Курс, семинар, тренинг Управление продажами. Руководителю отдела продаж: зарплата и мотивация менеджеров, организация отдела продаж, оргструктура и численность, подбор, компетенции, должностные инструкции. Наставничество и обучение «В полях». Мотивационные схемы

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга 1. Продажи: определение, структура и этапы · Определение продаж · Участники процесса продаж · Структура и этапы процесса продажи Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников) 2. Маркетинговое управление продажами · Составляющие маркетингового управления (5 Р) · Жизненный цикл компании · Жизненный цикл товара · Клиентская база · Маркетинговые исследования и сбор информации Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников) 3. Эффективное управление продажами · Постановка целей и задач · Распределение ресурсов, готовность к рискам · Планирование коммерческих показателей · Организация и координация процесса продаж · Мотивация участников продаж, стимулирование продаж Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART» 4. Организация работы отдела продаж в компании · Организация отдела продаж с «нуля» · Функции, цели и организационная структура отдела продаж · Прогнозирование и бюджетирование продаж · Определение необходимого количества сотрудников · Оптимальность структуры продаж, клиентской базы · Планирование (отчётность) работы менеджеров · Взаимодействие с другими отделами компании · Роль руководителя в эффективности работы отдела Упражнение - тест Фидлера «Мой стиль управления» 5. Подбор менеджеров по продажам · Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций · Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора · Сценарий интервью, тесты, анкетирование · Анализ ответов соискателя · Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы) · Имидж менеджера - как проекция имиджа компании Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам» 6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж. · Подходы к оценке и обучению · Участники процесса · Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.) · Аттестация (периоды, этапы, итоги) · Управление достижениями и развитием · Эффективность разных методов обучения менеджеров · Наставничество и обучение «в полях» Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ» 7. Мотивация сбытового персонала · Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы) · Основные инструменты мотивации · Формы стимулирования · Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем · Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников · Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем · Факторы материальной и нематериальной мотивации · Руководитель, как главный мотиватор коллектива · Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним · Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление. Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам» 8. Построение документооборота сбытового подразделения · Бизнес-процессы, их описание и внедрение. · Управленческий учет и отчетность в продажах · Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении. Подведение итогов работы на семинаре ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Сотникова Татьяна

Автор книги «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ», Издательский дом "Питер", 2009 год. Более 17 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров «ГСК», «АРГО». До недавнего времени директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе «Тасис–Дойчебанк», стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, GlassDesign, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности. Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

Даты начала обучения не определены.