Время
Содержание
1 день
10:00-11:30
Введение в тренинг
- Самопрезентация участников
- Определение ожиданий и целей участников
- Этапы продаж, цели каждого этапа
11:30-11:45
Перерыв
11:30-12:00
Подготовка к продаже
- Подготовка предложения – продаем продукт, компанию, себя
- Сбор базовой и оперативной информации о клиенте
- Постановка целей по smart
12:00-13:00
Установление контакта
- Классификация клиентов по типам поведения – как подстроиться к каждому из них
- Привлечение внимания и установление контакта с клиентом в зависимости от его типа
13:00-13:45
Перерыв
13:45-15:30
Поддержание контакта
- Вербальные и невербальные способы коммуникации: техники активного слушания, комплимент, малый разговор
- Типы и специфика вопросов. Способы «разговорить» клиента
- Удержание инициативы в диалоге
15:30-15:45
Перерыв
15:45-16:45
Выявление потребностей клиента
- Основные потребности и их иерархия
- Способы выявления потребностей у клиентов
- Формирование интереса к предлагаемому Продукту
16:45-18:00
Презентация Продукта
- Что хочет услышать наш клиент?
- Правила построения «продающей» презентации. Перевод свойств и преимуществ. Продукта на «язык выгод» клиента.
День 2
10:00-11:15
Закрепление пройденного материала. Оттачивание навыка презентации на примере продукта из реальной практики
11:15-11:30
Перерыв
11:30-13:00
Работа с возражениями клиента
- Почему клиенты возражают?
- Составление перечня стандартных возражений и ответов на них
- Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного покупателя
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
13:00-13:45
Перерыв
13:45-14:45
Завершение продажи
Сигналы и способы для завершения продажи
Эмоциональная поддержка клиента
Установление психологического задела для последующих продаж
14:45-15:00
Перерыв
15:00-18:00
Отработка знаний, полученных на тренинге
Игра «Продавец дня»
