Подготовка к продажам
- Факторы, влияющие на продуктивность холодного звонка.
- Мотивация и необходимые качества. Роль самооценки и самомотивации.
- Личность менеджера по продажам как основной фактор успеха.
- Роль положительного настроя.
- Знание продукта.
- Как выработать позитивное отношение к холодным звонкам.
- Психологические аспекты холодного звонка.
- Отсутствие визуального контакта: плюсы и минусы.
Подготовка к холодным звонкам
- Ставим цель: программа-максимум и программа-минимум. Как правильно сформулировать цель звонка.
- Сбор информации: оценка ситуации, источники поиска (пресса, реклама, Интернет, партнеры).
- Как составить план разговора: структура, ключевые фразы, необходимая информация.
- На что опереться: анализ выгод вашего продукта и возможных потребностей клиента.
- На чем строится «телефонный имидж» вашей компании.
- Внимание на голос: роль тембра голоса, темпа речи и ее эмоционального звучания.
- Чистота речи. Как избавиться от «слов-паразитов». Магия паузы.
- Телефонный этикет. Что можно и чего нельзя говорить по телефону. Золотые правила и типичные ошибки.
- Приемы психологической настройки. Методы быстрого снятия стресса.
- Ключевая роль базы данных в продажах. Какие элементы она должна содержать. Почему важно вносить максимум информации и заниматься планированием.
- Как не упустить важную информацию. Правила записи.
Начало звонка: установление контакта
- Основные этапы холодного звонка. Цели каждого этапа.
- Правила осуществления холодного звонка: как заинтересовать клиента.
- Эмоциональная окраска: как создать хорошее первое впечатление. Как расположить к себе клиента. Что нужно знать об «эффекте края» и формировании первого впечатления по телефону.
- Открытие беседы. Способы быстрого вхождения в контакт с собеседником.
- Как преодолеть сопротивления, прохождение секретарского барьера. Природа сопротивления. Четыре типа секретарей и схема работы с каждым их них.
- Психологическая природа сопротивления при первичном контакте. Пять типов сопротивления по телефону и приемы снятия сопротивления.
- Алгоритм осуществления холодных звонков. Варианты ответов: как действовать при различных сценариях развития беседы.
Как общаться с лицами, принимающими решения
- Как выйти на нужный уровень. Способы установления контакта с лицом, принимающим решения.
- «Перестаньте продавать, помогите Клиенту купить».
- Чего хотят стратегические бизнес-партнеры. Что нужно знать о стратегических бизнес-партнерах: они будут общаться с вами, если вы будете им помогать, а не продавать им.
- Активное слушание. Особенности активного слушания при продажах по телефону. Как развить эмпатию.
Выявление потребностей
- Как выявить, что может заинтересовать клиента.
- Роль вопросов в выявлении и формировании потребностей клиента.
- Типы вопросов. Техника постановки вопросов.
- Как перевести качества продукта в выгоду для клиента.
- Как управлять беседой с помощью вопросов.
- Способы получения информации о ситуации клиента и его мотивации в принятии решений.
- Умелая аргументация. Формируем заинтересованность.
- Важность ассертивности в продажах.
- Презентация, попадающая в цель. Основные требования к презентации: информативность, логика, краткость, убедительность, образность.
- Презентация, переходящая в конструктивный диалог.
- Практическая работа: составление безупречной презентации.
Работа с возражениями
- Классификация возражений.
- Возражения, которые можно предвидеть. Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы работы с ними.
- Алгоритм ответов на возражения.
- Что такое качественное возражение, и что такое количественное возражение.
- Схема снятия качественных возражений.
- Возражения как сигнал об интересе клиента к вашему продукту.
- Возражения по цене и способы их нейтрализации.
- Как снимать количественные возражения с помощью приема «рефрейминг».
Завершение звонка
- Как помочь клиенту принять решение о продаже.
- Как получить обязательства от клиента.
- Как мотивировать клиента к проведению встречи.
- Анализ телефонного звонка. Ведение базы данных.
- Работа с клиентом после телефонного звонка.
Способы самомотивации и восстановления после трудных звонков
- Как поддерживать свое эмоциональное состояние
- Приемы саморегуляции и управление стрессом.
Семенов Сергей Игоревич
Бизнес-Тренер
Специализация:
- Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
- Создание комплексных программ обучения
- Организационные исследования, определение потребности в обучении, формирование корпоративных учебных политик
- Oценка результатов проведенных программ у клиентов, создание методологии оценки внешнего обучения
- Экспертные оценки в деловых журналах и сетевых изданиях
- Построение системы обучения персонала «с нуля» и оптимизация имеющихся
- Научная и преподавательская деятельность:
- Московская международная школа бизнеса «МИРБИС»
- Научный парк МГУ им. М.В. Ломоносова
Проводимые программы:
- Тайм-менеджмент
- Управление изменениями
- Техника презентации
- Эффективная команда
- Управление проектами
- Деловое взаимодействие
- Техника продаж
- Ведение совещаний
- Деловые переговоры
- Техника делегирования и мн.др.
ОПЫТ РАБОТЫ:
05.2008 – наст. вр. Prime Training. Обучающая компания, специализирующаяся на предоставлении комплексных тренингово-консалтинговых услуг.
Генеральный директор
06.2001 – 05.2008, Time Manager International Russia (TMI). TMI - один из международных лидеров в области бизнес-обучения, представленный на рынке России с 1988 года.
Главный тренер-консультант
Профессиональные навыки:
- Навыки успешного руководства в т.ч. учебными центрами;
- Опыт ведения проектов и собственного бизнеса;
- Большой опыт публичных выступлений, работа с аудиторией разных уровней;
- Навыки создания эффективных обучающих программ для всех уровней слушателей;
- Выстраивание системы обучения в крупных российских и западных компаниях;
- Наличие сертификации PMP в области управления проектами.
Образование:
Основное: 1996- 2001 - РХТУ, Экономический факультет, очная форма обучения; Специальность: "Менеджмент организации", Магистр.
Повышение квалификации/курсы:
- 2005-2017 — Более 50 тренингов по менеджменту и психологии управления, TMI Russia и др. компаний, Сертификаты;
- 2004 — Тренинговые программы по менеджменту, Евразийский открытый университет, Сертификаты;
- 2003 — Корпоративный университет TMI, TMI A/S, Международный сертификат;
- 2002 — Тренинг для тренеров, TMI A/S, Международный сертификат.
Специализация:
Проведение тренингов и семинаров (стаж 16 лет)
Создание комплексных программ обучения
Организационные исследования, определение по...
Резюме преподавателя
Даты начала обучения не определены.