Курс, семинар, тренинг Стратегические продажи. Развитие ключевых клиентов

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

20 000 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Целевая аудитория: менеджеры по продажам

Задачи тренинга:

- развитие навыков стратегического подхода к продажам
- развитие навыков работы с Ключевыми Клиентами (КК)


Тренинг включает в себя теоретическую и практическую части. Основной акцент на тренинге будет сделан на практической части.

В процессе тренинга участники:

- определят логику и последовательность действий менеджера при построении
стратегии и тактики продаж;
- получат инструменты анализа и оценки своей клиентской базы;
- проанализируют свою клиентскую базу;
- выделят ключевых клиентов и потенциальных ключевых клиентов ;
- разработают критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами;
- получат инструменты для составления плана действий по развитию своей клиентской
базы и по развитию отношений с ключевыми клиентами(КК);
- на примере одного из своих ключевых клиентов проведут оценку существующего
положения дел, определят направление усилий по развитию отношений с этим
клиентом и составят ориентировочный план действий по развитию ключевых клиентов(КК);
- проведут ряд переговоров с ключевыми клиентами (КК) в соответствии с составленным планом развития КК.


Формы и методы работы

Информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, обще групповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения.

Программа курса

1. Стратегический подход к продажам. Введение.
• Факторы, оказывающие влияние на результат:
- вне Компании (рынок)
- внутри Компании
- факторы, зависящие от менеджера
• Цели компании
• Функции и ответственность менеджеров по продажам
• Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач
• Стратегия и тактика продаж
• Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж

2. Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений.

• Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW – анализ, SWOT – анализ)
• Анализ клиентской базы
• Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето
• Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории
• Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент
• Постановка целей и задач. Планирование действий
3. Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий.
• Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART цели и задачи
• Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Информация о клиентах: что мы должны знать?
• «Карта» клиента, процесс принятия решений
• Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• GAP - анализ
• Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Постановка целей и задач. Планирование действий
• Критерии эффективного плана
• Алгоритм составления плана развития ключевого клиента

4. Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий.

• Что такое эффективные переговоры?
• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров

Преподаватели

Гайворонская Тамара Алексеевна
бизнес-тренер

Образование: Факультет педагогики и психологии Московского Государственного педагогического института им. В.И. Ленина. Специальность-преподаватель педагогики и психологии. Дополнительное образование: обучение нейро - лингвистическому программированию, психосинтезу, психоанализу, Эриксоновской терапии. Курсы и тренинги по управлению персоналом, психологии бизнеса у ведущих западных специалистов (США, Германия, Канада, Франция, Швейцария) в рамках Ассоциации психологов-практиков и Института психотерапии. Практический курс «Управление персоналом» в Международной Московской финансово-банковской школе. Курсы для менеджеров: «Управление персоналом» и «Управление персоналом - Западный курс» в рамках компании Andersen Consulting. Курс «Технология работы с персоналом» в рамках Ассоциации промышленно-строительных банков «Россия». Курс «Консультирование по организационному развитию для консультантов» в «Консалтинг-центре Шаг».
Профессиональный опыт: психолог-консультант Учебно-исследовательского центра Московской федерации профсоюзов, сотрудник HR-службы Межбанковского финансового дома, креативный директор, тренер-консультант компании «Sales Training International» и т.д. Опыт работы тренером-консультантом более 20 лет. Преподавательская деятельность: преподаватель Академии Народного Хозяйства, курс MBA. Старший преподаватель кафедры рекламы Университета печати.
Авторские программы: «Совершенствование искусства продаж»; «Продвинутые продажи»; «Агресивные продажи»; «Продажи по телефону»; «Развитие ключевых клиентов»; «Обслуживание клиентов»; «Навыки проведения презентаций»; «Эффективные переговоры в процессе продаж»; «Эффективные переговоры при закупках»; «Переговоры как искусство»; «Управление персоналом»; «Руководство группами продаж»; «Подбор персонала. Навыки интервьюирования»; «Контроль и оценка персонала»; «Обучение персонала и наставничество»; «Организация и проведение совместных визитов»; «Мотивация персонала»; «Учись учить»; «Формирование и развитие команды»; «Развитие навыков эффективной коммуникации в процессе управления людьми»; «Эффективный руководитель»; «Психология коммуникаций. Типы личностей»; Внутрикорпоративные коммуникации»; «Проведение совещаний»; «Развитие лидерских качеств»; «Управление конфликтами»; «Управление стрессом»; «Управление временем»; «Управление изменениями»; «Развитие креативного мышления»; «Искусство оказывать влияние», «Развитие навыков убеждения»; «Противостояние манипуляциям клиентов и поставщиков», организационно-деловые игры в соответствии с запросом клиентов и многие другие.

Образование: Факультет педагогики и психологии Московского Государственного педагогического института им. В.И. Ленина. Специальность-преподаватель ...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, Ленинский проспект. д.2А

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail