Продажи услуг по телефону имеют свою специфику, и, именно поэтому данный тренинг будет полезен сотрудникам рекламных, страховых, юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских и других компаний, продающих услуги. Как сделать так, чтобы после первого телефонного разговора клиент обратился за услугой именно к вам? Именно об этом вы узнаете на тренинге
Аудитория: сотрудники рекламных, страховых, юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских и других компаний, продающих услуги.
Программа семинара:
1. Подготовка к работе с клиентом
- Специфика продажи услуг.
- Характеристики имиджа компании. Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками.
- Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
- Формирование образа успешного сотрудника компании; формирование положительной установки на процесс продажи; понятие конгруэнтности.
2. Телефонная специфика при продаже услуг.
- Отличие телефонного общения от личного. Ошибки в телефонных переговорах. Телефонный этикет.
- Вербальная, паралингвистическая и невербальная составляющая телефонного общения.
- Особенности продажи услуг по телефону.
- Первичный контакт с клиентом по телефону. Создание благоприятного впечатления у клиента в первые минуты разговора; техники установления контакта.
- Голос как инструмент трансляции имиджа компании во внешнюю среду; работа с различными характеристиками голоса. Практические упражнения на развитие голоса.
- Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
- Работа со “скрытыми сигналами”.
3. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения.
- Основные психологические типы: практикум.
- Быстрое определение психологического типа собеседника на начальной стадии переговоров.
- Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
- Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам.
- Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей собеседника.
4. Выявление потребностей клиента
- Объективные и субъективные потребности или “что на самом деле покупает клиент?”
- Виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом.
- Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.
- Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
5. Как рассказать о своей услуге по телефону? Специфика телефонной презентации.
- Общие закономерности и особенности эффективной телефонной презентации.
- Язык пользы для клиента.
- Предложение своей услуги с опорой на потребности клиента.
- Способы предъявления цены.
- Как психологически «уменьшить» цену.
6. Работа с возражениями клиентов.
- Всегда ли «нет» означает «нет»? Истинные и ложные возражения.
- Техники выхода на истинное возражение. Классификация возражений.
- Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
- Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
7. Заключение сделки. Завершение переговоров о продаже услуги.
- Отработка навыков завершения переговоров. Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей.
- Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее.
- Сопровождение клиента.
- Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.
- Выстраивание отношений с корпоративными клиентами.
Андрианов Александр
тренер-консультант
Образование
- Московский энергетический институт, (экономический факультет)
- Финансовая Академия при Правительстве РФ, (финансы предприятия)
- Русская Школа Коучинга
- Дополнительное образование в области бизнеса, психологий, консалтинга, подбора и обучения персонала
Профессиональный опыт: Прошел путь от менеджера по продажам до генерального директора.
Основная специализация: организационное и управленческое консультирование, проведение стратегических сессий, групповой и индивидуальный коучинг, проведение изменений в организациях.
Авторские программы: тренинги по управленческим навыкам, тренинги по коммуникации, продажам, переговорам, публичным выступлениям, тренинги по самоорганизации и личной эффективности и т.д.
Среди клиентов: РАО ЕЭС, ТНК BP, Cибур, Газпромнефть, ТНК, РЖД, Общественная Палата, Hewlett-Packard, Media Markt, Восток-Сервис, Renault, Nissan, Home Credit and FB, Роснефть, Руcсдрагмет, Kelly Services, Форекс Клуб, Вымпелком, English First, Vitek Vuokatti, Казенка ,Илим Палп, Danfoss, ГАЗ Торговый дом, Martinex и многие другие (всего около 200 клиентов).
Образование
Московский энергетический институт, (экономический факультет)
Финансовая Академия при Правительстве РФ, (финансы предприятия)
Русская...
Резюме преподавателя
Савина Елена
бизнес-тренер
Образование:
- Московский Государственный Университет им. Ломоносова, факультет психологии - диплом с отличием.
- Курсы видео-тренеров Таллинн, сертификат.
- Институт психотехнологий СПб, технологии форсайта – диплом.
- Coursera (Desing thinking)
- Coursera и DO Learning Hab (Gemification)
Профессиональный опыт: Работа в качестве ведущего бизнес-тренера в консалтинговой компании «Ars Vitae», работа в качестве бизнес-тренера в «ЦВ Протек»;
Среди клиентов компании: Фармацевтическая компания «Рош», «ЦВ Протек», Фармацевтическая компания «Ново Нордиск», Группа компаний «Лакра», «Научно-техническая инвестиционная компания», Производственная компания «Симплекс», L’Or?al, «Банк Москвы», «Сбербанк России», «Кадо» (элитные ткани), «Центр развития туризма», ООО «Лукойл-Информ», ЗАО "ФармФирма «Сотекс», Компания «Лечива», «Ваш надежный партнер» (юридические услуги), «КРКА» (производство и продажа фарм препаратов), ООО «Спецдизайн Инженерные Системы», Рекламное агентство «Red Meteors», «Номос банк», «Дарнел Менеджмент Групп», Группа компаний «BENE» (офисные интерьеры), «Дейлайт» (текстиль), «Аудит плюс» (бухгалтерские, аудиторские, юридические услуги), «Морон» (оптовая продажа медикаментов), «Катрис», ОАО «Газпромбанк».
Образование:
Московский Государственный Университет им. Ломоносова, факультет психологии - диплом с отличием.
Курсы видео-тренеров Таллинн, серти...
Резюме преподавателя
