Курс, семинар, тренинг Антикризисные продажи для руководителей. Стратегия в условиях снижения спроса

Начало. Представление участников. 1. Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса: опыт 2009 и 2015 гг. · Особенности кризисов 2008 и 2014 гг.: общее и различия. · Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании. · «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж – опыт 2008 и 2015 гг. · Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж. · Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж. · Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть. · Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса (на основании опыта 2008 и 2015 г.г.) · Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников). · Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов). · Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса. · Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании. · Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж. 2. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж · Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж. · Структура процесса продаж. · Технологии продаж и их классификация. · Структура инструментов продаж. 3. Управление продажами · В чем особенность управления продажами. · 3 базовые модели управления продажами. · Критерии эффективности управления системой продаж. 4. Эффективное управление системой продаж · «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании. · Проблема «объективных» ограничений системы продаж. · Элементы и иерархия системы продаж. · Как их определить самостоятельно в своей компании? · Оценка эффективности действующей системы продаж Компании. 5. Организация работы отдела продаж в компании · Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи). · Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж. · Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж. · Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж. · Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж. 6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж · Понятие стандартов продаж и их структура. · Стандарт по работе с новыми клиентами. · Стандарт по работе с действующими клиентами. · Стандарт по работе с «потерянными» клиентами. · Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж. · Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж. 7. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала · Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж. · Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа. · Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. · «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете». · Методы и инструменты мотивации торгового персонала. 8. План развития продаж компании в условиях снижения спроса. · Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014 гг. Подведение итогов работы на семинаре ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Ведущий семинаров

Ведущий семинаров ITC Group / АйТиСи Груп.

Даты начала обучения не определены.