Курс, семинар, тренинг Тендеры и закупки. Коммерческие тендеры. Участие в тендерах, документы для участия в тендерах, организация тендеров, ценовое предложение, снижение затрат за счет построения действующей сети поставок

Тендеры и закупки в коммерческих организациях – процесс отбора оптимальных поставщиков товаров/работ/услуг с целью снижения стоимости, повышения качества и соблюдения сроков поставок товаров/работ/услуг.

Целевая аудитория: ТОП-менеджеры (Коммерческий директор, Исполнительный директор), руководители отделов и подразделений (отдел тендеров и закупок, тендерно-договорной отдел, отдел снабжения), ключевые специалисты компании (специалисты по тендерам, специалисты по закупкам, снабженцы), владельцы и руководители небольших компаний, индивидуальные предприниматели.

Данный семинар предназначен для повышения эффективности закупочной деятельности организаций, внедрения системного подхода в выборе партнеров компании и снижения затрат при реализации проектов как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективах.

ЦЕЛЬ

Повышение прибыли компании за счет:

• системного подхода в вопросах выбора партнеров компании;
• повышения лояльности поставщиков товаров/работ/услуг, установления более доверительных взаимоотношений с партнерами;
• снижения затрат при закупочной деятельности компании;
• оптимизации трудозатрат тендерного отдела, специалистов по закупкам и снабжению;
• получения организационных и коммуникативных технологий и методов, необходимых для решения задач закупочной деятельности организации;
• профилактики типичных ошибок в процессе закупки товаров/работ/услуг;
• повышения имиджа компании;
• выявление индивидуальных проблем и ошибок в коммуникациях с партнерами, их устранение;
• возможности получения практических навыков и теоретических знаний
• возможности обменяться опытом с другими участниками тренинга, посмотреть на стиль работы других успешных закупщиков; сравнить, что работает, а что можно дополнительно развивать для улучшения закупочной деятельности организации.

ПРОГРАММА

День 1

1. Организация процесса отбора

• Определение предмета запроса, ключевые моменты, как избежать «плавающей цены»;
• Виды запросов рынка, определение формата запроса, возникающие обязательства;
• Составление запроса, ключевые моменты;
• Специфика и структура рынков;
• Типы поставщиков и варианты взаимодействий;
• Поиск и подбор пула участников, методология, основные ошибки и как их избежать;

Открывающее упражнение

«Определяем учебный предмет закупки, ожидаемого поставщика»

Разбор кейсов от участников

2. Коммуникация с участниками рынка, процесс отбора компаний

• Повышение уровня заинтересованности поставщика: цели, методы, фактическое исполнение;
• Формирование пакета документации;
• Первичное взаимодействие с участниками рынка: кто и что именно продает на этом этапе;
• Первичный отсев неблагонадежных участников тендера;
• Финансовые и юридические показатели компаний участников, методы проверки, ключевые моменты;
• Проверка репутации компании на рынке: возможные методики проверки и их фактическое значение;
• Вторичный отсев компаний-участников;
• Взаимодействие с недовольными: работа с претензиями участников и излишне настойчивыми сотрудниками поставщиков.

Упражнение

«Формирование перечня основных рисков при отборе компаний на поставку учебного предмета закупки, определение и внедрение в структуру заявки методов их минимизации».
Ролевая игра

Отработка взаимодействия с недовольными

3. Коммерческие предложения

· Определение формы коммерческого предложения, как ключевой момент тендера; возможности данного этапа, основные ошибки;

· Проверка коммерческих предложений, «подводные камни» коммерческих предложений;

· Эффективные ценовые переговоры: возможности, варианты проведения, оценка результатов;

· Выявление фактических потребностей участников тендера: методы выявления и использование возникающих возможностей;

· Построение партнерских отношений с участниками тендера в процессе отработки коммерческих предложений с параллельным снижением стоимости;

· Доверительные отношения с поставщиками: плюсы и минусы;

· Как выявить и предотвратить дополнительные соглашения к договору в процессе проверки коммерческих предложений;

· Взаимодействие по тексту договора с участниками тендера: общий подход, методы «жестких» переговоров;

· Фиксация результатов, оценка эффективности тендерной работы.

Ролевая игра. Ценовые переговоры.

День 2

4. Общие подходы к построению комплексной системы поставок

· Краткий обзор мировой рыночной ситуации. Мировой кризис и его возможности;

· Построение сети поставок как новый для России инструмент управления и снижения стоимости закупок. Плюсы и минусы. Мировой опыт.

· Современные способы взаимодействий в процессе построения сети поставок; определение степени заинтересованности участников;

· Импортные закупки: плюсы и минусы, методы минимизации рисков;

· Выявление фактической цепи поставок. Методы интеграции и повышения заинтересованности участников цепи;

· Повышение степени влияния на фактическую цепь поставок, методы внедрения изменений.

Упражнение Определение цепи поставок учебного предмета закупки. Определение возможностей интеграции деятельности закупщика в процессы сети поставок

5. Практическое управление и контроль цепи поставок

· Методы снижения стоимости итогового предмета закупок путем снижения затрат по всей цепи поставок. Возможности и риски;

· Повышение степени контроля за процессами цепи поставок: как не потерять экономию в процессе перемещения продукции по цепи, сохранить качество и сроки поставки продукции;

· «Вмешательство в коммерческую деятельность организации» как миф. Методы устранения сопротивления;

· Варианты юридического оформления и фиксации условий взаимодействия с участниками цепи поставок

· Риски непосредственного участия закупщика в процессе работы сети поставок;

· Тайм-менеджмент закупщика. Снижение загруженности.

Упражнение «Определение возможности, подходов и методов реализации снижения стоимости учебного предмета закупок»

Ролевая игра «Переговоры с конечным поставщиком продукта о корректировке цепи поставок и снижении стоимости итогового продукта.»
Ролевая игра «Переговоры с участником цепи поставок о снижении стоимости продукта»

6. Интеграция созданной цепи поставок в регламенты тендерной работы компании

· Юридически оформленная сеть поставок не противоречит и не отменяет тендерные процедуры компании;

· Методы проведения тендера при наличии сети поставок;

· Оперативное вмешательство и замена слабого звена цепи поставок;

· Расширение цепи поставок без потери партнерских отношений с текущими участниками;

· Уровень доверительных партнерских отношений участников рынка: непрерывное повышение;

· Предугадывание срывов в цепи поставок: методы анализа;

· Постоянный мониторинг рынка, поиск и использование возможностей: процесс непрерывной оптимизации затрат;

· Степень влияния на рыночную ситуацию, взаимодействие с конкурентами;

Завершающее упражнение: Разбор реальных кейсов участников семинара. Определение возможностей применения полученных знаний в текущей деятельности участников семинара. Ответы на вопросы.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Рекомендуем для получения МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА Консалтинг:

Для Вас:

• Индивидуальный коучинг. Персональная работа с Вами по разработке стратегии тендеров и закупок. Наставничество. Сопровождение.
• Поддерживающие коуч-сессии в форме вебинаров и личных консультаций.

Для компании:

§ Аудит отдела закупок. Консалтинг закупок.

§ Организация и составление исчерпывающих спецификаций на закупаемую продукцию для лишения поставщиков возможности обмануть при поставке.

§ Построение системы поставок. Комплексная оценка поставщиков.

§ Анализ системы управления запасами.

• Сопровождение компании при участии в тендерах, подготовка док-в для участия в тендерах, анализ электронных площадок, ЭЦП, организация тендеров, торгов и т.д.
• Корпоративное обучение сотрудников.