение «Разработка стимулирующей кампании»
Письменская Елена Борисовна
Кандидат физико-математических наук, MBA, эксперт в области ассортиментного управления по категориям, торговли на маркетплейсах, создании новых и развитии существующих брендов детской одежды
Профессиональный опыт
Более 20 лет опыта в Sales&Marketing, в том числе 13 лет в качестве ТОП-менеджера Fashion компаний
-
2017 — н. в. — Консалтинговое агентство «Kids Fashion Retail», основатель и генеральный директор
-
2016–2017 — МПШО «Смена», коммерческий директор
-
2015–2016 — «Шалуны», коммерческий директор
-
2013–2015 — «Гуливер», генеральный директор бизнес-направления Button Blue
-
2012–2013 — «Faberlic», директор по стратегическому и операционному планированию
-
2009–2012 — «Детская Галерея «Якиманка», директор по маркетингу и рекламе
-
2007–2009 — «Империя Детства», директор по маркетингу
-
2005–2007 — «Диваж», руководитель планово-аналитического отдела
-
2002–2005 — «Единая Европа Холдинг», аналитик-маркетолог
Профессиональные компетенции
-
Рынок детской одежды
-
Fashion retail
-
Fashion online
-
Стратегия развития бренда
-
Организация работы на маркетплейсах
-
Антикризисное управление
-
Маркетинг и продвижение
-
Оптимизация бизнес-процессов
-
Развитие и построение системы продаж
-
Ассортиментная политика, категорийное управление
-
Баинг
-
Электронная коммерция
-
Народных художественные промыслы
-
Легкая промышленность
Клиенты
Сотрудничество более, чем с 50 компаниями fashion-рынка, в том числе Gulliver, Faberlic, «Спортмастер», «Котофей», «Мамуляндия», «Ивашка», «Рыжий кот», «Папитто», «Красавушка», Butikid, Junior Republic, Leo, «Лукоморье», «Мальчишки и девчонки», МиниМакс, Pertit Marie, Sash Pertit Gauter, Hohloon, Fox cub, Viva Kids и другие
Преподавательская деятельность
-
Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, MBA, курс по созданию и управлению детской одеждой, курс «Fashion e-commers»
-
Томский государственный университет, курс «Предпринимательство: от идеи до старта»
-
Российский фонд образования «Экономика и Управление», преподаватель профильных дисциплин
-
Fashion Factory School, курс «Управление брендом детской одежды»
-
Русская школа стиля, курсы «Управление fashion-магазином», «Школа баинга»
-
Академия моды и стиля, курсы «Основы франчайзинга», «3 канала продаж», «Маркетплейс», «Самый эффективный способ продаж»
Выступления и публикации
-
Авторская колонка на Fashionunited.ru
-
Постоянный автор журнала PROFashion
-
Постоянный спикер на международных, региональных конференциях, форумах и выставках Fashion рынка: «Мода и дизайн: исторический опыт — новейшие технологии», «Планета детства», «Детская мода», «Устойчивая мода» (Бразилия), «Акселератор легкой промышленности», BeautyLog, Textile-Salon, Fashion Week SS-23, X Европейско-Азиатский симпозиум (ЕАSЕТ-2022), Marketing Case Forum Russia, «Логистика парфюмерно-косметического Рынка России», «Интрерткань», Fashion for kids, Kids Time, Kinder&Yougen, CJF-Детская мода, «Товары повсеневного спроса в России», Imperia Forum, Форум деловых женщин Москвы, круглый стол «FASHION BUSINESS» и многих других
-
Автор многочисленных статей в профессиональных изданиях и журналах «Бренд-менеджмент», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Управленческий учет и финансы», «Маркетинговое образование», «Оценка инвестиций» и других
Образование
-
2005–2007 — Государственный технический университет им. Баумана, МВА
-
2001–2004 — Московская Финансово-Юридическая Академия, экономический факультет
-
1996–1999 — Аспирантура Российской Академии наук, кандидат физико-математических наук
-
1991–1996 — Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, химический факультет
