Курс, семинар, тренинг Системный подход к управлению отделом продаж

Отдел продаж - одна из важных составляющих компании, которая влияет на ее жизнедеятельность. Уметь эффективно продавать и внушать доверие массам - это искусство.

Для того, чтобы быть успешным "продажником" необходимо знать азы психологии, социологии, маркетинга, PR и других не менее важных наук. Именно им, сотрудникам отдела продаж, придется контактировать с клиентами и вовремя понимать, что именно требуется даже самому взыскательному покупателю.

• Хотите иметь эффективный отдел продаж?
• Хотите, чтобы не было отбоя от клиентов?

Тогда наш семинар " Системный подход к управлению отделом продаж" для Вас!

Вы узнаете всё: от подбора подходящего персонала до конвертации потенциальных клиентов в постоянные. И даже больше!

Целевая аудитория:

• Владельцы и руководители малого и среднего бизнеса;
• Коммерческие директора;
• Менеджеры по рекламе и маркетингу;
• Руководители отделов продаж.

Продолжительность:

В результате участия в тренинге участники

Знают:

• основные факторы развития компании
• организацию системы управления персоналом в сфере продаж:
• стадии продаж и различные типы систем привлечения клиентов;
• как планировать и прогнозировать продажи;
• как организовать действенную систему документооборота и отчетности;
• использование CRM -систем;
• алгоритм работы с клиентской базой.

Умеют:

• подбирать квалифицированный персонал;
• построить логичную систему обучения и наставничества;
• создавать работающую систему материальной мотивации персонала.
• формировать клиентскую базу и анализировать ее;
• планировать продажи на различные сроки;
• внедрять систему KPI и отчетности;
• использовать удобные CRM системы.

А также

• знакомятся с опытом, накопленным ведущими российскими и зарубежными компаниями,
• находят решения, которые нужны вашей компании в данный момент,
• получают консультацию от ведущих экспертов в области работы с клиентами.

В программе:

• Подсистемы системы продаж
• Бизнес-процесс продаж
• Система планирования и прогнозирования
• Система контроля и отчетности
• Минимальный пакет документов для работы отдела продаж
• Внедрение программного обеспечения СRM систем
• Управление взаимоотношениями с клиентами
• Стадии процесса личных продаж
• Система обучения сотрудников отдела продаж
• Система материальной мотивации

У нас действует накопительная система посещения семинаров, которая суммирует Сертификаты об участии в семинарах и позволяет при прохождении суммарно более 24 часов обучения в нашем центре получить Удостоверение о повышении квалификации.

1. Подсистемы системы продаж

• Три ключевых фактора развития компании
• Система найма персонала
• Система обучения
• Система планирования и прогнозирования
• Система мотивации материальная и нематериальная
• Система отчетности и контроля
• Система управления

2.Бизнес-процесс продаж

• Путь клиента из потенциального клиента в постоянного клиента
• Система привлечения новых потенциальных клиентов Lead Generation
• Система конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей
  (Lead Convertion)
• Система работы с постоянными клиентами Account management
• Трехступенчатый отдел продаж
• Отдел продаж конвейерного типа
• Плюсы отдела продаж конвейерного типа
• Основные ошибки при построении отдела продаж

3. Система планирования и прогнозирования

• Процесс планирования продаж
• Процесс планирования продаж
• Форматы планирования
• Планы продаж от рынка
• Планы продаж от предыдущих показателей
• Планы продаж по менеджерам
• Планы на месяц, квартал, год
• Прогнозирование на основе отчетности

4. Система контроля и отчетности

• Почему важен постоянный контроль?
• Система отчетности
• Оцифровка и контроль процесса продаж и обслуживания клиентов
• Что и как контролируем?
• Внедрение системы показателей KPI
• Количественные и Качественные критерии KPI для контроля
• Ключевые показатели продуктивности
• Как контролировать сотрудников?
• Отчетность: Еженедельная, ежемесячная, квартальная
• Как построить систему контроля?
• Как предотвратить воровство денег, времени, технологий?
• Способы контроля
• Чек листы для контроля

5. Минимальный пакет документов для работы отдела продаж

• Управление бизнес-процессами в системе продаж.
• Описание бизнес-процессов
• Инструкции для персонала
• Регламентация процесса продаж.
• Что и как регламентировать?
• Как создать работающие регламенты?
• Автоматизация работы с документами в продажах
• Шаблоны необходимых документов
• Должностные инструкции и Чек листы
• Идеальный день менеджера по продажам
• Книга продаж

6. Внедрение программного обеспечения СRM систем

• Customer Relationship Management
• Использование программного обеспечения CRM системы
• Система постоянных касаний Ваших клиентов – принцип Buy or Die
• Прикладное программное обеспечение CRM системы Автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами
• Виды CRM систем
• Обзор рынка СRM систем
• Основной функционал и возможности СRM систем
• Как выбрать и внедрить СRM систему
• Внедрение программного обеспечения СRM систем
• Подводные камни. На что необходимо обратить внимание?

7. Управление взаимоотношениями с клиентами

• Работа с клиентской базой
• Необходимость формирования долгосрочных взаимоотношений с клиентами
• Клиентоориентированный подход к продажам
• Формирование клиентской базы
• Выделение ключевых клиентов
• АБВ анализ существующей клиентской базы
• Развитие клиентской базы
• Что предложить клиенту?

8. Стадии процесса личных продаж

• Особенности продаж на современном рынке
• Подготовка к продажам
• Знакомство с клиентом
• Уточнение потребностей
• Продающая презентация
• Преодоление возражений
• Перевод на сделку

9. Система обучения сотрудников отдела продаж

• Как провести конкурс, предварительное задание при приеме на работу?
• Как провести интервью, собеседование при приеме на работу?
• Как оценить уровень подготовки своих продавцов?
• Чему будем учить?
• Цели обучения продажам
• Разработка программ обучения
• Определение эффективности программ обучения
• Малобюджетные формы и методы обучения
• Видеоинструкции и видеокурсы
• Обучение на планерках и совещаниях
• Система наставничества

10. Система материальной мотивации

• Системы оплаты труда
• Базовый индекс зарплат
• KPI (Key Performance Indiсators
• Виды мотивации
• Как стимулировать работу продажников?
• Система денежной мотивации продажников
• Фиксированная часть и бонусы
• Система отрицательной мотивации

Ведущий программы:

Григорьева Татьяна Олеговна

• Генеральный директор Центра Делового Развития "Профи- Карьера". Предприниматель-практик. Опыт предпринимательской деятельности свыше 16 лет . Победитель и лауреат конкурса «Московский предприниматель» 2014 м 2016гг. Член Московской ассоциации предпринимателей.
• Сертифицированный бизнес-тренер. Сертифицированный коуч Professional Coach ICU. Стаж работы в области бизнес - образования и консалтинга более 20. Эксперт Первой кадровой справочной системы «Система Кадры»

Тетерина Татьяна Николаевна

• Профессиональный бизнес-тренер. Эксперт-практик в области личных продаж. Стаж работы в продажах 5 лет. Специалист в области сервисного поведения и продаж. Область компетенции: Речевые модули Стандарты и Скрипты продаж.

Методы проведения: мини-лекции, дискуссии, работа в малых группах, кейсы, деловые и ролевые игры. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала (видеоанализ).