Время проведения: с 10.00 до 17.30
На курсе будет рассмотрено более 20 факторов ценообразования в зависимости от рынка и продукта и 3 наиболее эффективные методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей. Участники узнают 17 способов, как повлиять на восприятие цены покупателем. Получат пакет готовых решений для компании в любой период ее развития.
Программа обучения не содержит теорию микроэкономики. Такие аспекты ценообразования, как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т. д., не рассматриваются. Курс по ценообразованию построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.
В результате обучения участники:
- Получат готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи: стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.
- Окупят вложение в обучение, если применят в работе инструментарий хотя бы одного из блоков курса, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».
Форма проведения: интерактивный курс в формате тренинга, концентрированный теоретический материал в наглядных схемах, таблицах и картах, разбор конкретных примеров из практики российских и мировых компаний, выполнение групповых и индивидуальных упражнений и работ.
Цели курса:
- Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользоваться ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
- Получить целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Иметь «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
- Узнать современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управлять объемом продаж и прибылью сделок.
Для кого предназначен
Генеральные директора малого и среднего бизнеса, коммерческие директора, директора по развитию, руководители отделов продаж, категорийные менеджеры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры, руководители и сотрудники, отвечающие за назначение, мониторинг и контроль цен в компании и все заинтересованные лица.
День 1
Ценовой маркетинг.
- 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
- Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
- Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
Практикум:
Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.
Политика скидок.
- Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам.
- Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
- Современная оценка эффективности политики скидок.
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
Практикум:
Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.
Извечные проблемы ценообразования.
- Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
- Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
- Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).
День 2
Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.
- Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
- Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.
Практикум:
Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
Пример расчета цен для ценообразования спроса.
Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.
- Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
- 12 принципов установления цен –первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие.
Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.
- Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
- Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.
День 3
Особенности ценообразования на услуги.
- Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
- Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
- 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.
Практикум:
Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.
Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»
- 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
- 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
- Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.
Практикум:
Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.
Документ по окончании обучения
Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часа, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
ДУБОВИК Сергей Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 13 лет.
Специализация и профессиональные навыки:
- Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
- Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
- Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
- Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
- Семилетний опыт планирования продаж и закупок
- Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
- Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
- Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса
Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.
Практический опыт работы:
- Коммерческий директор «Год-Пак С»
- Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
- Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
- Менеджер по закупкам, менеджер по продажам
Публикации:
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.
Специализация и профессиональные навыки:
Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российски...
Резюме преподавателя
Даты начала обучения не определены.