Модуль 1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями в 2012 году.
-
Работа с розничными сетями в 2012 году новые тенденции.
-
Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.
-
New Модуль 2. Экономические и математические стратегии в переговорах.
-
Позиционные переговоры – обмен информацией об установках.
-
Лестница экономических и политических рисков.
-
Математическое обоснование своих позиций в переговорах (инструменты).
-
Экономические тактики и обоснования в переговорах с ритейлом.
-
Модуль 3. Этапы продаж и этапы принятия решения закупщик-поставщик.
-
5 шагов подготовки переговоров для успеха.
-
Особенности приемов продаж при переговорах с розничными сетями.
-
Какие правила в переговорах с розничными сетями нужно соблюдать ради успеха.
-
Практические упражнения.
-
Модуль 4. Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.
-
Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
-
Типичные ошибки при переговорах с сетевыми магазинами.
-
Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
-
«Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
-
Практические упражнения и ролевые игры.
Модуль 5. Стратегии переговоров с ритейлом.
-
«Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
-
Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
-
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах.
-
Классические стратегии переговоров.
-
Модуль 6. Тактики подавления поставщика.
-
Схемы построения переговоров с поставщиками.
-
Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
-
Принуждение поставщика играть против своих интересов через использование его ошибок и т.д.
-
Наиболее часто используемые тактики закупщиков и инструменты противодействия им.
-
Практические упражнения.
-
New Модуль 7. Приемы переговоров в работе с розничными сетями.
-
Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам.
-
Книга возражений – работа, анализ, использование.
-
Реальные возражения и мифы - обман поставщика.
-
Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
-
Практические упражнения и ролевые игры.
-
Модуль 8. Переговоры о цене.
-
Особенности переговоров о цене.
-
Приемы закупщика при работе с ценой.
-
Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
-
Практические упражнения и ролевые игры.
-
Модуль 9. После переговоров.
-
Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
-
Цели и правила составления протокола переговоров.
-
Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
-
Практические упражнения.
