Курс, семинар, тренинг Спецкурс по активным продажам

Даты начала обучения

Продолжительность:
3 дня (24 часа)

Стоимость обучения:

43 800 р.

Добавить к сравнению

Бизнес тренинги по активным продажам предназначены для обучения персонала, занимающегося вопросами сбыта на предприятии. Они имеют своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников. Специалистами Бизнес-школы SRC были разработаны курсы в Москве для менеджеров по продажам, включающие корпоративные тренинги продаж и обучение основным принципам успешной реализации товаров.

Курсы для менеджеров по технике активных продаж позволят улучшить мотивацию персонала вашей фирмы, помогут добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности вашего бизнеса. На занятиях работники научатся правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.

Бонус каждому участнику!
Очная 1,5-часовая консультация Ирины Ткачёвой.

Целевая аудитория:

Специалисты сбытовых служб, менеджеры по продажам компаний, работающих на В2В-рынке.

Результаты обучения:

  1. Четко понимают процесс продажи, последовательность этапов и важность соблюдения их очередности.
  2. Владеют техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
  3. Умеют формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей и развития потребностей клиентов.
  4. Умеют переводить характеристики предложения в выгоды, разговаривать «на языке пользы».
  5. Знают способы «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
  6. Знают основные типы возражений и готовые «заготовки» ответов.
  7. Имеют возможность «перекрестного опыления», обмениваются знаниями и опытом.

Форма проведения:

  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы;
  • Разбор кейсов;
  • Письменные задания, упражнения, тесты;
  • Лекции тренера.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой. За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Программа курса

1. Специфика процесса продажи на рынке В2В

  • Работа с профессиональными закупщиками.
  • Этапы переговоров о продаже.
  • «Воронка» продаж.
    Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности прохождения «воронки».
  • Пять способов удвоить свои продажи.
  • Стратегии поведения в переговорах.
    Ролевая игра «Фигастер».
  • Роли и качества эффективного продавца на рынке В2В.
  • Главное отличие успешных продавцов от неуспешных и правило КГБ.
  • Что в поведении продавцов нравится клиентам, а что их раздражает.
  • Особенности «консультативных продаж».
  • Виды и цели коммуникаций с клиентами.
  • Результаты коммуникации с клиентом в простых продажах и в сложных.
  • Универсальная структура и 4 этапа любой коммуникации с клиентом.

2. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

  • Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
  • Если вам звонят.
    Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;
  • Телефонный этикет.
  • Правила работы со входящими звонками.
  • Способность продавца влиять на решение покупателя.

3. Выявление и развитие потребностей

  • Классификация потребностей в В2С- и в В2В-продажах.
  • Критерии выбора поставщиков.
  • Техника выявления явных потребностей.
  • Этапы и способы развития скрытых потребностей.
  • Передача инициативы партнеру.
  • Правила использования вопросов.
  • Техника постановки вопросов и их основные виды.
    Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей.
  • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами.
    Тест «СПИН».
  • Тактика задавания разных типов вопросов.
  • Правила опроса.
  • Ошибки при постановке вопросов.
  • Техники управления беседой.
    Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей.
  • Техники активного слушания.

4. Технология совершения «холодных» звонков

  • Подготовка к разговору.
  • Знание рынка и продукта.
  • Портрет клиента.
  • Конкурентное окружение.
  • Уникальные конкурентные преимущества компании, предложения и продукта.
  • Психологическая подготовка к звонку.
  • Сценарий холодного звонка.
  • Прием «Уступ».
    Мозговой штурм «Типичные отговорки».
  • Выход на ЛПР.
    Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке.

5. Проведение встреч с клиентами

  • Установление контакта.
  • Первое впечатление.
  • Комплимент.
    Игра «Комплименты».
  • Психологические типы клиентов и выбор тактики общения.
  • Управление вниманием собеседника
  • Ценностные слова.
  • Слова-табу и фразы-помощники.

6. Презентация, аргументация, формулирование выгод

  • Правила эффективной презентации.
  • Как продавать выгоды.
  • Техники аргументации.
  • Товарная и ценовая аргументация.
  • Язык пользы.
    Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности».
  • Предупреждение возражений на этапе презентации.
  • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать.
    Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения.
  • Что такое хорошее коммерческое предложение.
  • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления.

7. Работа с возражениями, сомнениями или сопротивлением клиента

  • Правила минимизации количества возражений.
  • Классификации возражений.
  • Алгоритмы работы с разными типами возражений.
  • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
  • Некоторые приемы работы с возражениями.
  • Противостояние манипуляциям.
    Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации.
    Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями.

8. Заключение сделки, обсуждение условий договора

  • Признаки готовности клиента к заключению сделки.
  • Технические приемы, используемые при завершении сделки.
  • Обсуждение условий и цены.
  • Когда клиент требует или просит скидку.
  • Конструктивное завершение беседы.

9. Сервисное обслуживание, удержание клиента

  • Долгосрочные отношения с клиентами.
  • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи.
  • Работа с рекомендациями.
  • Правила сервисного обслуживания.
  • Как правильно воспринимать рекламации и претензии клиентов и работать с ними.

Преподаватели

Ирина Ткачева
руководитель Бизнес-школы SRC

Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант, тренер. Профессионально работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года. Ирина Ткачева консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.

  • Специализируется на проведении семинаров и тренингов в области управления персоналом для руководителей среднего звена, а также тренингов по технике продаж и переговоров.
  • Имеет педагогическое и экономическое образование.
  • Приняла участие в качестве слушателя более чем в 30 тренингах и семинарах по различным тематикам.
  • Обучила несколько сотен продавцов.
  • В продажах с 1996 года.
  • Объем личных продаж Ирины Ткачевой превысил $5 млн.

Успешные проекты:

  • Создание Учебного Центра SRC и превращение его в одного из лидеров на рынке услуг по обучению персонала;
  • Разработка концепции первой в России мультимедийной обучающей программы «Портфель Директора» и непосредственное руководство процессом ее создания;
  • Разработка идеологии всех мультимедийных проектов SRC и научно-методическое руководство ими.
  • Руководство проектами и непосредственное участие в создании учебных курсов для компаний «Норильский Никель», «Северсталь», «Данон», «Сладко», «Аникеев Бизнес-Инвест».
  • Проведение крупных проектов по обучению персонала для компаний «Вымпелком», «Евросеть», НК «Альянс» и многих других лидеров российского бизнеса.

Профессиональные компетенции:

  • Знание рынка услуг по обучению и развитию персонала и рынка бизнес-образования
  • Консультирование по вопросам создания корпоративных систем обучения персонала, в том числе с применением средств дистанционного обучения
  • Постановка системы активных продаж и внедрение CRM
  • Разработка систем адаптации, стимулирования, оценки и регламентации деятельности персонала
  • Разработка и проведение тренинговых программ по темам: «Техника продаж», «Телефонные продажи», «Переговоры», «Базовые управленческие навыки», «Ситуационное руководство», «Обучение и наставничество в работе руководителя».

Область профессиональных интересов: обучение и развитие персонала, применение дистанционных и мультимедийных технологий в образовании, создание корпоративных систем обучения, в том числе при помощи дистанционных технологий, менеджмент качества в компаниях, оказывающих профессиональные услуги.

Автор публикаций на тему «Корпоративное обучение персонала» в специализированных изданиях: «Кадровое дело», «Управление персоналом».

Докладчик на многочисленных отраслевых и деловых конференциях.

Текущая деятельность:

  • Управление компанией SRC;
  • Проведение тренингов по менеджменту, переговорам, продажам, обучению персонала.

Среди участников семинаров Ирины Ткачевой сотрудники компаний, представляющих самые разные отрасли:
«Татнефть», «СургутНефтегаз», «ИНВИТРО», «Санофи», «Гедеон Рихтер», «Штада-Нижфарм», «Кловермед», «Валетек», «Что делать Консалт», «Гарант», «Castorama Russia», «Модис», «Арсенал+ (АйТиПартнер)», «Айгуль», «Аксон», «Мерседес-Бенц РУС», «ЗАНА РУС», «Саянхимпласт», «Сетьтелеком», «ТехноНИКОЛЬ - Строительные Системы», НПК «Катрен», «Аквасистемы МТ», «Хайтед», «Яршинторг», «Мир Крепежа», «Пакет предложений», «Мозаика-Синтез», «Наша игрушка», «Центр финансового консультирования».

Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант, тренер. Профессионально работает в сфере развития и обучения персонала с...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪