1. Макро- и микро- экономические факторы. Стратегический анализ
· Бизнес как система. Методы анализа макроэкономических факторов. Стратегии развития и выживания.
· Конкурентный анализ среда бизнеса. "Мобильное в мобильном" - инструменты анализа в условиях неопределенности.
· Бизнес-планирование в Компании. Управление рисками. Пример (корпоративный).
· Ресурсный профиль Компании. Управление ресурсами в условиях кризиса.
Практика: Анализ стратегии Компании (корп.)
2. Поведение потребителей. Сегментация
· Как понять потребителя? Методы изучения и мониторинга рынка. Оптимизация информационного сопровождения продаж.
· Цена и ценность потребителя. За что платит клиент?
· Цена и ценность продавца. Стратегии позиционирования.
· Потребительское поведение особых целевых групп (госструктуры, корпорации, бюджетники)
Практика: Карта позиционирования, влияние кризиса.
3. Уникальное коммерческое предложение. Концепция маркетинга
· Комплекс маркетинга в Компании.
· Комплекс товарного предложения. Услуги как товар. Методика формирования конкурентных преимуществ. Пакет предложения.
· Методы и стратегии ценообразования. Ценообразование в условиях кризиса.
· Управление каналами сбыта в условиях кризиса. Функциональные ценности дистрибьютора, оптовика, дилера
· Коммуникационная политика Компании как бизнес процесс.
Практика: Управление ассортиментом.
4. Стратегии ценообразования
· Стратегии и тактики повышения цены.
· Стратегии и тактики понижения цены.
· Ценообразование при стагнации. "Ценовые войны".
5. Управление взаимоотношениями с потребителями. Продажи в "жестких" условиях кризиса
· Понятие Управления взаимоотношениями с потребителями (CRM). Практика реализации.
· Планирование и контроль коммуникационного процесса. Информационные поводы.
· Продажи в условиях стресса.
· Процессы управления дебиторской задолженностью.
6. Управление службой продаж в условиях кризиса
· Цели и функционал отдела продаж. Управление структурой сделки.
· Финансовое обеспечение продаж. Управление по показателям.
· Мотивация персонала. Что делать если "совсем все плохо".
· Что делать когда "все хорошо" ))
Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж.
Подведение итогов работы на семинаре.
! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
Быков Дмитрий
Образование: Международный Институт Менеджмента (IMISP), специализация «Стратегический маркетинг». Опыт работы топ-менеджером в крупных производственных, строительных, ИТ-компаниях. Опыт работы консультантом с 2002 года. На данный момент более 350 выпускников школы бизнеса, 25 крупных консалтинговых проектов, 18 ТЭО проектов в недвижимости, более 40 бизнес-планов и проектов развития территорий. Опыт преподавания в ООО «АйТиСи Груп», Международной академии образования взрослых (MAOB) в рамках курсов «Коммерческий директор», «Директор по маркетингу», «Директор по ИТ», «Директор по персоналу». Значимые проекты и программы обучения: Разработка и внедрение системы прогнозирования в региональной сети партнеров компании «АйТи – Информационные технологии» (Системный интегратор); Постановка процессного управления с использованием BSС, регламентация бизнес-процессов, подготовка к сертификации СМК по ISO-9000 в инвестиционно-строительной компании Creacon; Внедрение системы управления на базе Сбалансированной системы показателей BSС, описание и регламентация бизнес-процессов, сопровождение внедрения BI-системы Cognos в сети отелей; Реализация проекта реструктуризации службы продаж в ЗАО «Петробумага», описание и регламентация бизнес-процессов; Постановка службы маркетинга и описание бизнес-процессов Департамента продаж Строительной Корпорации «Строймонтаж»; Создание региональной сети команд торговых представителей КФ «Нева»; Модерация стратегической сессии «ЛенГИПРОТРАНС» (РЖД), др. Специализация: Маркетинг, Управление, Управление продажами, Управление проектами, Организация каналов сбыта, Мерчендайзинг, Маркетинговые исследования, Разработка и реализация стратегических планов развития.Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
