Тренинг для продавцов, которые принимают звонки Клиентов и продают по телефону. На тренинге даётся эффективная система продаж.
Сила - в системе!
Более того, изучаются успешные способы и «фишки» для привлечения Клиентов, создания и усиления заинтересованности Клиентов в товаре/услуге продавца.
Цель тренинга: дать знания и умения участникам для эффективной работы с входящими звонками клиентов.
В результате тренинга участники смогут:
- быстро выявлять истинные потребность клиента
- профессионально управлять разговором с клиентом
- проводить «эксклюзивную» презентацию своей компании и продукта
- обращать возражения клиента в свою пользу, в том числе и ценовые
- грамотно стимулировать клиента к завершению сделки
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1. Знакомство. Информация о программе
- Определение ожиданий и целей участников тренинга
- Принципы клиент - ориентированного подхода. Почему клиент самое важное лицо в бизнесе?
- Определение компетенций эффективного продавца
- Обслуживание, превосходящее ожидание клиента
Модуль 2. Специфика телефонного общения
- Коммуникативные барьеры, негативно влияющие на разговор: слова-паразиты, слова-раздражители, негативно мыслительные стереотипы. Понятийный барьер
- Особенности ведения переговоров по телефону
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
Модуль 3. Структура переговоров по телефону
- Этапы телефонной продажи
- Подготовительный этап: информационный, организационный, психологический
- Почему этап «вступление в контакт» является наиболее важным. Как расположить собеседника к себе и вызвать доверие
Модуль 4. Выявление потребностей клиента
- Основные типы и цели вопросов
- Технология построения вопросов
- Методы активного заинтересованного слушания
- Управление диалогом с клиентом
Модуль 5. Презентация коммерческого предложения
- Техника СВ
- Методы аргументации
- Презентация компании ориентированная на выгоду для клиента
Модуль 6. Работа с возражениями
- Причины возражений
- Типы возражений и методы их преодоления
- Правила и способы предоставление цены товара
- Переговоры о цене
Модуль 7. Завершение продажи
- Как определить, готовность клиента
- Пять методов завершения и стимулирования продажи
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
- Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону
Методы работы на тренинге: групповая работа, деловые игры, упражнения, мини-лекции, мозговой штурм. Подготовка сценария разговора с клиентом в процессе всего тренинга.
80% - практика / 20% - практичная теория
Лариса Рублева, Анна Николаева
