Курс, семинар, тренинг Управление продажами

Участники тренинга: Руководители сбытовых подразделений.

Цель тренинга: сформировать у участников понимание цикла активных продаж в сегменте B2B и основных особенностей построения системы активных продаж;

Продолжительность: 16 уч.часов (2 дня).

Тема 1. Цели, содержание и ресурсы проекта активных продаж для Компании:

1.1. Цели и потенциальные результаты внедрения системы активных продаж;

1.2. Определение ресурсов и потенциальных затрат на реализацию проекта: оцениваем все «ЗА» и «Против».

1.3. Определение профилей ключевых клиентов (клиентский сегмент активного привлечения). Практикум по формированию профилей ключевых клиентов Компании по каждому направлению;

1.4. Стратегия работы с существующей клиентской базой: оцениваем потенциал активного привлечения за счет имеющихся контактов (можем ли основываться на существующей базе для первого «прорыва» активного привлечения);

1.5. Оценка дополнительных ресурсов рынка: выставки, форумы, тендеры как дополнительные площадки для привлечения клиентов.

Тема 2. Цикл активных продаж:

2.1. Основные этапы активных продаж, цели и результаты на каждом этапе:

• сбор информации о потенциальном клиенте;
• холодный звонок;
• выход на ЛПР;
• первая встреча;
• расчет и презентация предложений;
• работа с возражениями;
• работа с решением о покупке;
• завершение сделки;
• постпродажное обслуживание;

2.2. Воронка продаж: определяем критерии эффективности работы продавца и Компании в целом, на каждом из этапов;

2.3. Корректировка целей проекта, определение этапов внедрения активных продаж, задачи и ресурсы каждого этапа .

Тема 3. Управление системой активных продаж:

3.1. Разработка и внедрение стандартов продаж и требований к сотрудникам;

3.2. Система контроля качества выполнения стандартов (внутренний и внешний контроль, аттестация и оценка персонала, оценка лояльности клиентов);

3.3. Дополнительные инструменты поддержания системы активных продаж: внутренний PR лучших продавцов и успешных сделок, материальное и нематериальное стимулирование персонала и пр.)

Используемые средства:

• моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций;
• выполнение специальных упражнений и заданий;
• деловые игры и решение кейсов
• обсуждение конкретных проблем участников тренинга

Наш телефон: 8(495)228-09-71

Более подробно на нашем сайте: http://www.training-partner.ru/treningi/prodazhi-peregovory-servis/upravlenie-prodazhami.html