Курс, семинар, тренинг Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

28 200 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
4–7 июня 2024, Онлайн
4–7 июня 2024, Москва
3–7 июня 2024, Москва
Посмотреть все похожие курсы

Чем лучше у Вас подобраны менеджеры по продажам, чем боеспособнее команда, тем меньшими силами Вы добиваетесь большего результата!

При этом, не секрет, что большинство руководителей испытывают проблемы с поиском, подбором, и дальнейшей работой отдела продаж. Как и где найти эффективных менеджеров по продажам? Как на собеседовании понять, насколько хорош кандидат? Как потом удержать менеджеров? Как сформировать работающую систему мотивации? Как создать, пусть небольшую, но эффективную команду продаж? Почему команда гораздо результативнее, чем просто отдел продаж? Как вывести свою команду на системную и регулярную работу? На эти и многие другие подобные вопросы Вы найдете для себя ответы на семинаре.

Программа курса

1. Цели продаж. Ваша структура продаж, как основа для подбора результативных менеджеров

Чтобы подобрать хороших менеджеров по продажам, необходимо четко определиться, что и как они будут делать. И Вы это должны сделать максимально конкретно. В первом блоке Вы узнаете, как эти цели сформулировать и как потом применять для подбора, разработки мотивации и получения максимального результата от менеджеров.

  • Ваши цели.
  • Цели компании.
  • Цели отдела продаж.
  • Цели команды продаж.
  • Цели, под которые Вы набираете менеджеров по продажам:
    1. Типы целей в продажах.
    2. Типы менеджеров под типы целей.
    3. Кто какие цели способен достигать? Как не ошибиться?
    4. Цели продаж, как основа набора менеджеров, формирования команды, создания системы.

2. Как оценить состояние Вашего отдела продаж для повышения его эффективности

Чтобы набирать новых менеджеров, нужно понимать, что и почему у Вас происходит сейчас.

  • Система оценки текущего состояния Вашего отдела продаж.
  • Ваши менеджеры, какого они типа? Как их можно разбить на группы? Как понять, кто на что способен?
  • Если есть опытные, то необходимо определить их место и роль в дальнейшем развитии.
  • Сколько у Вас в отделе «звезд», сколько «середняков», сколько «болота»?
  • Насколько менеджеры соответствуют тем задачам, которые Вы ставите перед ними?
  • Можно ли из существующих менеджеров сформировать команду?
  • Как можно сформировать параллельную существующему отделу продаж команду, или технология боковика.

3.Технология подбора менеджеров по продажам

От качества и скорости, безошибочности подбора менеджеров по продажам часто зависит успех компании. Поготовка к поиску менеджеров:

  • Опытный или перспективный менеджер? Плюсы и минусы каждого из вариантов.
  • Как правильно сформулировать перечень обязанностей менеджера, чтобы легче найти, потом проще работать.
  • Портрет менеджера, который идеально подойдет Вам.
  • Почему одни говорят, что хороших менеджеров нет на рынке, другие формируют боевые команды?
  • Схема поиска: описание вакансии, телефонное собеседование, личное собеседование.
  • Проводим собеседование.
  • Критерии отбора.
  • Под какие типы задач каких людей подбирать?
  • Можно ли совместить в одном человеке решение нескольких задач продаж?
  • Фермеры и охотники. Кто, когда и для чего Вам нужен.
  • Вопросы на собеседовании. Как правильно и в какой последовательности их задавать?
  • Как правильно оценивать менеджеров по продажам?
  • Что нужно оценивать при собеседовании в первую очередь?
  • Системы оценки менеджеров: вопросы, кейсы, тесты. Что работает лучше всего и почему?
  • Схема проведения собеседования.
  • Система оценки кандидата на собеседовании.

4. Возможные проблемы при подборе менеджеров

Почему часто не получается подобрать эффективных менеджеров по продажам и как избежать этих проблем?

  • Типичные проблемы, которые возникают при подборе менеджеров. Как избежать их на ранней стадии?
  • Подбор менеджеров активных продаж.
  • Подбор клиент-менеджеров.
  • Подбор дилер-менеджеров.
  • Подбор КАМ-ов.
  • Подбор менеджеров- универсалов.

5. Начало работы менеджера: система отсева неэффективных и быстрого вывода на результат способных

Как не потерять менеджеров в самом начале их трудовой деятельности у Вас? Как быстро вывести сотрудников отдела продаж на максимально возможный результат?

  • Формируем простую, но работающую программу адаптации и обучения и выведения на результат менеджеров по продажам.
  • Когда, как и по каким параметрам нужно контролировать начинающих менеджеров по продажам.
  • Технология отсева неэффективных менеджеров на начальных этапах. Как оценивать, кого оставлять, кого убирать?
  • Как сделать, чтобы не потерять сразу эффективных сотрудников?

6. Команда продаж, или как малыми силами Вы можете продавать больше?

Что такое «команда»? Принципы формирования команды. Почему команда лучше, чем просто сборище менеджеров по продажам?

  • Почему команда продает лучше, чем просто отдел продаж?
  • Отличия команды от простого отдела продаж.
  • Идеальный состав команды продаж: сколько «звезд», «середняков», «болота»?
  • Почему одни звезды в продажах - плохо?
  • Выстраиваем свою стратегию работы с людьми.

Создание команды с нуля:

  • Формирование команды в уже существующем отделе. Этапы.
  • Формирование команды при создании отдела продаж. Последовательность действий.

Реформирование команды:

  • Как организовать переход команды от пассивной к активной модели продаж?
  • Вводим новую систему мотивации с минимальными потерями.
  • Как увеличить план продаж и не демотивировать сотрудников?
  • Как удержать на работе самых эффективных менеджеров (звезд)?
  • Что делать с продавцами, которые перегорели?
  • Как поступить с «ветеранами» и есть ли возможность придать им ускорение в работе?
  • Наставничество опытных по отношению к новичкам.
  • Как понять, кто из существующих менеджеров на что еще способен?
  • Как оценить, что еще нужно менеджерам, чтобы раскрыть дополнительный потенциал?

7. Роль руководителя в формировании и управлении командой

Какие роли играет руководитель? Лидер, администратор, авторитет. Какую выбрать Вам.

  • Руководитель и команда продаж.
  • Играющий тренер или капитан команды.
  • Типы руководителей под разные типы команд.
  • Как определить свою роль под свою команду продаж?

8. Формирование схемы мотивации: материальной и нематериальной

Для того, чтобы Вы сформировали команду и получали максимальный результат, нужно, чтобы у Вас работали оба вида мотивации: материальная и нематериальная. Как мотивация влияет на работу команды продаж?

  • Виды мотивационных схем.
  • Подбор мотивационной схемы под задачи в продажах.
  • Работает ли коллективная, командная мотивация?
  • Для каких типов менеджеров коллективная мотивация эффективна, для каких нет?
  • Как подобрать эффективную мотивацию для Вашего отдела продаж?
  • Как подобрать нематериальную мотивацию?
  • Внедрение новых мотивационных схем.
  • Какие могут быть проблемы и как их избежать?

9. Управление командными продажами

  • Принципы постановки задач разным типам менеджеров.
  • Управление командой.
  • Алгоритм получения обратной связи.
  • Система планирования.

10. Собрания, совещания, пятиминутки – одни из основных инструментов командообразования в продажах

Как правильно проводить собрания? Как превратить собрания в четкую систему?

  • Принципы проведения. С какими менеджерами и когда проводить?
  • Система планирования.
  • Цель, регламент, результат.
  • Индивидуальные и групповые беседы.

11. Принципы формирования плана продаж в команде

Почему при наличии команды можно выполнять увеличенный план продаж?

  • Распределяем план продаж между разными членами команды.
  • Как перестраховаться от невыполнения?
  • Сколько выставить «звездам», «середнякам» и «болоту».
  • Где заложены резервы, а где возможные опасности и зоны риска?

12. Система продаж. Место команды в системе

Почему система продаж позволяет избежать сильной зависимости от личностей в продажах. Как построить свою систему продаж?

  • Место менеджера в системе продаж.
  • Части системы продаж.
  • Шаги создания системы продаж.
  • Система, основанная на менеджерах со средними способностями, достигающими стабильного результата.
  • Какие части системы продаж позволяют снизить роль отдельных звезд в продажах?

Преподаватели

Дмитрий Русаков
Тренер

Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.

За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.

Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД ,CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

Специализируется в направлениях:

  • Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
  • Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
  • Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер – менеджеров, подбор руководителей продаж.
  • Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.

Образование

  • МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
  • Бизнес-школа IBS.

В качестве эксперта Дмитрий Русаков сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор».
Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами.
Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж.
Автор технологии “Модель продаж через дилеров”.
Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.

Среди участников семинаров руководители и собственники следующих компаний:
КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал – лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон – Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт – Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент , Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал – центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин – инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект – М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс – Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.

Некоторые выполненные проекты:

  • Средний производитель светотехнического оборудования в центре России. Задача- увеличение в 3, 5 раза объема продаж в ближайшие 2 года за счет реорганизации модели продаж и системы работы с дилерами…
  • Производитель кондитерской продукции, входящий в 3-ку крупнейших производителей кондитерки. Цель – поддержать ежегодный рост объема продаж в размере 7% за счет изменения модели продаж торгового дома с дистрибуторами и сетевой розницей…
  • Крупный транснациональный производитель оборудования, входящий в 10-ку глобальных компаний. Задача: создание и налаживание программы по развитию продаж компаний-партнеров...
  • Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Стояла задача вывести из его структуры в отдельную единицу “торговый дом”. В торговом доме нужно было наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем...
  • Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система дополнительных продаж существующим клиентам.
  • Крупный телекоммуникационный холдинг, численностью более 8 тысяч человек, переживающий период бурного роста. За короткий срок были обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продуктам, клиентам, технике продаж.
  • Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, сall-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Как результат - компания увеличила продажи, а ее владелец получил возможность отойти от оперативного управления компанией.
  • Крупный финансовый холдинг, перед которым стояла задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена в регионы модель выхода через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
  • Крупная западная компания-производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Были обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
  • Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли, планировала перейти от количественной к качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена система качественной дистрибуции. Это позволило компании отойти от ценовой конкуренции, увеличить объемы продаваемой продукции, cнизить остатки на складе, повысить эффективность управления капиталом в обороте, уменьшить возвраты и просрочку.

Принимал участие в 27 интернет-проектах. Среди них:

  • Организация продаж фотоальбомов, фотокниг, печати по требованию, персонифицированных детских книг. В проект были вовлечены 4 типографии, дизайн студия, издательство. Продвижение услуг осуществлялось как в онлайн, так и в офлайн режиме.
  • Организация розничных продаж офисной мебели через интернет.
  • Продвижение и продажа консалтинговых и тренинговых услуг.
  • Сотрудничество с АНХ при правительстве РФ по продвижению услуг академии в интернет.
  • Планирование и работа в онлайн проекте по продаже геофизического оборудования через интернет.
  • Организация продаж кофе через интернет.
  • Организация продаж банковских услуг через интернет.
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и прод...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪