Цель: Тренинг развивает навыки уверенного поведения в деловых переговорах, грамотного позиционирования себя и компании, реализации собственных целей в переговорах, работы с возражениями и критикой клиента.
Длительность: 2-3 дня.
Программа тренинга:
Тема 1. Личное позиционирование. Самопрезентация.
- Внешние признаки уверенного и неуверенного поведения
- Демонстрация уверенного поведения
- Принципы самопродвижения
- Как сохранить контроль над эмоциями в напряженной ситуации
Развиваемый навык: Управление собственным поведением
Результаты:
- Внутреннее ощущение и демонстрация уверенности
- Уважительное отношение собеседника
Тема 2. Подготовка к переговорам.
- Постановка целей переговоров и определение условий их достижения
- Сбор и анализ информации о клиенте
- Выбор адекватной позиции на переговорах
- Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив
Развиваемый навык: Целесообразное поведение в переговорах
Результаты:
- Следование поставленным целям
- Сохранение собственной позиции в переговорах
Тема 3. Проведение переговоров
- С чего следует начинать переговоры
- Управление переговорами при помощи вопросов
- Техника активного слушания и ее использование для достижения целей
- Демонстрация качеств продукта на языке пользы
- Методика аргументации «Погружение клиента в образ будущего»
Развиваемый навык: Управление переговорным процессом
Результаты:
- Сохранение инициативы в переговорах
- Убедительность аргументов для собеседника
Тема 4. Работа с возражениями и критикой
- Психологическая природа возражений. Возражения и критика свидетельствуют о потребности
- Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)
- Правила и техники работы с возражениями и критикой клиента
- Признаки полной незаинтересованности клиента в сотрудничестве
Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента
Результаты:
- Согласие клиента с Вашей позицией и условиями
Тема 5. Обсуждение цены.
- Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены
- Принципы и формы предъявления цены
- Типичные ошибки при предъявлении цены
Развиваемый навык: Уверенное поведение при обсуждении цены
Результаты:
- Согласие клиента с желаемой для Вас ценой
Тема 6. Завершение переговоров.
- Закрепление достигнутых договоренностей
- Методика «Якорения» клиента
- Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности
Развиваемый навык: Грамотное завершение переговоров
Результаты:
- Заинтересованность клиента в реализации последующих шагов
Используемые средства:
- выполнение специальных упражнений и заданий;
- деловые игры и решение кейсов;
- анализ поведения с помощью участников тренинга и тренеров ;
- ролевые игры с видеоанализом ;
- моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций в переговорах .
Наш телефон: 8(495)228-09-71
Более подробно на нашем сайте: http://www.training-partner.ru/treningi/universalnye-treningi/uspeshnye-delovye-peregovory.html
