Курс, семинар, тренинг Работа с возражениями, претензиями, конфликтами

Очень часто именно неумение продавцов и менеджеров по переговорам грамотно
вести себя при предъявлении претензий и наличии возражений со стороны клиента
приводит к незаключению сделки. Либо возражение снимается таким образом, что у
клиента при формальном разрешении вопроса остается неприятный осадок от общения
с продавцом, который переходит на отношение к Компании в целом. Что,
безусловно, снижает вероятность повторного обращения этого клиента в эту
Компанию, а также уничтожает желание клиента рекомендовать Компанию своим
знакомым, родственникам и деловым партнерам.

Неумение работать с возражениями приводит к:

• ухудшению репутации фирмы
• уменьшению объемов продаж
• потери конкурентоспособности

Но ситуация небезнадежна. Технологиям эффективной работы по преодолению
возражений и претензий можно обучиться в рамках специального бизнес - семинара.
Программа семинара поможет участникам узнать основные положения и современные
взгляды на процесс преодоления возражений и снятия претензий. Участники
познакомятся с новыми подходами и попробуют их применить на практике. Отдельные
усилия будут посвящены разработке, планированию и внедрению системы
предотвращения возражений внутри Компании клиента

результатами для Ваших сотрудников станут:

• приобретение устойчивого навыка снятия типичных возражений
• развитие команды как ресурса работы с возражениями
• приобретение устойчивого навыка использования Уникальных Конкурентных Преимуществ компании для снятия типичных возражений
• изменение отношения к возражениям и умение использовать их для увеличения объема продаж компании
• умение использовать возражения для усиления конкурентоспособности компании
• умение классифицировать личности клиентов по типам реакции на конфликт и поиск подхода к ним
• обмен профессиональными подходами и технологиями
• усиление лояльности по отношению к своей фирме

Программа:

Современный этап развития рынка и процесс продаж

• Современный рынок: его основные характеристики и отличия от классического этапа
• Схема описания рынка и выделение ключевых рынков
• Использование Уникальных Конкурентных Преимуществ фирмы для снятия возражений
• Практикум

Место и роль возражений в процессе продаж

• Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж
• Формирование списка наиболее актуальных возражений при переговорах
• Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям
• Пять способов снятия типичных возражений
• Практикум

Претензии как способ укрепления лояльности клиента

• Технология работы с претензией
• Этапы работы с претензией
• Возражение как ресурс усиления контакта с клиентом
• Практикум

Алгоритмы работы со сложными возражениями

• Алгоритм работы с возражением ДОРОГО
• Алгоритм работы с возражением Нет Денег
• Алгоритм работы с возражением Не Я Принимаю Решение
• Алгоритм работы с возражением Надо Подумать
• Практикум

Конфликтология

• Основные принципы теории конфликта
• Типология клиента по реакции на конфликт
• Работа с конфликтом
• Алгоритм поведения в конфликтных обстоятельствах
• Практикум

Выстраивание системы предотвращения и работы с конфликтом в Компании клиента

• Проектирование системы
• Презентация системы
• План мероприятий по внедрению системы в Компании клиента

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием
видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов
активно используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают
оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от бизнес-тренера и от
других участников.

Ведущий курса:

Тетерина Татьяна Николаевна - профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный коуч международной квалификации. Специалист с 17-ти летним опытом в области обучения и развития персонала организаций

Эксперт-практик в области личных продаж. Стаж работы в продажах 5 лет. Специалист в области сервисного поведения и продаж.

Область компетенции: Речевые модули Стандарты и Скрипты продаж.

Всем слушателям семинаров и тренингов выдаются раздаточные материалы.

По окончании семинаров и тренингов все участники получают именные сертификаты установленного образца.