Активные продажи в страховом бизнесе и холодные звонки — это непростой труд, однако в действительности все проще, чем кажется. Несколько этапов подготовки помогут вам разобраться в стратегии продаж, улучшить навыки тактического общения с клиентами и достигнуть долгосрочных результатов в продажах страховых продуктов.
На семинаре вы узнаете, как не только сохранить существующих клиентов, но и расширить свою клиентскую базу, страховой портфель. В программу включены инновационные методики, навыки и знания, успешно работающие на страховом.
Этот семинар для вас, если вы:
- агент, брокер, финансовый консультант, менеджер по продажам страховых продуктов
- сотрудник отдела маркетинга/продаж/взаимодействия с каналами продаж страховой компании
- планируете организовать свой агентский бизнес по продаже страховых услуг
В результате обучения вы:
- приобретете новые знания и навыки в области стратегии продаж страховых продуктов
- узнаете, как управлять страховым портфелем
- повысите производительность и прибыльность продаж страховых продуктов
- улучшите навыки продаж страховых продуктов на всех этапах, от поиска клиента до завершения сделки
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Тенденции развития российского страхового рынка
- Анализ тенденций на рынке страхования в России
- Основные события, влияющие на динамику роста рынка
- Региональный аспект. Анализ регионального рынка страховых продуктов
- Определение стратегииразвития страховой компании. Стратегические цели
- Разработка корпоративной стратегии
- Конкурентная стратегия и конкурентные преимущества. Анализ рисков
Практикум: Диагностика текущей ситуации в компании/подразделении, определение конкурентных преимуществ, выработка рекомендаций по успешной стратегии развития.
Методы успешных продаж страховых продуктов
- Поиск клиентов и установление рабочего контакта
- Способы определения потенциальных профильных клиентов
- Определение мест локализации клиентов (клиентские потоки). Методы сбора информации о клиентах
- Установление рабочего контакта. Факторы продуктивного контакта
- Особенности продаж по телефону
- Особенности продаж по почте, деловая переписка
Практикум:
- Деловая игра «Кто твой клиент?»
- Упражнение «Отработка навыков телефонных переговоров и деловой переписки»
День 2
Маркетинговые стратегии. Особенности продаж различным категориям клиентов
- Особенности продаж физическим лицам
- Потребности физического лица
- Ключевая информация о физическом лице
- Работа с корпоративными клиентами
- Потребности юридического лица
- Ключевая информация о юридическом лице
- Особенности продаж или как выигрывать тендеры
Практикум: Ролевая игра «Продажа страховых продуктов физическим и юридическим лицам».
Техника проведения переговоров и деловых встреч
- Формирование имиджа продавца
- Вербальные и невербальные средства общения. Как правильно общаться и слушать
- Конфликты и пути их разрешения
- Использование и противодействие манипуляции
- Работа с возражениями
- Заключение договора
Практикум:
- Упражнение «Сложные ситуации на переговорах при продаже страховых продуктов»
- Кейс «Анализ персонального стиля страховщика»
Формирование прибыльного страхового портфеля
- Планирование и учет продаж. Управление страховым портфелем
- Анализ рисков. Построение системы андеррайтинга
- Финансовое прогнозирование в страховой компании
- Перспективные направления увеличения прибыли. Новые виды страхования, как способ привлечения клиента
- страхование предпринимательского риска
- страхование ответственности за загрязнение окружающей среды
- приватизационное страхование и прочее
- Изучение лучшего опыта. Инновации в страховом бизнесе
Макархин Денис Владимирович
Бизнес-тренер, эксперт-практик в продажах страховых услуг более 16 лет. Региональный представитель ЗАО «АИГ»
Профессиональный опыт
- ООО «СК «Согласие», топ-менеджер
- ОАО «Согаз», топ-менеджер
Профессиональные компетенции
- Организация филиалов страховых компаний
Выступления и публикации
- Докладчик на конференциях «Недвижимость 2008», «CreditExpo 2006», «CreditExpo 2005», «Страховой маркетинг 2004»
- Автор ряда статей по маркетингу и продажам в сфере страхования и финансовых услуг
Образование
- Калининградский государственный технический университет
- Калининградская школа международного бизнеса, маркетинг
- МГИМО, главный андеррайтер по страхованию
- Балтийский институт психологии, психолог-консультант
Профессиональный опыт
ООО «СК «Согласие», топ-менеджер
ОАО «Согаз», топ-менеджер
Профессиональные компетенции
Организация филиалов страхо...
Резюме преподавателя
