Курс, семинар, тренинг Деловые переговоры 1 модуль

- сбор и анализ информации

- определение интересов (свои / чужие)

- варианты

- критерии

- запасные варианты (свои / чужие)

- предложения

- выбор оптимальной стратегии переговоров

- репетиция возможных ситуаций

Начало переговоров:

- место переговоров и расположение участников

- определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)

- распознавание тактики собеседника; выявление уловок

- выбор стиля переговоров

- подстройка к собеседнику

Техники взаимодействия

- эмоциональное вовлечение

- аккумулирование положительных ответов; вопросы-подтверждения

- альтернативное продвижение

- использование контрастов между возможностями

- использование пресуппозиций

Преодоление возражений

- 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм

- возражения по стоимости

- возражения по срокам

- критерии объективности

- работа с вопросами по цене

Работа с эмоциями:

- «выход на балкон»

- выигрыш времени на размышление

- «перемотка лент назад»

- строительство «золотого моста»

- вовлечение другой стороны

- передача «авторства» решения

- «обращение за советом»

- «увеличение пирога»

- варианты использования третьих лиц

- предоставление свободы выбора

- формула «если – тогда»

- использование объективных критериев

- влияние прецедента

- помощь в «спасении лица»

Завершающая стадия переговоров

- фиксирование результатов

- снижение рисков

- разработка порядка разрешения споров

После переговоров

- детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее

- укрепление и развитие отношений

- эффект присутствия