Розничные продажи могут сделать ваш бизнес успешным или разрушить его. Конкуренция на рынке становится всё более жёсткой: клиенты знают, что могут купить большинство товаров в любое время и где угодно, поэтому от компетентности именеджеров по продажам зависит успех всей компании. Менеджер (продавец) — лицо компании. Пришло время стать настоящим мастером продаж!
-
Отрабатываем скрипты на частые клиентские возражения в виде наборов готовых речевых модулей
-
Анализируем поведение клиента в розничном магазине
-
Проходим цикл продажи, согласно расписанного алгоритма в пара
-
Изучаем методы реагирования продавца/администратора розничного магазина/ салона в часто встречающихся ситуациях
Курс предназначен для сотрудников, старших менеджеров и директоров по продажам, руководителей или отдельных специалистов розничных магазинов, а также для специалистов сферы услуг, в особенности салонов красоты и медклиник. В процессе обучения участники сформируют успешный алгоритм продаж в рознице, смогут лучше формулировать, какие вопросы задать клиенту для лучшего понимания его потребностей, какие слова использовать для представления продукта, как уверенно победить неуверенность клиента и эффективно завершить продажу.
Бонусы для участников курса:
-
Скрипты по работе с возражениями
-
Рекомендации по определению типа клиента
В результате обучения вы:
-
перестанете испытывать неоправданный стресс при общении с клиентами
-
научитесь выявлять типы клиентов и работать с их мотивами
-
выясните специфические особенности каждого этапа продаж
-
овладеете техниками презентаций, переговоров и убеждения
-
познакомитесь с готовыми лайфхаками для отдельных ситуаций
-
выстроите собственную схему работы и сможете продавать легко и непринужденно
День 1
Подготовка к продаже
-
Чем продажа отличается от консультации и в чём разница
-
Уровни развития продавцов
-
Типы продавцов
-
Страхи продавцов и как с ними работать
-
Методы самонастроя на рабочий день — как поднять уровень своей энергии
-
Для чего необходима Цель, техника SMART+CE
-
Полезные и вредные убеждения
-
Что является результатом встречи с клиентом
-
Что такое «Воронка продаж», «Конверсия» и что с ними делать
-
Работа с голосом и невербаликой
-
Основные техники убеждающего воздействия
Практикум «Репетируем невербальные жесты»
Установление контакта с клиентом
-
Этапы продаж, задачи каждого этапа
-
Как встречать клиента в салоне
-
Правила удачного комплимента
-
Какие фразы разрушают контакт и отпугивают клиентов
-
В какой момент лучше знакомиться
-
Плюсы и минусы вопроса о бюджете
-
Как реагировать на «Спасибо, я просто смотрю», «Я подумаю», «У вас дорого»
-
Какие слова и действия вызывают доверие клиента
Практикумы:
-
Упражнение «Удержи контакт с клиентом»
-
Упражнение «Верный комплимент»
-
Упражнение «Репетируем невербальные жесты»
Типы клиентов в продажах, переговорах и в жизни
-
Особенности поведения, мотивы клиентов.
-
Как распознавать тип вашего собеседника и говорить на его языке
-
Практика: разбор типов людей на примере персонажей фильмов/ мультфильмов
-
Ключевые слова вашей презентации, имеющие влияние на разные типы людей
Выявление и формирование потребностей клиента
-
Типы вопросов
-
Техника «Перехват инициативы»: практическая отработка
-
Техника продаж «СПИН»
-
Какие вопросы нужно задать клиенту
-
Как неправильные вопросы могут испортить всё
-
Как работать с клиентом, который не знает, что хочет
-
Как переориентировать клиента, когда пришёл за тем, чего у вас нет
-
Техника «Резюме»
Практикумы:
-
Упражнение «Прорабатываем СПИН-технику»
-
Кейс «Выявление типичного сценария поведения»
-
Упражнение «Обратная связь: от группы — каждому участнику»
День 2
Продающая презентация
-
В чем преимущества и ценность вашего продукта
-
Отработка презентаций по технике «ХПВ»
-
Как написать продающую презентацию для общения с клиентами в салоне, переписки с клиентами и публикаций в социальных сетях
-
Как правильно преподнести скидку или подарок
Работа с возражениями и закрытие продажи
-
Что такое возражения и их причины
-
Алгоритм ответа на возражение
-
Техника «Присоединение»
-
Как отличить истинное возражение от ложного
-
Разбор ваших любимых возражений: «Дорого», «Долго», «Я подумаю», «За углом дешевле»
-
Как взять контакт у клиента
-
Что делать, когда клиент просит скидку
-
Завершения продажи: как помочь клиенту принять решение
-
Техники ДОЖИМА с примерами
Работа с клиентами
-
Сигналы готовности клиента к покупке
-
Работа с отрицательными эмоциями
-
Отработка конфликтных ситуаций
-
Работа с претензиями и возвратами
-
Как не потерять клиента. Принцип работы одновременно с несколькими клиентами
Деловая игра «Выставка техник продаж»
Егорова Светлана Игоревна
Мастер продаж, тренер-практик в сфере продаж, переговоров и продающих коммуникаций, специалист в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов
Профессиональный опыт
Опыт работы в продажах B2B / B2C — 18 лет
-
2023 — н. в. — Частная практика, бизнес-тренер и консультант
-
2020–2023 — ООО «ГК «Эстет», начальник отдела сбыта
-
2018–2020 — ООО «Ампир», руководитель отдела продаж
-
2018 — ООО «ТКП» (ТРЦ «Мадагаскар»), руководитель отдела продаж
-
2017–2018 — ООО «Авангард Сервис ККМ», руководитель отдела продаж
-
2016–2017 — ООО «ТД «Фактум», руководитель отдела по работе с торговыми организациями
-
2015–2016 — ООО «Русфинанс Банк», кредитный специалист
-
2010–2013 — ЗАО «Тандер», продавец-консультант
Профессиональные компетенции
-
Постановка клиентского сервиса и обслуживания
-
Аудит уровня сервиса в салонах красоты, медклиниках, розничной торговле
-
Стандарты медицинского сервиса
-
Продажи в рознице (торговом зале)
-
Специфика продаж VIP-клиентам, в люкс-сегменте
-
Выявление узких зон и настройка бизнес-процессов
-
Проработка корпоративных стандартов работы персонала
-
Организационный менеджмент
-
Подбор персонала, оценка и обучение сотрудников
-
Выстраивание систем мотивации, анализ эффективности
-
Система продажи услуг внутри компании
-
Увеличение повторяемости, среднего чека и конверсии
-
Работа с возражениями сложных клиентов, «потребительский терроризм»
-
Написание продающих скриптов
-
Переговоры, презентации и деловые коммуникации
-
Телемаркетинг, продажи по переписке
-
Управление сбытовыми системами
-
Аналитика продаж, создание автоворонок
Клиенты
ООО ГК «Эстет», ООО «Геона», ООО "Поланика",ООО "«Семоновская кондитерская», ООО «ТД «Океан», ООО «Экосети», ООО «СтройСнабРесурс», ООО «Многофункциональный медицинский центр», клиника «Лекардоклиник» , ООО «Иннова клиник», клининговое агентство «Мойдодыр» — агентство, сеть салонов красоты «Альфа» и многие другие
Преподавательский опыт
Проводит обучение сотрудников и руководителей с 2017 года
-
2020–2023 — ООО «ГК «Эстет», корпоративный бизнес-тренер
-
2018–2020 — ООО «Ампир», корпоративный тренер
Выступления и достижения
-
Обучила более 2300 специалистов коммуникации с клиентами
-
Собственник консалтингового агентства «Мастерская продаж», фирменного салона дверей «Weststyle», студии эстетики тела «ILEMBI»
Образование
-
2021, 2022 — Moscow Business School, повышение квалификации по программам «Прорыв в продажах: орагизационные решения для увеличения продаж» и «Школа бизнес-тренеров «Учись учить»
-
2020, 2021, 2022 — «Бизнес Диалог», повышение квалификации по программам «Тайм-менеджмент и личная эффективность», «Эмоциональный интеллект», «Тренинг для тренеро», «Современные управленческие навыки», "Техника переговоров и другим
-
2017 — 1С-Расус, сертифицированный сотрудник 1С ИТС
-
2010–2013 — Институт экономики, управления и права, экономический факультет, экономист (финансы и кредит)
-
2004–2009 — Чувашский государственный педагогический университет имени И. Я. Яковлева, историко-филологический факультет, преподаватель русского языка и литературы
