Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.
Цель семинара: повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.
По окончании тренинга участники смогут:
- Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
- Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
- Повысить эффективность «холодных» звонков.
- Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
- Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
- Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
- Устанавливать контакт с ЛПР.
- Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
- Грамотно представлять преимущества продукции.
- Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
- Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
- Использовать приемы достижения договоренности о закупке.
Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ).
Программа:
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Как грамотно провести анализ территории?
- Где искать потенциальных клиентов
- Какая информация нужна, и где ее можно найти?
- По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
- Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
- Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом
Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как прояснить необходимую информацию по телефону?
- Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)
Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
- Как сделать встречу эффективной
- Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
- Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
- Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
- Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
- Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
- Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого
Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
- Секреты ведения торга
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.
- Когда нужно «дожимать» клиента?
- Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
- Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР
Как предложить бонус.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).
- В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
- Как работать со скрытыми мотивами
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
Условия участия:
Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ря...
Резюме преподавателя
