УПРАВЛЯЮЩИЙ МАГАЗИНОМ:ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ
Основные компетенции управляющего магазином. Варианты построения карьеры
Лидерство в эпоху перемен. Влияние, власть, манипуляции. Развитие эмоционального лидерства
Типы харизмы. Способы развития харизматичности
Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
МЕНЕДЖМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ МАГАЗИНА. ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Формирование организационной структуры самостоятельного розничного магазина и сетевого.
Определение различий при построении организационной структуры. Положение об организационной структуре.
Функциональные обязанности и матрица ответственности.
Регламенты работы ключевых сотрудников магазина: администратора, менеджера по приему товара, ст. кассира.
Практикум:Индивидуальная работа по составлению матрицы ответственности для своего магазина.
Составление оптимального штатного расписания в зависимости от формата магазина и режима работы. Порядок определения рабочих позиций в магазине.
Контрольные точки за фактической численностью персонала магазина.
Графики работы персонала, учет рабочего времени.
Практикум:Составление оптимального штатного расписания своего магазина.
Бизнес-процессы в рознице. Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен?
Основные бизнес-процессы товародвижения: заказ товара, прием товара, внутренние перемещения, реализация, списание, инвентаризация
Учет товара и денежных средств в розничном магазине. Методы «борьбы» с пересортицей.
Методы профилактики товарных и денежных потерь в розничном магазине.
Зачем нужно стандартизировать бизнес-процессы?
Контроль за соблюдением бизнес-процессов.
Методика контроля за постоянным присутствием утвержденного ассортимента.
Повышение эффективности магазина через автоматизацию бизнес-процессов.
Требования, предъявляемые к программному обеспечению.
Внутренние факторы эффективности розничного магазина.
Практикум:Тест для руководителя.
АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА: ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА ПО ПРИНЦИПАМ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА
Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса.
Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента: требования к структуре коммерческого департамента, распределению ответственности по вопросам управления ассортиментом и ценами между коммерческим департаментом и департаментом управления розницей.
Задачи и ответственность Категорийного менеджера. Типовые KPI Категорийного менеджера и Директора магазина.
Конкурентная стратегия, целевые группы покупателей и форматы магазинов розничной компании
Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Формат магазина как конкретизация конкурентной стратегии. Типовые форматы розничных магазинов.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей: социально-демографическое, поведенческое, по образу жизни. Методы изучения покупателей своими силами. Примеры.
Построение Ассортиментной матрицы розничной компании
Глоссарий. Понятия Ассортимент, Ассортиментная матрица, виды Ассортиментных матриц, понятие Товарная категория, Форматизация ассортимента и др.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие эффективного управления ассортиментом. Требования к построению товарного классификатора. Товар, характеристики товара, статус товара в информационной системе.
Разработка Положения об ассортиментной политике розничной компании. Составляющие Ассортиментной политики.
ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ
Два подхода к выделению товарных категорий: традиционный и творческий. Формирование структуры товарной категории. Элементы товарной категории. Виды товарных категорий. Требования к балансу ролей категорий в ассортименте. Управление товарной категорией как отдельной бизнес-единицей. Планирование показателей финансовой эффективности товарной категории. Анализ и оценка элементов товарной категории (анализ рынка, анализ конкурентов, анализ покупательского спроса, анализ внутренней статистики компании)
Форматизация ассортимента. Базовый ассортимент. Ассортименты по форматам. «Дельта» ассортимента внутри формата
Разработка ассортиментной матрицы. Распределение торговой (выставочной) площади магазина по товарным категориям. Определение емкости (количества SKU) каждой товарной категории. Определение количества SKU по сегментам товарной категории
Оптимизация ассортимента. Работа с новинками. Неликвиды. Ввод и вывод товара из ассортимента.
Практикум:Уточнение целевых покупательских сегментов.Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании.Построение товарного классификатора на примере нескольких товарных групп.
Категорийный мерчандайзинг. Основы категорийного мерчандайзинга. Зонирование товарных категорий
АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
План-фактовый анализ. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. Принципы эффективного планирования в розничной торговле.
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Матрица БКГ. Роли товарных категорий в ассортименте и результаты совмещенного АВС-анализа по обороту и доходу
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния)
Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность
Оценка экономической эффективности использования торговых площадей. Определение коэффициента установочной площади
Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж
Практикум:Анализ эффективности управления товарной категорией/товарной группой
Вопросы ценообразования. Факторы эффективного ценообразования. Бизнес-процесс «Ценообразование» в розничной компании. Виды ценообразования (конкурентное, на базе заданной наценки, на базе воспринимаемой ценности товара, на базе заданной нормы прибыли)
Ценовая политика розничной компании. Составляющие ценовой политики:
- цели и задачи ценовой политики
- применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара)
Front Basket и Back Basket ассортимента
Установление цен на товары различных товарных групп/категорий.Порядок изменения цен
Правила ценообразования на стратегические товары (Front Basket). Группы стратегических товаров, их состав, особенности формирования цены. KVI-товары (товары психологического воздействия); лидеры продаж; товары оперативного реагирования; товары с самой низкой ценой; промо-товары
Правила ценообразования на остальные товары - Back Basket. Обеспечение достижения плановых показателей доходности
Технология конкурентного ценообразования. Организация мониторинга цен конкурентов.
МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ
Создание атмосферы магазина. Психология поведения покупателя. Что отпугивает покупателя
Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные
Как сделать так, чтобы покупатель стал постоянным клиентом. Измерение лояльности
Программы формирования лояльности клиентов. Инструментарий программ лояльности
Получение обратной связи
Стратегия выбора медиаресурсов. Использование и размещение материалов на рекламных носителях
Особенности размещения рекламы в СМИ: пресса, радио, телевидение
Интернет как наиболее перспективный канал коммуникации
Наружная реклама. Особенности и проблемы наружной рекламы. Основные ошибки рекламодателя
Стимулирования продаж. Основные инструменты комплекса BTL, виды промо-акций. Эффективное использование. Типичные ошибки при проведении. Специальные мероприятия (Special Events) в магазине
Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина
Приемы формирования товарных секций и спецпредложений
Реклама в местах продаж. Основные виды POSM (Point Of Sale Materials)
Работа с промо-агентствами
Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
HR ТЕХНОЛОГИИ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Политика компании в области управления персоналом. Миссия или кредо компании. Выбор политики оплаты труда и соответствующее построение Службы персонала компании
Выбор организационной структуры в соответствии с задачами компании. Примеры оргструктур и определение главной задачи деятельности подразделений и должностей
Практикум:«Организационная структура компании»
Профиль должности и Должностная инструкция – в чем разница. Компетенции торгового персонала. Работа с оценочными листами на собеседовании
Практикум: «Создание профиля должности для продавцов-консультантов, кассиров, администраторов торгового зала»
Подбор. Методики массового и точечного подбора. Особенности проведения структурированного интервью. Образцы объявлений о вакансии
Адаптация, стажировка и испытательный срок. Наставничество – как основная форма обучения на рабочем месте. Электронные формы обучения. Правила завершения испытательного срока. Документальное сопровождение
Практикум:Обучение сотрудников для нового магазина
Мотивация. Психологический аспект мотивации и стимулирования. ФОТ и штатное расписание. Измерение эффективности разных должностей и примеры KPI. Наиболее популярные схемы мотивации торгового персонала. Когда система материального стимулирования мотивирует? Принципы нематериального стимулирования
Практикум:Разработка материальной мотивации для директора магазина
Увольнение. Законодательные и психологические аспекты вопроса – о чем следует помнить руководителю
Оценка, анализ , контроль: определение в понятиях. Показатели эффективности и результативности. Правила минимакса и единства плановости и внезапности
