Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».
-
Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
-
Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
-
Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
-
Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
-
Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
-
Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
-
Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?
-
Модуль 2. Стратегии переговоров
-
Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
-
Возможности и опасности каждой из стратегий
-
Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?
Модуль 3. Конфликтная ситуация
-
Определение конфликта
-
Источники конфликтных ситуаций
-
Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
-
Этапы развития конфликтной ситуации
-
Типология конфликтов и причины возникновения
-
Основные психологические закономерности конфликтной ситуации
-
Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров
-
Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
-
Как проявляются?
-
Модуль 5.
-
Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)
-
Типология манипуляций. Как распознать?
-
Зачем они это делают?
-
Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?
-
Модуль 6. Работа с агрессией
-
Что происходит с оппонентом и с нами?
-
Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
-
Технология работы с агрессией
-
Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций
