Курс, семинар, тренинг Продажи в торговом зале

По окончании тренинга участники получают сертификат и бонусную карту

Трудно переоценить значимость работы продавца-консультанта. Возникнет ли у покупателя желание совершить покупку именно в вашем магазине? Захочет ли он вернуться в магазин вновь? В большинстве случаев от продавца-консультанта зависит, какое решение примет покупатель

• получение уверенных знаний важных этапов продаж, ведущих мотивов и причин различного поведения покупателей
• развитие навыков продавать «выгоды», выявлять потребности, управлять процессом продажи, парировать возражения, грамотно презентовать товар, выходить из конфликтных ситуаций
• развитие навыков продажи и обслуживания покупателей в торговом зале
• повышение уровня сервиса при работе с клиентами

Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников

Введение в тренинг

• «Разгорев» – на материале взаимодействия продавца-консультанта и покупателя в торговом зале
• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Продажи и обслуживание в торговом зале

• Показатели, отражающие эффективность работы продавцов
• Критерии эффективного обслуживания
• Этапы продаж. Подготовка к продаже в торговом зале

Практика: Ролевая игра «Продажа»

Установление контакта с клиентом

• Реакция на появление покупателя в торговом зале
• Приветствие: как это делать и когда?
• Различные варианты начала разговора
• Типы вопросов и определение факторов, влияющих на решение клиента
• Получение необходимой информации
• Умение слушать и распознавать вербальные и невербальные сигналы покупателя
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Практика: Ролевая игра «Случайный покупатель». Отработка приемов установления контакта

Выявление и удовлетворение потребностей покупателя. Консультация по товару

• Мотивы покупки. Явные и скрытые потребности
• Управление беседой с клиентом. Техники присоединения
• Формирование интереса к предлагаемому продукту
• Инструменты выявления потребностей: открытые и закрытые вопросы
• Представление товара покупателю
• Свойство-возможность-выгода
• Сравнение двух товаров

Практика: Ролевая игра «Что вы мне посоветуете?»
Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Преодоление возражений

• Типы реакций покупателей. Что стоит за возражением?
• Основные психотипы поведения покупателей
• Правила работы с возражениями
• Классификация типичных возражений покупателей
• Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления»
• Основные способы смены восприятия

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Психологические основы принятия решения о покупке

• Запланированные и импульсные покупки
• На какие вопросы покупателя можно ответить до того, как он вступит в контакт с продавцом – система ориентации покупателей
• Психологическая атмосфера, увеличивающая вероятность совершения покупки

Завершение продажи. Дополнительная продажа

• Как превратить заинтересованность в продажу?
• Способы завершения продажи
• Установление «якоря» для последующих контактов
• Сочетания товаров в вашем магазине, салоне, отделе
• Важность и смысл дополнительной продажи
• Что делает случайного покупателя постоянным клиентом
• Если клиент не готов купить сейчас

Практика: Ролевая игра «Завершение продажи». Отработка навыков общения с постоянными покупателями

Клиент всегда прав, но …

• Как работать с жалобами и претензиями?
• Как сказать «Нет» конструктивно?
• Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
• Способы разрешения конфликтов

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Фотографии корпоративного тренинга

Заварницын Алексей

Бизнес-тренер, коуч (ICF), консультант

Профессиональные компетенции:

• Практический опыт работы в сфере продаж более 15 лет. Прошёл путь от Торгового представителя до Директора региональных продаж (SUN Interbrew, НэфисКосметикс, Хейнекен, Эста, 2GIS). Формировал и управлял региональными командами продаж (до 125 человек)
• 8 лет в сфере бизнес-тренингов, коучинга и консультирования. Опыт работы региональным менеджером по обучению в компаниях SUN InBev, Heineken и национальным менеджером по обучению и развитию в компаниях Эста, СХЗ и Победа
• Обширный опыт, как полевого, так и аудиторного обучения.  Создавал систему обучения и развития с «0», занимался разработкой и внедрением стандартов работы «полевого» персонала, корпоративной культуры, мотивационных программ
• Специализация: продажи, управление торговым персоналом, подготовка и усовершенствование стандартов продаж

Профессиональный опыт:

10.2011 – 11.2012 — ООО «ДубльГИС», директор филиала

• Организация работы филиала
• Выполнение планов по коммерческим и производственным показателям
• Взаимодействие и урегулирование вопросов с органами власти
• Организация развития и продвижения компании на территории

04.2010 – 05.2011 — ООО «Хайнекен Коммерческий Сервис» (Heineken), региональный тренинг-менеджер

• Организация и проведение обучения персонала согласно плана развития компании
• Разработка и внедрение обучающих программ согласно потребностей компании в обучении
• Оценка результатов обучения и составление индивидуальных планов развития сотрудников
• Разработка и проведение региональных мотивационных программ
• Внедрение национальных проектов компании
• Реализация стандартов компании на территории ответственности

10.2009 – 04.2010 ООО «Эста» (Мастер-Трейд), руководитель направления по обучению персонала

• Построение системы обучения компании
• Разработка и адаптация обучающих программ под цели компании
• Организация и проведение обучающих семинаров для руководящего состава
• Внедрение и контроль результатов проведения индивидуального (полевого) обучения для персонала
• Проведение внутрикорпоративных мотивационных программ

09.2007 – 08.2009 — ОАО «Нэфис-Косметик»:

07.2008 – 08.2009 — руководитель регионального отдела продаж

• Обеспечение планового объёма продаж
• Организация и контроль работы региональной команды отдела продаж во всех каналах сбыта
• Повышение эффективности работы дистрибьюторов, и их лояльности по отношению к компании
• Уровень подчинения: Директору по продажам, в моем подчинении функционально – 4 региональных менеджера по направлениям; административно – 125 человек

Достижения: Прирост по объёму продаж «+30%» к прошлому году, регион стал первым по объёму продаж в стране. Самый высокий показатель в России по продажам через ЭТП

09.2007 – 07.2008 — региональный менеджер по обучению

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж и менеджмента региона
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Внедрение системы обучения «На рабочем месте»
• Реализация федеральной программы по внедрению стандартов работы «полевого» персонала
• Организация и проведение региональных совещаний и тренингов
• Участие в разработке и внедрении корпоративной культуры региона, компании

06.1999 – 09.2007 — ОАО «САН Инбев» (SUN InBev)

10.2006 – 09.2007 — региональный тренинг-менеджер

• Аудиторное и полевое обучение команды продаж региона, оценка эффективности обучения
• Разработка, подготовка и проведение аудиторных тренингов
• Реализация федеральных проектов в направлении обучения и стандартизации компании
• Оценка персонала и развития кадрового резерва

12.2005 – 10.2006 – территориальный менеджер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж в канале
• Развитие и контроль дистрибуторов
• Создание команды «Эксклюзивных Торговых Представителей» на новых территориях
• Контроль проведения федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создание команды продаж на двух новых территориях. Самый высокий показатель по продажам премиальных брендов в регионе

07.2003 – 12.2005 — супервайзер по продажам

• Обеспечение планового уровня объёма продаж
• Развитие и контроль дистрибуторов. Обеспечение необходимого товарного запаса у дистрибьютора
• Сегментация клиентов. Анализ эффективности маршрутов
• Набор и обучение торговых представителей
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий

Достижения: Создан отдел продаж, согласно стандартам компании

06.1999 – 07.2003 — Торговый представитель

• Выполнение планов по объёму продаж, дистрибуции
• Проведение федеральных и региональных промо мероприятий на территории ответственности

Достижения: Самый высокий показатель продаж по импорту

Образование:

Основное:

• 2012 – 2014 — Тульский Институт Экономики и Информатики, практическая психология (магистратура)
• 1991 – 1995 – Челябинское Ввсшее Танковое Командное Училище, Инженер-механик (диплом с отличием)

Дополнительное:

• 2008 — Международный Эриксоновский Университет коучинга, сеждународный сертификат ICF
• 2011 — Санкт-Петербургский институт Тренинга, школа тренера
• Более 20-ти обучающих программ и бизнес-тренингов в России и за рубежом

Юркова Ольга

Бизнес-тренер и консультант. Европейская сертификация и опыт сотрудничества с крупнейшими российскими и мультинациональными компаниями, входящими в ТОП-100. Опыт работы более чем в 50 городах России, Украины, Белоруссии и Казахстана. Отзывы »

Практическая деятельность:

• 2004 – н.в. — бизнес-консультант
• 2003 – 2004 — ООО ТПХ «Хэппилэнд», заместитель директора по обучению и развитию персонала
• 2000 – 2003 — ОАО «Русский продукт», менеджер по обучению и развитию персонала, бизнес-тренер
• 1998 – 2000 — «Флемингс СНГ Лимитэд», представительство британской инвестиционной компании, ассистент CEO

Профессиональные компетенции:

• Торговый маркетинг и стимулирование сбыта для розничной торговли и производителей
• Управление продажами
• Личная эффективность руководителей
• Деловые коммуникации и продажи во всех каналах сбыта
• По данным Интернет-ресурса B-Seminars.ru и журнала «Маркетинг и менеджмент», вошла в десятку лучших тренеров 2006г.

Образование:

• Московская международная Высшая Школа Бизнеса «МИРБИС» Академии им. Плеханова, Москва (Маркетинг MBA)
• Государственная Академия повышения квалификации руководящих работников (ГАСиС), Москва
• Московский Институт Гештальта и Психодрамы, Москва
• Российский Государственный Гуманитарный Университет, Москва

Дополнительно:

• Сертифицирующие программы США, России и Японии
• 2007г., май – «TTT» (Training To Trainers), Develor (www.develor.com, Будапешт, Венгрия) по проекту «Puma»
• 2007г., август – «Insights Discovery Accreditation, TTT» (Training To Trainers), Develor (www.insights.com, www.develor.com, Шотландия - Венгрия)

Некоторые клиенты:

TNK-BP, RAIFFAISEN BANK, Home Credit & Finance Bank, Русский Международный Банк, X5 Retail Group, Вестер, Амстор, Кухни-Сити, Лорена-Кухни, ОАО Детский мир, SANOFI-AVENTISWest Medica, ЛИНЗМАСТЕР, АППОЛО, ЛОКАТЕЛ, ПЛЕНИА, Медком-М, Гранд Клиник, Евромед, EMC, Dental Fantasy, Inier, АФ Транс, ОАО Русский продукт, А, СДС-Фудс, GoErgo, AngeloBravo, Cavaletto, Dino Ricc, Легкий шаг, MoDaMo, Alex Fea, Potis&Verso, Barbara, SunInBev, Хэппилэнд, Регата, Азбука ремонта, Кредит Керамика, Фактум-М, НЭКС, Юнивест, АлМет, Сетунь, Кнакер, ШокоСтайл, Лоинтер, Пронто-Медиа, РКС-Девелопмент, АН Любимый город, MALL MANAGEMENT, ТЦ Приобъе, ТЦ Разноторг, Улей-кейтеринг, Bureu Veritas, Лекс, CROC, Dealine, Actis Systems, NVision Group, Corvette-Telecom, Soft Tronic, RT Soft, СИЛТЭК, HABASIT RUS, ISP, ЗМЗ Sollers Auto, Авиа-ТехникГрупп, Техно-Графика, ТПК Союз и многие другие

Фотографии:

• Тренинг «Клиентский сервис»
  29 ноября 2013 года
• Корпоративный «Тренинг продаж в торговом зале»
  25 – 26 марта 2013 года