Основные принципы успешной работы закупщика. Как грамотно работать с поставщиками? Эффективные переговоры с поставщиком: подготовка, сценарии, техники; 10 методов переговорного прессинга. Битва за цену: 5 инструментов отжима цены у поставщика. О Федеральном законе №94.
Стратегия управления закупками
- основные правила закупщика;
- спецификация продукции;
- ABC-анализ;
- построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
- XYZ-анализ;
- совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
- формула Уилсона.
Работа с поставщиками
- критерии оценки поставщиков;
- альтернативные поставщики;
- основные правила работы и информирования поставщиков;
- оптимальные взаимоотношения с поставщиками.
Подготовка и планирование переговоров в закупках
- ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
- определение цели и задач переговоров с поставщиком;
- определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
- разработка плана переговоров;
- работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
- подготовка вопросов, разработка сценария;
- типичные ошибки при подготовке к переговорам;
- SWOT-анализ;
- карта интересов;
- разработка стратегии переговоров;
- основные ошибки , которые допускают в переговорах.
Стратегии переговоров с поставщиком
- мягкие , жесткие стратегии переговоров;
- цивилизованные переговоры;
- гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
- специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
- выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону
- специфика телефонных переговоров;
- преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
- как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
- управление голосом .
Управление переговорным процессом
- структура переговоров;
- презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
- вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.
Аргументация
- алгоритм убеждения;
- инструме нты аргументации .
Торг и переговоры о цене
- как грамотно вести позиционный торг;
- типы торга;
- условия торга;
- диапазон торга;
- интересы сторон;
- 5 инструментов отжима цены у поставщиков.
Переговорный прессинг и методы противодействия
- цели переговорного прессинга;
- 10 методов переговорного прессинга;
- инструменты нейтрализации прессинга.
Сценарии переговоров и контрприемы
- 10 сценариев переговоров;
- анализ п рименения сценариев на практике в конкретных ситуациях.
Проведение тендеров
- Федеральный закон №223, №44;
- отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
- важные аспекты составления тендерной документации;
- способы проведения тендеров;
- рейтинг поставщика;
- формулы расчета рейтинга поставщика;
- что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)
