Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.
На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.
В результате обучения вы:
- оцените свой уровень коммуникативной гибкости
- выработаете навыки управления коммуникацией
- узнаете, как добиваться своих целей в сложных переговорах
- научитесь чувствовать эмоциональный пласт переговоров и использовать его для влияния
- сможете переводить свою стрессовую реакцию в конструктивное русло
- сможете конструктивно противостоять силовому давлению
- научитесь обходить любые возражения
- станете более целеустремленными и настойчивыми
Мастерство коммуникации: двигаться в разных направлениях
- Две стратегии в коммуникации
- Три типа переговоров
- Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации
- Основные роли переговорщика
- Роли и голосовые режимы
Практикумы:
- Аудиокейс «Противостояние силовому давлению»
- Отработка различных голосовых режимов
Противостояние силовому давлению
- Если ваша переговорная позиция слабее
- Действия в условиях силового давления
- Как реагировать на обидные фразы
- Где взять ресурс для уверенной реакции
Практикум «Работа со стрессовой реакцией»
Настойчивость в продажах и переговорах
- Что означают «нет» со стороны клиента
- Настойчивость и убеждение: научные факты в пользу настойчивости
- Правила аргументации
- Чем отличается настойчивость от назойливости
- Правило «Трех Да» и «Пяти НЕТ»
- Как пережить отказы клиента
Практикумы:
- Тренировка навыка настойчивости
- Ролевая игра «дай»
Гибкость и возражения: как обойти сопротивление
- Что означают возражения
- Три типа реакции на возражение
- Просьба, настойчивая просьба, требование, приказ — что и когда лучше работает
- Как развить коммуникативную креативность
Практикум «Тренировка вариативности при работе с возражениями»
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
- Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
- Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
- Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
- Опубликовал 18 научных работ
- Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
- Участник профессиональных конференций
Образование
- Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
- Высшая школа практической психологии, практическая психология
- Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами
Профессиональный опыт
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
- 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
- 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
- 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики
