Курс, семинар, тренинг Тренинг для врачей. Первичная консультация. Долгосрочная продажа. Переговоры с пациентом. Переговоры о цене

Целевая аудитория: врачи, медицинский персонал.

Цель тренинга:

• Отработка навыков построения доверительных отношений с пациентами медицинского центра.
• Перевести первичную консультацию в долгосрочное сотрудничество с пациентами.
• Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента.
• Научиться позитивному отношению к продажам.
• Отработка навыков общения с «трудными» пациентами.
• Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей пациента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями пациента.
• Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
• Антистрессовая программа.

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

ПРОГРАММА

1. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами.

2. Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги.

· Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
· Техники построения доверительных отношений с пациентами.
· Выяснение потребностей пациентов.
· Информация о медицинских услугах на языке пользы.
· Цена и ценность услуг.
· Допродажи.

3. Первичная консультация врача. Алгоритм проведения.

4. Установление эффективного контакта с пациентом.

Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом.
· Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
· Установление общего позитивного настроя.
· Формирование первого впечатления.
· Правило трёх «+»
· Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
· Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
· Создание для клиента зоны комфорта.

5. Ориентация в потребностях пациента.

5.1. Выявление потребностей и типа пациента.
· Пирамида потребностей.
· Потребности личности, должности.
· Роли по отношению к пациенту.
· Понятие «Лояльного пациента»
· Особенности общения с разными типами пациентов.
· Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
· Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый)

5.2. Управление вопросами.
· Технологии конструирования вопросов.
· Алгоритм управления вопросами.

5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом.

6. Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту.

· Соотношение цены и ценности.
· Технология «сэндвича».
· Отдельные техники в переговорах о цене.

7. Технологии аргументации и убеждения пациента.

· Правило детализации.
· Правило доступности.
· Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
· Иносказания и метафоры.
· Правило вовлечения.
· Подведение промежуточных итогов.
· Правило «Потому что».
· Правило последнего козыря.
· Метод контраста.
· Правило подчинения собственным обязательствам.

8. Работа с возражениями пациента.

· Типы и причины возражений.
· Правила и методы обработки возражений.
· Ложные и истинные возражения.
· Частные формулировки ответов на возражения

Создание банка ответов на возражения.

9. Конфликтное поведение пациента.

· Стадии и типы конфликтов.
· Основные причины конфликтов.
· Управление конфликтом.
· Поведение в конфликтах.

10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.

· Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
· Основные трудности при принятии решения пациентом.
· Признаки готовности клиента к принятию решения.
· Работа с нерешительными пациентами.
· Методы побуждения клиента к принятию решения.

11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.

· Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
· Дополнительные сервисные услуги.
· Поводы контактов.
· Получение рекомендаций.

Подведение итогов работы. Ответы на вопросы.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Седловская Наталия Владимировна

Тренер Бизнес-школы ITC Group. Коуч, психолог, врач-косметолог и диетолог. Специализация по проведению тренингов для врачей и медицинского персонала. Образование: врач, Медицинская Академия им. Мечникова.  Более чем 20-летний опыт проведения бизнес-тренингов, семинаров, мастер-классов и других обучающих мероприятий. Опыт управленческой деятельности более 18 лет.  Работа в крупных российских компаниях. Опыт профессиональной деятельности включает работу руководителем отдела продаж, руководителем учебного центра, бизнес-тренером, врачом-косметологом и  диетологом. Имеется опыт организации процесса обучения в компании с «0», подбора, обучения и аттестации персонала,  написания учебно-методической литературы, проведения презентаций, организации участия в выставках, разработки авторских бизнес-тренингов, мастер-классов и семинаров по различным тематикам. Проводила корпоративные тренинги, семинары, мастер-классы в таких компаниях, как: Мед.центр "Милано",  "Альянс Форест", "Дворцовые предместья", "Балтийская логистическая компания", "Недвижимость СПб", Мед.центр "Мед.Экспресс", "Три Кита», Панорама, Мед, Свадебный салон «Дворянка», ОАО «Гедеон-Рихтер», рекламное агентство "Лайн", сеть "Килиманджаро", Лаб Стори   «Айрэс Технолоджис»,  «Матрикс»,  «Жеспар Биос», «Плазан», "Косметик Профи", «Леамакс», «Алиса», «Экотех» и другие.

Темы: Эффективные продажи, Сервис и лояльность клиентов, Телемаркетинг, Психология разрешения конфликтов, Тренинги эффективных продаж медицинских  и косметологических услуг, Стресс-менеджмент, Тренинг по эффективному общению, Тайм-менеджмент и целеполагание и другие. Коучинг.

Даты начала обучения не определены.