Маркетинг в кризис может показаться наиболее пострадавшим направлением развития, в определенной степени утратившим свое значение для бизнеса. Это заключение в корне ошибочно: именно от способности маркетинга к стратегической адаптации и планированию зависит стабильное существование компании. Изменения в управленческих подходах, также получающих распространение в условиях перемен, вынуждают вводить и учитывать новые метрики при анализе и работе с продуктом. Меняется характер принятия решений и отдельные этапы разработки, а потому наличие конкретной маркетинговой стратегии, на которую будет ориентироваться бизнес с учетом всех нюансов, является необходимым условием.
Курс посвящен вопросам комплексного маркетингового анализа, управления продуктами и продажами, оценке потенциала внедрения изменений и будет полезен как руководителям соответствующих отделов, так и собственникам, профессиональным управленцам и всем сотрудникам, принимающим участие в разработке продукта.
В результате обучения вы:
-
проследите эволюцию изменений в маркетинговом планировании и управлении продуктами
-
сформируете комплексный подход к системе управления продуктом и продажами, принятию решений по продукту и продажам
-
определите метрики для анализа и контроля кросс-функциональных связей
-
сможете рассчитать риски при принятии стратегических решений
-
повысите качество коммуникаций между подразделениями
День 1
Актуальная деловая среда
-
Эволюция бизнес-среды (От VUCA к BANI-миру) и факторы успеха (бизнеса, продукта, в отношениях с целевыми клиентскими группами)
-
Маркетинг-mix. Теория 12 «Р»
-
Динамика изменений: требования к коммуникациям оффлайн и онлайн, ценовые и продуктовые тренды, актуальность custdev и productdev, особенности работы в e-commerce
-
Омниканальные коммуникации и продажи
-
Data driven-подход в управлении
-
Изменения в категорийном управлении. Переход от CatMan 2.0 к CatMan 3.0
-
Зоны ответственности маркетингового, коммерческого и сервисного подразделения для обеспечения конкурентоспособности и актуальности предложения компании
Стратегическое управление продуктом и продажами
-
Маркетинговая и продуктовая стратегия как инструмент планирования продаж
-
Какая маркетинговая информация, когда и в каком виде необходима продавцу
-
Маркетинговый анализ — структура, источники, результаты, принятие решений
-
Аналитические инструменты (в том числе IT-продукты) для сбора данных:
-
По рынку
-
Игрокам-конкурентам
-
Сегментации клиентов
-
Формирования и поддержания лояльности в каналах сбыта
-
Управлению эффективностью (ценообразование, наценка, промо)
Продуктовый менеджмент
-
Уровни продукта и стратегия маркетинга и продаж для каждого уровня
-
Жизненный цикл продукта, метрики каждого этапа, принятие решения о вводе новинки и выводе из ассортимента
-
Цикл разработки продукта
Практикум-кейс «Анализ уровня продукта — выявление зон роста»
День 2
Поведенческая экономика: психология выбора и принятия решений
-
Структура личности покупателя, базовые компоненты, участвующие в выборе и принятии решений
-
Факторы влияния на поведение и выбор: психотип, территория, окружение, уровень жизни и другие
-
Особенности восприятия информации в онлайн и оффлайн-каналах
-
Фильтры для восприятия — барьеры к покупке
-
Исследование и управление клиентским опытом с помощью customer journey mapping
-
Сегментация и портретизация покупателей
-
RFM-анализ
Категорийное управление
-
Категории продуктов и тактика работы с ними:
-
Канал
-
Цена
-
Визуализация
-
Маркетинговые коммуникации
-
Метрики эффективности категории
-
Работа с ценой:
-
Анализ эластичности
-
Уровень наценки
-
Стратегии ценообразования
-
Стратегии промо
-
Компромиссы
Практика внедрения изменений. Подведение итогов
Практикумы:
-
Групповая дискуссия «Что возьмем в работу?
-
Кейс «Изучение клиентского опыта»
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 — н. в. — Независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008–2011 — МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006–2008 — Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- 2005–2006 — Астон, руководитель службы аналитики
- 2002–2005 — Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000–2002 — Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- 1997–2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012–2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006–2008 — Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- 2006–2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001–2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997–2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
