Курс, семинар, тренинг Проектные продажи

Даты обучения

14–15 мая 2024

- Санкт-Петербург

Продолжительность:

2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

32 000 р.

Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Запросить информацию Распечатать
(PDF) Отправить
на e-mail

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

Программа курса

Цель обучения

освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

В программе тренинга

Этапы работы в проектных продажах

участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
определение этапов развития и реализации проекта;
оценка потребности и потенциала;
стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
работа с госструктурами;
планирование своей деятельности по проекту;
расширение сферы контактов;
определение приоритетности клиента;
что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

как влиять на клиента по телефону?
«воронка» телефонного разговора;
принципы составления скриптов для работы по телефону;
искусство ведения беседы по телефону;
техники создания интриги;
влияние интонации на результаты беседы;
техники присоединения к клиенту по голосу;
создание повода для посещения объекта или офиса;
как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

как определить свое место в политике закупки?
структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
подготовка к беседе;
оценка конкурентных преимуществ;
как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

как определить потенциальные возможности клиента?
отличия потребности и потенциала клиента;
принципы нормализации продажи;
алгоритм выявления существующей потребности;
методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
техника позиционирования компании на рынке;
развитие навыков слушания клиента;
как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

как создавать доверительные отношения?
методики выхода на личный контакт;
активное поведение на выставках;
планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
этапы формирования доверительных отношений;
разрешительный маркетинг;
как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

как отстаивать интересы компании в переговорах?
этапы переговорного процесса;
способы обсуждения цены и условий поставки;
технология формирования предложения;
эффективная аргументация;
матрица условий для переговоров;
отстройка от конкурента;
обоснование цены и калькуляция стоимости;
кому и как давать скидки, обоснование цены;
как работать со скидками?

Преподаватели

Смирнов Николай Александрович

Бизнес-тренер

Коммерческий директор
тренингового агентства "Мастер класс"
Сертифицированный бизнес-тренер (IIMD)
Сертифицированный коуч (ICF)

Специализация

Проведение бизнес тренингов и бизнес симуляций
Семинары по маркетингу
Организация обучения и наставничества
Сопровождение сложных переговоров
Мотивационный менеджмент
Консультации по организационному дизайну отдела продаж
Сессии стратегического планирования

Автор тренингов и публикаций

Тренинг «Переговорные гамбиты для менеджеров по продажам»
Тренинг «Результативные коммерческие переговоры»
Бизнес симуляция «Переговорные поединки»
Тренинг «Event менеджмент»
Тренинг «Эффективная работа на выставке»
Тренинг «Результативное управление отделом продаж»
Тренинг «Навыки руководства»
Тренинг « Проведение собраний и совещаний»
Лидерская программа «Прорыв к высокой эффективности»
Тренинг «Современные технологии наставничества»
Тренинг «Директор супермаркета. Управление персоналом»
Статья в журнале «Управление продажами», «Управление подбором персонала: проактивный подход», август 2012 года
Статья в журнале «Служба кадров и персонал», «Ищем руководителя с проактивной позицией», сентябрь 2012 года
Статья в журнале «Движок», «Конкурентная разведка», март 2013 года
Статья в журнале «Управление персоналом», «Современные технологии проведения совещаний», апрель 2013 года
Статья в журнале «Профессия директор», «Инновационное управление», июль 2013 года
Статья в журнале «Секретарское дело», «Источники метафоры» декабрь 2014 года

Опыт работы проведения тренингов и консультаций в следующих компаниях

Аэрофлот, LG Electronics, Heineken, Gallery республика Армения , концерн Alshell, концерн «Maibes», АКГ «Что делать консалт», ОАО «ЛЭК Телеком», Консорциум Кодекс, ООО «Ваше право», ЗАО «Аксофт», «Oyster Telecom», ОАО «Первая спутниковая компания» , Группа компаний «Техносила», торговая сеть «Меха», Компания « MF », сеть магазинов «Шпилька», Корпорация « General Satellite », журнал «Business Partner»,Издательский дом «Весь Петербург», журнал «Петербургская недвижимость», группа компаний «Петромастер», Ассоциация «Евро Авто», группа компаний «Зеленая шина», «Петровский автоцентр», ООО Автограф, Группа компаний «ЭТМ» , ООО «ТНК-ВР Северная Столица», ОАО «Петербургская сбытовая компания», «Билайн» республика Киргизия, Коми республиканская академия государственной службы и управления, ООО «Монолит», завод «НТЛ Упаковка», завод «РокаРус», ПКП «Ресурс», группа компаний «МАЙ», ООО «ВЭД-сервис», ООО «Аривист», ООО «Перспектива», Правительство Ленинградской области, «Фонд будущих поколений» республика Якутия, Фонд «Жылдузай» республика Казахстан, «Ленспецстрой», ООО « KVS », агентство недвижимости «Реал», компания «Северо-Запад», «Техносервис», концерн Tumlare , ООО «Астрамарин», Ресторан ЛИДО, сеть ресторанов «Подворье» и другие...

Опыт работы в качестве руководителя и организатора

Опыт продаж в форматах B2B и B2C
Опыт управления отделом продаж
Опыт разработки и внедрения технологии прямых продаж
Опыт организация работы отдела обучения с нуля
Разработка и внедрение системы дистанционного обучения ( e - learning )
Создание и внедрение корпоративных стандартов работы
Опыт организации и проведения комплексной оценки персонала
Стандартизация и внедрение систем контроля качества сервиса

Образование и дополнительная подготовка

Санкт Петербургский Государственный Университет, факультет Психологии
Программа Erickson international : «Наука и искусство трансформационного коучинга»
Программа Erickson international : «Быть вкладом в людей. Тренинг трансформационных тренеров» ведущий: Merelin Atkinson
Более 20 разнообразных тренингов и семинаров в бизнес тематике

Отличительные особенности