1-й день
1. Специфика розничной торговли
- Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
- Специфика организации розничной торговли на точки при различных форматах выкладки
- Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
- Поиск условий сотрудничества с партнерами
- Формирование ассортимента розничной точки
- Выбор местоположения магазина
- Продвижение розничной точки по территориальному признаку
- Формирование и развитие торговой сети
Практическое задание:
Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.
2. Вопросы ценообразования
- Особенности и методы ценообразования в розничной торговле
- Формирование ассортиментной матрицы с учетом ценообразования
- Психология ценообразования и методы воздействия на восприятие цен покупателями
- Управление ценообразованием в розничной сети. Основные ошибки
3. Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж
- Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
- Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
- Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
- Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
- Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети
Практическое задание:
Разработать структуру торговой марки
4. Особенности продвижения в розничной торговле
- Особенности продвижения розничной точки
- Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
- Реклама и BTL
- PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
- Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
- Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
- Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговли
Практическое задание:
Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта
2-й день
5. Мерчандайзинг
- Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
- Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
- Выкладка товаров в торговой точке
- Обеспечение торговых точек рекламоносителями
- Торговое оборудование в мерчендайзинге
- Поведение мерчендайзера в торговой зоне
- Основные ошибки
Практическое задание:
Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.
6. Работа продавца
- Особенности работы продавца при различных форматах выкладки товара («закрытый» прилавок и открытая выкладка)
- Особенности работы мерчендайзера
- Корпоративный стиль работы как метод стимулирования продаж и продвижение торговой марки
- Работа с возражениями покупателей
- Методы формирования базы постоянных клиентов торговой точки
- Подготовка персонала и методы стимулирования эффективной работы
7. CRM-технологии в розничной торговли
- Современные направления CRM технологий, применяемых в розничной сети
- CRM в цепочки «склад – магазин» (учет движения товара)
- Управление товарной матрицей с помощью новых технологий
- Управление ценообразованием с помощью CRM - программ
- Маркетинговый анализ работы эффективности работы розничной точки и сети в целом помощью CRM-программ
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
Быков Дмитрий
Образование: Международный Институт Менеджмента (IMISP), специализация «Стратегический маркетинг». Опыт работы топ-менеджером в крупных производственных, строительных, ИТ-компаниях. Опыт работы консультантом с 2002 года. На данный момент более 350 выпускников школы бизнеса, 25 крупных консалтинговых проектов, 18 ТЭО проектов в недвижимости, более 40 бизнес-планов и проектов развития территорий. Опыт преподавания в ООО «АйТиСи Груп», Международной академии образования взрослых (MAOB) в рамках курсов «Коммерческий директор», «Директор по маркетингу», «Директор по ИТ», «Директор по персоналу». Значимые проекты и программы обучения: Разработка и внедрение системы прогнозирования в региональной сети партнеров компании «АйТи – Информационные технологии» (Системный интегратор); Постановка процессного управления с использованием BSС, регламентация бизнес-процессов, подготовка к сертификации СМК по ISO-9000 в инвестиционно-строительной компании Creacon; Внедрение системы управления на базе Сбалансированной системы показателей BSС, описание и регламентация бизнес-процессов, сопровождение внедрения BI-системы Cognos в сети отелей; Реализация проекта реструктуризации службы продаж в ЗАО «Петробумага», описание и регламентация бизнес-процессов; Постановка службы маркетинга и описание бизнес-процессов Департамента продаж Строительной Корпорации «Строймонтаж»; Создание региональной сети команд торговых представителей КФ «Нева»; Модерация стратегической сессии «ЛенГИПРОТРАНС» (РЖД), др.
Специализация: Маркетинг, Управление, Управление продажами, Управление проектами, Организация каналов сбыта, Мерчендайзинг, Маркетинговые исследования, Разработка и реализация стратегических планов развития.
