Как можно результативно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время сохранить с ним конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге. Аудитория: тренинг представляет интерес для сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех тех, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры о возврате дебиторской задолженности.
Программа тренинга:
1. Подготовка к переговорам с должниками.
- Методы самонастроя.
- Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.
2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.
- Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
- Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
- Как работать с сопротивлением клиента?
- Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
- Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
- Передача и прием сигналов.
- Умение аргументировать. Правила влияния.
- Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
- Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
- Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
- Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
- Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
- Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
- Закрепление полученных знаний и навыков участников тренинга в практических упражнениях.
Шведовский Олег Лещинский Илья
