На данном тренинге вы освоите технологии, позволяющие вести переговоры о крупных контрактах и дожимать сделки. Будут проработаны только исключительно сложные этапы переговоров: переговоры о цене, «дожим» крупных сделок, защита от давления клиента, борьба с кормлением «завтраками», отстройка от конкурентов и т.д.
Аудитория: опытные менеджеры по продажам, умеющие вести переговоры, руководители отделов продаж, топ-менеджеры и собственники компаний.
Программа тренинга:
-
Понятие «крупного контракта». Структура и специфика работы с крупными контрактами.
-
Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
-
Технологии выхода на крупных клиентов.
-
Почему начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
-
Как клиент на самом деле принимает решение.
-
Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
-
Работа с личными интересами ЛПР.
-
Подготовка к переговорам. Как именно готовиться к переговорам с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
-
Имидж переговорщика: каким надо быть, чтобы статусные клиенты восприняли вас на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
-
Что делать, если при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
-
Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
-
Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
-
Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
-
Стратегия ведения переговоров о цене.
-
Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
-
С какой цены начинать переговоры.
-
Что делать, если клиент не хочет торговаться
-
Основные ошибки при переговорах о цене.
-
«Отжим» Клиентов от конкурентов.
-
Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
-
Как этично забрать клиентов у конкурентов.
-
Финальная стадия переговоров. Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего нужно начинать переговоры.
-
Как подвести клиента к нужному решению.
-
Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
-
Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
-
Выстраивание отношений с крупными клиентами.
